Formation : Manager commercial :

Piloter, manager et accompagner la performance de son équipe de vente

Réf. 2247
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Formation présentielle
2 jours - 14 h 1 595  € HT
  • Petit-déjeuner d’accueil et repas du midi offerts

Objectifs


Modalités pédagogiques


Pré-requis


Suivi et évaluation


Pour quel public ?


Les plus


Programme détaillé

Approche marché et stratégie : organisation commerciale adaptée au marché à couvrir

  • Analyser et mesurer précisément le marché à couvrir
  • Exploiter les sources d'information pour identifier de nouvelles cibles
  • Exploiter efficacement les outils : base de données clients/ prospects, CRM et ERP …
  • Identifier les segments et les cibles à travailler en priorité 
  • Déterminer la stratégie de couverture commerciale adaptée aux typologies de cibles

Manager les process : manager avec un système d'objectifs et de pilotage efficace

  • Transformer la stratégie en plan d'action commercial
  • Définir l'organisation commerciale nécessaire à la couverture du marché
  • Déployer le plan d'action en objectifs concrets pour les commerciaux
  • Intégrer les cibles et piloter l'activité des commerciaux 
  • Exploiter et faire utiliser les outils de pilotage par les commerciaux
  • Contrôler, suivre et corriger les dérives éventuelles des commerciaux

Training : exercices de lecture des outils de pilotage actuels des participants

Comment améliorer l'exploitation et la lecture des résultats ? Piste d'optimisation avec le formateur.

Fédérer et piloter l'équipe : focus sur la réunion d'équipe

  • Préparer et organiser une réunion en fonction des objectifs : résolution de problème, Information, décision…
  • Utiliser la créativité de chacun pour une meilleure motivation et une meilleure coopération
  • Savoir observer et réguler les comportements de l'ensemble des participants
  • Traduire la réunion en méthodologie de travail efficace

Training : entrainements à différents types de réunion

Brainstorming, business et prévisionnel, information, résolution de problèmes sous forme de jeux de rôle débriefés

Développer ses hommes : entretien individuel, accompagnement terrain et coaching

  • Réussir ses entretiens individuels
  • Accompagnement et coaching 
  • Quand, comment et pourquoi accompagner un commercial
  • Quelle attitude et quel comportement adopter 
  • Quelle attitude et quel rôle tenir face au client
  • Débriefing de l'entretien : maitriser les réactions positives ou négatives « à chaud »
  • Réaliser un bilan formel et définir les actions 

Training : mener un entretien de recadrage avec un vendeur

  • A partir des relevés individuels des commerciaux et d'une grille de lecture remise par le formateur, les participants élaboreront un diagnostic de chacun des membres de leur équipe pour définir les priorités d'accompagnement. 
  • Différentes simulations de rendez-vous client seront réalisées en sous-groupes

Bilan et plan d'actions personnel