Remporter un appel d'offres public

Jour 1 de la formation

ADAPTER VOS PRATIQUES COMMERCIALES AUX SPECIFICITES LIEES A L'ACHAT PUBLIC

Maîtriser le nouveau cadre réglementaire de la commande publique

• Décrypter les évolutions du Code des marchés publics
• Identifier les procédures dont dispose l'acheteur pour passer un marché : les marchés sans formalisme ; les marchés à procédure adaptée ; les appels d'offres ouverts ; le dialogue compétitif ; les marchés négociés ; les procédures particulières (marchés à bons de commande, accords-cadres)
• Connaître les obligations des fournisseurs en termes de délais de réponse, marge de négociation...

Comprendre le processus d'achat du secteur public pour éviter des incohérences dans vos offres

• Considérer les contraintes financières et légales de l'acheteur 
• Tenir compte de l'impact du contexte politique et socio-économique
• Identifier vos interlocuteurs et les personnes décisionnaires

Mettre en place une veille efficace pour recenser les offres publiques en adéquation avec votre activité

• Rappel des obligations de l'acheteur public en matière de publicité
• Opter pour une organisation efficace : les outils à disposition (BOAMP, JOCE, Internet, logiciels de veille, cabinets de conseil, réseau de clients)

Cas pratique : savoir sélectionner les offres auxquelles répondre pour amortir le coût global des candidatures

Les écueils à éviter en termes de communication

• Identifier les contraintes réglementaires de votre communication
• Définir les périodes propices à la prospection et la fidélisation de vos clients
• Identifier précisément vos cibles pour concevoir le discours commercial et le type de supports adaptés

FORMULER UNE OFFRE PERTINENTE

Analyser les besoins spécifiques de l'acheteur public pour proposer une offre cohérente

• Savoir décrypter le cahier des clauses administratives particulières (CCAP) et le cahier des charges techniques particulières (CCTP) 
• A qui s'adresser pour avoir des informations complémentaires ?
• Prendre en compte les critères sur lesquels peut se baser l'acheteur public pour choisir l'offre économiquement la plus avantageuse : critères économiques, sociaux et environnementaux

Comment soumissionner efficacement à un marché public

• Mettre en place une organisation en interne adaptée au secteur public : assurer une collaboration efficace entre les fonctions commerciales et techniques
• Repérer l'erreur administrative pour éviter le rejet immédiat de votre candidature
• Comment mettre en valeur vos références : expertise, certification de qualité
• Comment formaliser votre offre technique et financière
• Comprendre les impacts de la dématérialisation des procédures d'achat : transmission des dossiers de candidature, enchères électroniques

Jour 2 de la formation

Présenter une candidature en groupement

• Mesurer l'intérêt de se grouper pour optimiser vos chances de remporter le marché : mutualiser vos expertises et les risques
• Identifier les formes et la composition possibles d'un groupement d'entreprises
• Quel est le rôle du mandataire ?
• Maîtriser les conditions de recevabilité de l'offre

Savoir présenter vos fournisseurs et sous-traitants dans le dossier de candidature

• Distinguer fournisseurs et sous-traitants
• Quelle est l'étendue exacte de votre responsabilité à l'égard des sous-traitants et des co-traitants

LES DROITS ET OBLIGATIONS DES CONTRACTANTS APRES L'ATTRIBUTION DU MARCHE

Réagir en cas de rejet de votre candidature

• Quel est le contenu de l'information que doit fournir l'acheteur public ?
• A quel moment les candidats doivent-ils être informés ?
• Identifier les recours possibles : dans quels cas faire appel ?
• Déceler les vraies raisons de votre échec pour déterminer les actions correctives à mettre en place

Connaître vos droits en cours d'exécution du contrat

• Comprendre comment s'effectue le suivi de l'état d'avancement du contrat par l'acheteur public 
• Quelle est votre marge de manœuvre en cas d'avenant au contrat ?
• Savoir éviter les sanctions financières

Maîtriser les nouvelles règles liées aux délais de paiement

• Quel est le point de départ du délai de paiement
• Les modalités et procédures de paiement direct pour la sous-traitance
• Calculer le montant des intérêts moratoires

Identifier les sources de litiges dans la passation et l'exécution d'un marché public ?

• Le mémoire de réclamation lors d'un litige
• Les conséquences de l'annulation d'un marché en cours d'exécution
• Les différents modes de règlement des litiges et la procédure à l'amiable
• Connaître les voies de recours possibles et les procédures de contentieux pénal pour défendre vos intérêts