Formation : Manager commercial

Piloter, manager et accompagner la performance de son équipe de vente

2 Jours - 14 Heures
Formation
Présentiel ou à distance
Réf 2247

Objectifs

Organiser et piloter efficacement son activité pour se positionner comme un leader stratège
Identifier les leviers de la motivation pour augmenter la performance collective et individuelle
Accompagner et professionnaliser la montée en compétence de ses collaborateurs

Pré-requis

Avoir une première expérience commerciale

Cibles

Directeur et responsable commercial
Chef des ventes
Directeur d'agence
Et plus généralement tout manager commercial nouvellement nommé ou expérimenté souhaitant acquérir ou revisiter les fondamentaux du management d'équipe commerciale

Les plus

Cette formation vous apporte une vision globale de toutes les facettes de votre fonction

Modalités pédagogiques

Alternance d'apports théoriques et de cas pratiques : analyse d'outils de pilotage, entraînement à différents types de réunion et d'entretiens managériaux

E-LEARNING AVANT LA FORMATION

Une capsule amont composée de ressources pédagogiques pour mieux vous préparer :

Des vidéos d'introduction pour bien identifier les thèmes et les situations
Un lexique / glossaire pour repérer les termes essentiels et vous mettre à niveau
Des quizz pour mieux cibler les compétences clés que vous souhaitez acquérir

Suivi et évaluation des acquis

Evaluation des acquis en amont, pendant et en aval de la formation
Distanciel : contenu et durée identiques + pédagogie adaptée + assistance technique 5j/7 (disponible par mail : [email protected])

Approche marché et stratégie : organisation commerciale adaptée au marché à couvrir

Analyser et mesurer précisément le marché à couvrir
Exploiter les sources d'information pour identifier de nouvelles cibles
Exploiter efficacement les outils : base de données clients/ prospects, CRM et ERP …
Identifier les segments et les cibles à travailler en priorité
Déterminer la stratégie de couverture commerciale adaptée aux typologies de cibles

Manager les process : manager avec un système d'objectifs et de pilotage efficace

Transformer la stratégie en plan d'action commercial
Définir l'organisation commerciale nécessaire à la couverture du marché
Déployer le plan d'action en objectifs concrets pour les commerciaux
Intégrer les cibles et piloter l'activité des commerciaux
Exploiter et faire utiliser les outils de pilotage par les commerciaux
Contrôler, suivre et corriger les dérives éventuelles des commerciaux

Training : exercices de lecture des outils de pilotage actuels des participants

Comment améliorer l'exploitation et la lecture des résultats ? Piste d'optimisation avec le formateur.

Fédérer et piloter l'équipe : focus sur la réunion d'équipe

Préparer et organiser une réunion en fonction des objectifs : résolution de problème, Information, décision…
Utiliser la créativité de chacun pour une meilleure motivation et une meilleure coopération
Savoir observer et réguler les comportements de l'ensemble des participants
Traduire la réunion en méthodologie de travail efficace

Training : entrainements à différents types de réunion

Brainstorming, business et prévisionnel, information, résolution de problèmes sous forme de jeux de rôle débriefés

Développer ses hommes : entretien individuel, accompagnement terrain et coaching

Réussir ses entretiens individuels
Accompagnement et coaching
Quand, comment et pourquoi accompagner un commercial
Quelle attitude et quel comportement adopter
Quelle attitude et quel rôle tenir face au client
Débriefing de l'entretien : maitriser les réactions positives ou négatives « à chaud »
Réaliser un bilan formel et définir les actions

Training : mener un entretien de recadrage avec un vendeur

A partir des relevés individuels des commerciaux et d'une grille de lecture remise par le formateur, les participants élaboreront un diagnostic de chacun des membres de leur équipe pour définir les priorités d'accompagnement.
Différentes simulations de rendez-vous client seront réalisées en sous-groupes

Bilan et plan d'actions personnel

Pierre V. - Consultant -Fondateur

Pierre Verocai a occupé pendant près de 15 ans les fonctions de Vente et Management commercial sur des marchés grands comptes régionaux et nationaux au sein de Rank Xerox. Il a ensuite souhaité s'orienter vers le développement des compétences...