Formation : Manager commercial

Piloter, manager et accompagner la performance de son équipe de vente

  • 2 Jours - 14 Heures
  • Formation
  • Présentiel ou à distance
  • Réf 2247

Objectifs

  • Organiser et piloter efficacement son activité pour se positionner comme un leader stratège
  • Identifier les leviers de la motivation pour augmenter la performance collective et individuelle
  • Accompagner et professionnaliser la montée en compétence de ses collaborateurs

Pré-requis

  • Avoir une première expérience commerciale

Cibles

  • Directeur commercial
  • Responsable commercial
  • Chef des ventes
  • Directeur d'agence
  • Et plus généralement tout manager commercial nouvellement nommé ou expérimenté souhaitant acquérir ou revisiter les fondamentaux du pilotage et du management d'équipe commerciale

Les plus

  • Cette formation vous apporte une vision globale de toutes les facettes de votre fonction

 

E-LEARNING AVANT LA FORMATION

Une capsule amont composée de ressources pédagogiques pour mieux vous préparer :
  • Des vidéos d'introduction pour bien identifier les thèmes et les situations
  • Un lexique / glossaire pour repérer les termes essentiels et vous mettre à niveau
  • Des quizz pour mieux cibler les compétences clés que vous souhaitez acquérir

Modalités pédagogiques

  • Exposés suivis de questions-réponses et d'échanges avec les participants, cas pratiques.
  • Remise d'un support pédagogique.

Suivi et évaluation des acquis

  • Evaluation de la formation par les participants.
  • Remise d'une attestation de fin de formation.

Approche marché et stratégie : organisation commerciale adaptée au marché à couvrir

  • Analyser et mesurer précisément le marché à couvrir
  • Exploiter les sources d'information pour identifier de nouvelles cibles
  • Exploiter efficacement les outils : base de données clients/ prospects, CRM et ERP …
  • Identifier les segments et les cibles à travailler en priorité 
  • Déterminer la stratégie de couverture commerciale adaptée aux typologies de cibles

Manager les process : manager avec un système d'objectifs et de pilotage efficace

  • Transformer la stratégie en plan d'action commercial
  • Définir l'organisation commerciale nécessaire à la couverture du marché
  • Déployer le plan d'action en objectifs concrets pour les commerciaux
  • Intégrer les cibles et piloter l'activité des commerciaux 
  • Exploiter et faire utiliser les outils de pilotage par les commerciaux
  • Contrôler, suivre et corriger les dérives éventuelles des commerciaux

Training : exercices de lecture des outils de pilotage actuels des participants

Comment améliorer l'exploitation et la lecture des résultats ? Piste d'optimisation avec le formateur.

Fédérer et piloter l'équipe : focus sur la réunion d'équipe

  • Préparer et organiser une réunion en fonction des objectifs : résolution de problème, Information, décision…
  • Utiliser la créativité de chacun pour une meilleure motivation et une meilleure coopération
  • Savoir observer et réguler les comportements de l'ensemble des participants
  • Traduire la réunion en méthodologie de travail efficace

Training : entrainements à différents types de réunion

Brainstorming, business et prévisionnel, information, résolution de problèmes sous forme de jeux de rôle débriefés

Développer ses hommes : entretien individuel, accompagnement terrain et coaching

  • Réussir ses entretiens individuels
  • Accompagnement et coaching 
  • Quand, comment et pourquoi accompagner un commercial
  • Quelle attitude et quel comportement adopter 
  • Quelle attitude et quel rôle tenir face au client
  • Débriefing de l'entretien : maitriser les réactions positives ou négatives « à chaud »
  • Réaliser un bilan formel et définir les actions 

Training : mener un entretien de recadrage avec un vendeur

  • A partir des relevés individuels des commerciaux et d'une grille de lecture remise par le formateur, les participants élaboreront un diagnostic de chacun des membres de leur équipe pour définir les priorités d'accompagnement. 
  • Différentes simulations de rendez-vous client seront réalisées en sous-groupes

Bilan et plan d'actions personnel

Pierre VEROCAI

Pierre - Consultant -Fondateur

Pierre Verocai a occupé pendant près de 15 ans les fonctions de Vente et Management commercial sur des marchés grands comptes régionaux et nationaux au sein de Rank Xerox. Il a ensuite souhaité s'orienter vers le développement des compétences...

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