Cycle certifiant - Stratégie marketing & commerciale avec l'expertise de TBS Business School

  • 11 Jours - 77 Heures
  • Formation / Apporteurs affaires
  • À distance
  • Réf 5774
  • Éligible CPF

Le parcours en un clin d'oeil

MODULE 1 - De la stratégie aux plans marketing et d’actions commerciales3 Jours

MODULE 2 - RSE et Communication Responsable2 Jours

MODULE 3 - RP, lobbying et relations internationales2 Jours

MODULE 4 - Manager commercial : piloter, manager et accompagner la performance de son équipe de vente2 Jours

MODULE 5 - Optimiser l’Expérience Clients (UX)2 Jours

TBS Business School et Comundi associent leurs expertises pour vous proposer ce cycle de formations certifiant « Stratégie marketing et commerciale » de 11 jours.

Objectifs

  • Décliner la stratégie marketing et commerciale de l'entreprise
  • Mettre en place des actions de communication responsable et identifier les groupes de lobbying à activer
  • Optimiser l’expérience client (UX)

Certification

Notre certificat correspond, en fonction des prérequis :

  • à la certification du bloc de compétence n° 2 «Conduite du développement à l'international (vente et/ou approvisionnement)» de la fiche RNCP n° 28216 de l’Executive MBA de TBS Business School.
  • ou à la certification du bloc de compétence n°3 «Mise en œuvre de la stratégie et pilotage de l'activité commerciale» de la fiche RNCP n° 31029 du Titre Manager de Centre de Profit de TBS Business School.

Vous pouvez compléter votre parcours pour obtenir votre diplôme complet à votre rythme : Executive MBA de niveau 7 ou Titre de niveau 6 en fonction de votre niveau d’étude et d’expérience initiale.

Pré-requis

 

  • Bac avec 5 ans d’expérience managériale ou Bac +2 avec 3 ans d’expérience pour la certification correspondant au bloc de compétence n° 3 « Mise en œuvre de la stratégie et pilotage de l'activité commerciale » de la fiche RNCP n° 31029 du Titre Manager de Centre de Profit de TBS Business School
  • Possibilité de validation des acquis professionnels pour atteindre le niveau académique requis

Cibles

  • Managers stratégiques, directeurs, managers opérationnels et de proximité managers stratégiques, directeurs, managers opérationnels et de proximité
  • Experts : directeur et responsable marketing, directeur et responsable communication, directeur et responsable commercial

Les plus

  • Eligible au CPF
  • Un certificat attestant de l’acquisition de vos compétences vous sera remis par TBS Business School sous condition de validation des évaluations
  • Rythme compatible avec une activité professionnelle

Modalités pédagogiques

  • Exposés suivis de questions réponses et d’échanges avec les participants
  • Etudes de cas, mises en situation et exercices pratiques

Suivi et évaluation des acquis

Modalités d’évaluation pour la certification correspondant au bloc de compétence n° 3 du titre Manager de Centre de Profit

Une activité est requise pour valider la certification :

Cas fil rouge marketing et commercial : sur la base d'un cas d'entreprise, rédiger un dossier de synthèse permettant la prise de décision, constitué de notes managériales, supports de communication, supports de réunion, ou tout autre document jugé nécessaire.

MODULE 1 - De la stratégie aux plans marketing et d’actions commerciales - 3 Jours

→ Animé par Philippe MALAVAL

Objectifs

  • Avoir une vision globale d’un processus de marketing / communication qui crée de la valeur pour ses clients dans un contexte d’activités de service ou industriel
  • Comprendre le rôle du marketing dans la planification stratégique
  • Conduire son plan marketing et son plan d’actions commerciales, les décliner en actions

La démarche marketing, les bases

  • Vision globale du process
  • Les interlocuteurs externes et en interne
  • Comportements et processus d’achat

Analyse préalable

Structurer l’analyse de son contexte et de son existant au travers des outils du marketing (Forces Porter, SWOT, Matrice BCG, …) appliqués à :

  • Ses marchés
  • Son portefeuille de produits
  • Ses canaux de contacts
  • Ses clients

Objectifs et stratégie

  • Le processus « SCP » : Segmentation ; Ciblage ; Positionnement
  • Les tendances récentes : les diverses évolutions et complémentarités des 4Ps aux 8Ps, les S, les C, …
  • Structurer son Plan Marketing autour de ses domaines d'activités stratégiques (DAS)
  • Le décliner en Plan de Communication
  • Le décliner en Plan d’Action Commerciale

ETUDE DE CAS

SEGMENTER SES CONSOMMATEURS ET SES MARCHÉS ET ATTEINDRE SES CIBLES

CAS PRATIQUE

À PARTIR DE LA COMPRÉHENSION DE SON CONTEXTE (CLIENT, PRODUIT, MARCHÉS), ÊTRE À MÊME D’ÉLABORER PARMI LES STRATÉGIES MARKETING ET COMMERCIALES POSSIBLES CELLES LES PLUS ADAPTÉES EN FONCTION DU POSITIONNEMENT RETENU ET DES AXES DE DIFFÉRENCIATION VOULUS

 Évaluation et suivi

  • Promouvoir en interne les plans marketing et d’actions commerciales
  • Utiliser les calculs en marketing pour établir des prévisions et analyser les chiffres issus des ventes : kpis et tableaux de bords utiles
  • Les actions correctives éventuelles

→ Animé par Daniel LUCCIANI

Objectifs

  • Cibler les actions à mener en accord avec son activité, ses valeurs et son projet d'entreprise
  • Choisir les outils adaptés pour communiquer efficacement sur son engagement
  • Se prémunir contre les risques de greenwashing

Grandes tendances du développement durable et de la RSE

  • Chiffres clés par secteurs d'activité : principaux acteurs, benchmark international
  • Les 3 piliers du développement durable
  • Eco-conception, écologie industrielle, ... : intégrer les nouvelles attentes des consommateurs citoyens
  • Connaître les réglementations spécifiques en matière de communication responsable

Construire la légitimité de son positionnement

  • Identifier les objectifs, risques et opportunités pour l'entreprise en termes de communication RSE
  • Dialoguer avec ses parties prenantes ou stakeholders : les enjeux d'une bonne relation
  • Focus sur le rapport de développement durable

TRAINING

ANALYSE DES ACTIONS DE COMMUNICATION RESPONSABLE DES PARTICIPANTS

Maîtriser les outils spécifiques de la communication responsable

  • Vers des stratégies globales de communication responsable
  • Exploiter les opportunités du web 2.0
  • Relations publiques, relations presse, événementiel : s'adapter à ses différentes cibles
  • Décliner la stratégie de DD dans la communication interne
  • Se prémunir contre le risque de greenwashing

Faire évoluer une politique de communication responsable dans la durée

  • Créer de nouvelles voies de communication responsable
  • Mobiliser les salariés à la démarche de l'entreprise

→ Animé par Christophe CEVASCO et Christine MARTY

Objectifs

  • Cartographier les acteurs clés, identifier et hiérarchiser les jeux d’intérêts des différentes parties prenantes
  • Choisir la stratégie d’influence adéquate pour son organisation
  • Appréhender l'approche des marchés internationaux pour prendre en compte les spécificités culturelles et attentes des consommateurs au niveau local et global

Le lobbying en France aujourd’hui

  • Acteurs du lobbying ; Réglementation actuelle

Quelle stratégie votre organisation doit-elle adopter vis-à-vis des pouvoirs publics ?

  • Lobbying défensif ou offensif ?
  • Agir en son nom propre ou en coalition ?
  • Elaborer et mettre en œuvre une stratégie d’influence adaptée à votre organisation

Construire et porter son message

  • Se doter d’un message efficace et d’objectifs clairs
  • Comment mener un entretien efficace avec un décideur ?
  • L’utilisation des médias et des réseaux sociaux

Mesurer l'efficacité de sa stratégie d’influence et de son lobbying

  • Intégrer les relations institutionnelles à votre politique RSE et à votre communication externe
  • Global, local, glocal ?
  • Impact des déterminants culturels
  • Risques et opportunités des marchés internationaux

CAS PRATIQUE

PROPOSER UNE CAMPAGNE DE SENSIBILISATION DES POUVOIRS PUBLICS SUITE À UNE CRISE
INTERCULTUREL, VISION INTERNATIONALE

Marketing international

  • Études marketing internationales
  • Adaptation produits/services et des actions marketing à l’international :
    • Décisions produits, management de marques
    • Positionnement prix par marchés
    • Choix de circuits de distribution
    • Communication globale

ETUDE DE CAS

VISION GLOBALE ET LEADERSHIP : QUELLES DIFFÉRENCES ENTRE DES ENTREPRISES « NORMALES» ET DES ENTREPRISES « GLOBALES » À PARTIR D’EXEMPLES

→ Animé par Pierre VEROCAI

Objectifs

  • Organiser et piloter efficacement son activité pour se positionner comme un leader stratège
  • Identifier les leviers de la motivation pour augmenter la performance collective et individuelle
  • Accompagner et professionnaliser la montée en compétence de ses collaborateurs

Construire l’approche marché et la stratégie commerciale

  • Analyser et mesurer précisément le marché à couvrir
  • Exploiter efficacement les outils : base de données clients/ prospects, CRM et ERP, …
  • Identifier les segments et les cibles et déterminer la stratégie

Manager les process : manager avec un système d'objectifs et de pilotage efficaces

  • Transformer la stratégie en plan d'action commercial
  • Définir l'organisation commerciale et déployer le plan d'action en objectifs concrets pour les commerciaux
  • Intégrer les cibles et piloter l'activité des commerciaux

TRAINING

ANALYSER SES OUTILS DE PILOTAGE

Fédérer et piloter l'équipe : focus sur la réunion d'équipe

  • Préparer et organiser une réunion en fonction des objectifs : résolution de problème, Information, décision…
  • Savoir observer et réguler les comportements de l'ensemble des participants
  • Traduire la réunion en méthodologie de travail efficace

Développer ses hommes : entretien individuel, accompagnement terrain et coaching

  • Réussir ses entretiens individuels, accompagnements et coachings
  • Débriefing de l'entretien : maitriser les réactions positives ou négatives « à chaud »
  • Réaliser un bilan formel et définir les actions

TRAINING

MENER UN ENTRETIEN DE RECADRAGE

→ Animé par Alix PONTON BELTRA

Objectifs

  • Comprendre les éléments constitutifs de l’Expérience Client (UX = User eXperience)
  • Définir le processus marketing permettant de créer de la valeur pour ses clients B2C & B2B et de générer du profit
  • Identifier les impacts des approches omni-canal et en particulier du digital

L’expérience client : le cadre général

  • Nouveaux comportements et nouveaux rôles des prospects, utilisateurs et clients
  • Identifier les quatre MOT (Moment of Truth) des clients
  • Multiplication des points de contacts : du multicanal à l’omnicanal
  • Le cadre juridique et l’impact sur les stratégies marketing (RGPD, …)

Définir sa stratégie orientée client

  • Identifier ses « personas » et leurs points critiques (design thinking = pain-points)
  • Définir un positionnement et ses axes de différenciation
  • État de l’existant : mesurer l’expérience perçue
  • Stratégies orientées clients : définir l’expérience voulue

Mettre en œuvre la stratégie orientée client

  • Les leviers en appui :
    • Les ambassadeurs (clients, prescripteurs, relais d’opinion, …)
    • Le rôle des employés
    • Internet et les réseaux sociaux, les sites d’avis consommateurs
    • Multiplier et optimiser ses points de contact
  • Personnalisation des parcours
  • Mesure de l’efficacité et correctifs : KPIs et diffusion en interne des tableaux de bord de pilotage

ETUDE DE CAS

360° SUR DES BEST PRACTICES DE LA TRANSFORMATION DE L’EXPÉRIENCE CLIENT

Daniel Luciani

Daniel L. - Expert Communication responsable, RSE et nudge

Co-fondateur en 2008 de l’Association pour une communication plus responsable, Daniel Luciani a dirigé pendant plus de 20 ans l’agence ICOM, agence pionnière en communication responsable.À ce jour, il préside le cabinet LUCID (anciennement...

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Philippe M. - Conseil en marketing, communication et branding

Professeur à TBS Business School, docteur Hdr et conseil en entreprise, Philippe MALAVAL est également l’auteur de livres internationaux de référence : « Marketing BtoB », « Pentacom Com Intégrée », « Marques BtoB », « Aerospace...

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Christine M. - Consultante auprès de grands comptes internationaux

Christine MARTY développe depuis plus d’une trentaine d’année son expertise dans le domaine du marketing et de l’enseignement. Elle a été, jusqu’en 2011, Directrice Générale adjointe de l’institut BVA, en charge du marketing, des...

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Alix P.B. - Directrice d’une agence de communication globale

Plus de 7 ans d’évolution au sein d’une agence de communication globale. D'abord chef de projet puis account manager, directrice adjointe et enfin directrice de l’agence.Spécialisée en stratégie de marque et en UX design, elle se consacre...

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Pierre VEROCAI

Pierre V. - Consultant -Fondateur

Pierre Verocai a occupé pendant près de 15 ans les fonctions de Vente et Management commercial sur des marchés grands comptes régionaux et nationaux au sein de Rank Xerox. Il a ensuite souhaité s'orienter vers le développement des compétences...

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