Cycle certifiant - Stratégie marketing & commerciale avec l'expertise de TBS Business School

→ Animé par Daniel LUCCIANI

Objectifs

• Cibler les actions à mener en accord avec son activité, ses valeurs et son projet d'entreprise
• Choisir les outils adaptés pour communiquer efficacement sur son engagement
• Se prémunir contre les risques de greenwashing

Grandes tendances du développement durable et de la RSE

• Chiffres clés par secteurs d'activité : principaux acteurs, benchmark international
• Les 3 piliers du développement durable
• Eco-conception, écologie industrielle, ... : intégrer les nouvelles attentes des consommateurs citoyens
• Connaître les réglementations spécifiques en matière de communication responsable

Construire la légitimité de son positionnement

• Identifier les objectifs, risques et opportunités pour l'entreprise en termes de communication RSE
• Dialoguer avec ses parties prenantes ou stakeholders : les enjeux d'une bonne relation
• Focus sur le rapport de développement durable

TRAINING

ANALYSE DES ACTIONS DE COMMUNICATION RESPONSABLE DES PARTICIPANTS

Maîtriser les outils spécifiques de la communication responsable

• Vers des stratégies globales de communication responsable
• Exploiter les opportunités du web 2.0
• Relations publiques, relations presse, événementiel : s'adapter à ses différentes cibles
• Décliner la stratégie de DD dans la communication interne
• Se prémunir contre le risque de greenwashing

Faire évoluer une politique de communication responsable dans la durée

• Créer de nouvelles voies de communication responsable
• Mobiliser les salariés à la démarche de l'entreprise

→ Animé par Christophe CEVASCO et Christine MARTY

Objectifs

• Cartographier les acteurs clés, identifier et hiérarchiser les jeux d’intérêts des différentes parties prenantes
• Choisir la stratégie d’influence adéquate pour son organisation
• Appréhender l'approche des marchés internationaux pour prendre en compte les spécificités culturelles et attentes des consommateurs au niveau local et global

Le lobbying en France aujourd’hui

• Acteurs du lobbying ; Réglementation actuelle

Quelle stratégie votre organisation doit-elle adopter vis-à-vis des pouvoirs publics ?

• Lobbying défensif ou offensif ?
• Agir en son nom propre ou en coalition ?
• Elaborer et mettre en œuvre une stratégie d’influence adaptée à votre organisation

Construire et porter son message

• Se doter d’un message efficace et d’objectifs clairs
• Comment mener un entretien efficace avec un décideur ?
• L’utilisation des médias et des réseaux sociaux

Mesurer l'efficacité de sa stratégie d’influence et de son lobbying

• Intégrer les relations institutionnelles à votre politique RSE et à votre communication externe
• Global, local, glocal ?
• Impact des déterminants culturels
• Risques et opportunités des marchés internationaux

CAS PRATIQUE

PROPOSER UNE CAMPAGNE DE SENSIBILISATION DES POUVOIRS PUBLICS SUITE À UNE CRISE
INTERCULTUREL, VISION INTERNATIONALE

Marketing international

• Études marketing internationales
• Adaptation produits/services et des actions marketing à l’international :
  • Décisions produits, management de marques
  • Positionnement prix par marchés
  • Choix de circuits de distribution
  • Communication globale

ETUDE DE CAS

VISION GLOBALE ET LEADERSHIP : QUELLES DIFFÉRENCES ENTRE DES ENTREPRISES « NORMALES» ET DES ENTREPRISES « GLOBALES » À PARTIR D’EXEMPLES

→ Animé par Pierre VEROCAI

Objectifs

• Organiser et piloter efficacement son activité pour se positionner comme un leader stratège
• Identifier les leviers de la motivation pour augmenter la performance collective et individuelle
• Accompagner et professionnaliser la montée en compétence de ses collaborateurs

Construire l’approche marché et la stratégie commerciale

• Analyser et mesurer précisément le marché à couvrir
• Exploiter efficacement les outils : base de données clients/ prospects, CRM et ERP, …
• Identifier les segments et les cibles et déterminer la stratégie

Manager les process : manager avec un système d'objectifs et de pilotage efficaces

• Transformer la stratégie en plan d'action commercial
• Définir l'organisation commerciale et déployer le plan d'action en objectifs concrets pour les commerciaux
• Intégrer les cibles et piloter l'activité des commerciaux

TRAINING

ANALYSER SES OUTILS DE PILOTAGE

Fédérer et piloter l'équipe : focus sur la réunion d'équipe

• Préparer et organiser une réunion en fonction des objectifs : résolution de problème, Information, décision…
• Savoir observer et réguler les comportements de l'ensemble des participants
• Traduire la réunion en méthodologie de travail efficace

Développer ses hommes : entretien individuel, accompagnement terrain et coaching

• Réussir ses entretiens individuels, accompagnements et coachings
• Débriefing de l'entretien : maitriser les réactions positives ou négatives « à chaud »
• Réaliser un bilan formel et définir les actions

TRAINING

MENER UN ENTRETIEN DE RECADRAGE

→ Animé par Alix PONTON BELTRA

Objectifs

• Comprendre les éléments constitutifs de l’Expérience Client (UX = User eXperience)
• Définir le processus marketing permettant de créer de la valeur pour ses clients B2C & B2B et de générer du profit
• Identifier les impacts des approches omni-canal et en particulier du digital

L’expérience client : le cadre général

• Nouveaux comportements et nouveaux rôles des prospects, utilisateurs et clients
• Identifier les quatre MOT (Moment of Truth) des clients
• Multiplication des points de contacts : du multicanal à l’omnicanal
• Le cadre juridique et l’impact sur les stratégies marketing (RGPD, …)

Définir sa stratégie orientée client

• Identifier ses « personas » et leurs points critiques (design thinking = pain-points)
• Définir un positionnement et ses axes de différenciation
• État de l’existant : mesurer l’expérience perçue
• Stratégies orientées clients : définir l’expérience voulue

Mettre en œuvre la stratégie orientée client

• Les leviers en appui :
  • Les ambassadeurs (clients, prescripteurs, relais d’opinion, …)
  • Le rôle des employés
  • Internet et les réseaux sociaux, les sites d’avis consommateurs
  • Multiplier et optimiser ses points de contact

• Personnalisation des parcours
• Mesure de l’efficacité et correctifs : KPIs et diffusion en interne des tableaux de bord de pilotage

ETUDE DE CAS

360° SUR DES BEST PRACTICES DE LA TRANSFORMATION DE L’EXPÉRIENCE CLIENT