Formation du catalogue Comundi pour votre entreprise dans vos locaux, chez nous ou à distance.
- Formation
- Réf. 13295
Formation Retail : Influencer la décision d’achat grâce aux biais cognitif
Spécial retail
- Nouveauté
- 1 jour (7 heures)
- Présentiel
Et si mieux vendre consistait d’abord à mieux comprendre comment les clients prennent leurs décisions ?
Dans un environnement retail de plus en plus concurrentiel, la connaissance des mécanismes psychologiques qui influencent l’achat devient un véritable avantage stratégique. Contrairement à une idée reçue, les décisions d’achat ne reposent pas uniquement sur des arguments rationnels : elles sont largement guidées par des biais cognitifs qui influencent la perception d’une offre, l’évaluation de sa valeur et le passage à l’acte.
Cette formation retail vous donne les clés pour identifier et mobiliser les principaux biais cognitifs mobilisables en situation de vente et de comprendre comment ils interviennent tout au long du processus de décision du client.
À travers des apports concrets, des exemples issus du terrain retail et des mises en situation, les participants apprendront à identifier les leviers psychologiques les plus pertinents selon le contexte et le profil du client. L’objectif est d’adapter sa posture et son argumentation pour renforcer l’adhésion du client, sécuriser sa décision et améliorer durablement la performance commerciale de leur enseigne.
Cette formation s'adresse aux conseillers de vente qui souhaitent aller au-delà des techniques classiques et comprendre ce qui influence réellement la décision d'achat. Aucun prérequis n'est nécessaire.
L'objectif : des vendeurs plus convaincants, une expérience client renforcée, des résultats commerciaux mesurables dans une démarche éthique et au service d'une relation client de qualité.
...
Formation Retail : Influencer la décision d’achat grâce aux biais cognitif
Objectifs
- Identifier les principaux biais cognitifs utilisés en vente et comprendre leur impact sur la décision du client
- Utiliser des biais cognitifs clés pour renforcer la valeur perçue d’une offre et soutenir son argumentation commerciale
- Structurer un parcours de vente engageant intégrant des leviers psychologiques pour faciliter la décision d’achat
Pré-requis
- Cette formation ne nécessite pas de pré-requis
Cibles
- Conseillers de vente
Les plus
- Déclinable en format individuel, intra-entreprise et sur-mesure
Modalités pédagogiques
- Documents supports de formation projetés.
- Alternance d’exposés théoriques et études de cas concrets avec mises en situation
- Quiz en salle
- Partage d’expériences
Suivi et évaluation des acquis
- Évaluation des acquis en amont via un questionnaire d’auto-positionnement et en aval via un questionnaire d’évaluation rempli par le formateur sur la base des mises en situation réalisées en formation
- Distanciel : contenu et durée identiques + pédagogie adaptée + assistance technique 5j/7 (disponible par mail : [email protected])
- Un support de cours est remis à chaque stagiaire avant, pendant ou après la formation, en format dématérialisé ou papier
Indicateurs de résultats
Vente
- APPRENANTS : 2023 9 apprenants / 2024 20 apprenants
- SATISFACTION : 2023 100% (9 répondants) / 2024 : 89% (20 répondants)
- ATTEINTE DES OBJECTIFS :
- 2023 : 100% Acquis
- 2024 : 100% Acquis
Comprendre les biais cognitifs appliqués à la vente
- Découvrir et illustrer les principaux biais cognitifs mobilisés dans une situation commerciale
- Analyser l’influence de ces biais sur la perception de la valeur d’une offre et sur le processus de décision du client
- Repérer les moments stratégiques du parcours de vente où ces leviers psychologiques peuvent être activés
Utiliser les biais pour renforcer la valeur perçue
- S’appuyer sur l’effet de contraste pour mieux valoriser les points forts d’une offre
- Mettre en œuvre le biais d’ancrage afin d’influencer positivement la perception du prix
- Exploiter l’effet de halo pour améliorer l’image et la crédibilité de la marque ou du produit
- Développer un sentiment de proximité avec le client grâce au principe de similarité
Construire un parcours de vente engageant
- Structurer les différentes étapes de la vente afin de maintenir l’intérêt et l’attention du client
- Intégrer les biais cognitifs aux moments clés du parcours pour en optimiser l’efficacité
- Utiliser le storytelling pour donner du sens à l’offre et renforcer l’adhésion du client
- Finaliser la vente en valorisant le choix du client et en sécurisant sa décision
Mise en pratique et appropriation des techniques
- Jeux de rôle et simulations inspirées de situations réelles de vente
- Débriefing collectif et analyse des pratiques observées lors des mises en situation
- Construction d’un plan d’action individuel pour intégrer l’usage des biais cognitifs dans son approche commerciale quotidienne
Formateurs
Yann L.G.
Formateur‑consultant spécialisé dans la vente en retail
Yann Le Goff est formateur‑consultant spécialisé dans la vente en magasin et le management de proximité. Il s’appuie sur une solide expérience opérationnelle au sein d’enseignes retail pour accompagner les équipes terrain dans...
En savoir plusMis à jour le 23/03/2026
à partir de 850 € HT
Inscription possible 48h avant la formation. En deçà, vous pouvez contacter notre Service Client pour vous assurer de la disponibilité.
À réception de votre demande, la validation et la mise en œuvre de votre projet sur une formation sera possible sous 48h.
Formation sur mesure adaptée aux spécificités de votre entreprise et de vos équipes.
Nos experts vous accompagnent dans votre projet.
À réception de votre demande, la validation et la mise en œuvre de votre projet sur une formation sera possible sous 48h.
x
Merci de patienter ...
Informations sur les sessions
Inscription possible 48h avant la formation.
En deçà, vous pouvez contacter notre Service Client pour vous assurez de la disponibilité.
Dates
Pour aller plus loin et compléter votre parcours
Sur le même thème...
Notre univers
INTRA
INTRA
Découvrez l’ensemble de l’offre réalisable en INTRA, sur-mesure ou en individuel sur des thématiques proches.
Comment financer sa formation ?
Financer votre formation "Formation Retail : Influencer la décision d’achat grâce aux biais cognitif" est plus simple que vous ne le pensez.
CPF, prise en charge par l'employeur, dispositifs OPCO ou aides dédiées aux demandeurs d'emploi :
plusieurs solutions existent pour vous permettre de monter en compétences sans freiner votre projet.
Télécharger la fiche produit
Formation Retail : Influencer la décision d’achat grâce aux biais cognitif
Réf 13295
Merci de patienter ...
