Formation : La prospection commerciale : trouver ses clients

Préparer la prospection

• Définir ses cibles : classification des prospects et segmentation (taille de l'entreprise ciblée, moyens financiers supposés de la cible, coûts d'acquisition d'un nouveau client sur le segment, etc.)
• Se faire connaître auprès de sa cible (encart publicitaire dans la presse, distribution de flyers, envoi d'emailing, stratégie de relations presse)
• Travailler son image et son produit : petits déjeuners débats, conférences ou séminaires (utilisateurs et acheteurs potentiels.)

Fixer ses objectifs

Les objectifs Smart sont capitaux dans la réalisation d'une mission : savoir les déterminer et identifier les obstacles qui empêchent de bien formuler cet objectif

Les objectifs SMART :
Spécifique
Mesurable
Ambitieux
Réalisable
Temporellement défini

Constituer son fichier de prospection

• Exploiter, développer votre fichier, fidéliser votre clientèle, rentabiliser vos actions commerciales et de communication
• Être attentif à la qualité des données collectées
• Son fichier de prospects : faut-il l'acheter, le louer ou le construire soi-même ? (sources internes externes et informations gratuites)
• Les astuces pour trouver facilement de nouveaux prospects et alimenter son fichier de prospection
• Actualiser son fichier
• Déclarer son fichier à la commission nationale informatique et des libertés
• Les supports utilisables pour la constitution de ce dossier :
• Logiciels gratuits (Open office, Dolibarr ERP/CRM, SugarCRM...) 
• Logiciels payants (Excel, EBP, Ciel, zoho.com...)

Préparer son argumentaire

• Connaître parfaitement son produit/service et son entreprise : 
• Caractéristiques techniques du produit : mode de fabrication, aux matériaux qui le composent, ses performances, son mode de fonctionnement.
• Les caractéristiques commerciales : les tarifs, les conditions de livraison, les promotions, les conditions de paiement, la garantie, le service après-vente...
• Les caractéristiques liées à l'entreprise : ancienneté, nombre de salariés, localisation géographique, équipement, importance des différents services, notoriété, l'appartenance à un groupe...
• Traduire les caractéristiques en avantages
• Classez les avantages en fonction des différentes motivations
• Sélectionner les meilleurs arguments
• Transformer ses faiblesses en avantages
• Dégager les arguments majeurs et préparer la réponse aux objections principales
• Préparer des argumentations personnalisées (la preuve par les références, par les résultats et par le test)
• Validez ses preuves (Ipad, PC portable, etc.)
• Se mettre en scène (Voix, tenue, oralité, diction, etc.)

Choisir ses canaux de prospection

• Aller vers le prospect par l'approche directe : l'emailing, le téléphone, la prospection directe 
• Faire venir le prospect par l'approche indirecte : les salons professionnels, les réunions prospects, les webinaires, les réseaux sociaux 
• S'inviter chez le prospect : la recommandation, l'essai gratuit 
• L'approche multicanal

Maîtriser la prospection téléphonique et en face-à-face

• Prendre rendez-vous : les techniques
• Qualifier son interlocuteur
• Construire son discours : élaborer son Pitch
• Exposer le bénéfice client
• Répondre aux objections 
• Savoir conclure positivement 
• Passer le barrage secrétaire
• Faire de chaque entretien un entraînement
• Accepter le refus et développer sa résistance à l'échec

Les techniques de relance : mail, téléphone, réseaux sociaux

• Relancer votre prospect pour :
• Proposer une invitation à une manifestation (salon, journée portes ouvertes, petit déjeuner, etc.)
• Proposer une visite d'usine
• Proposer de lui faire rencontrer un client (même domaine)
• Lui permettre d'enrichir son carnet d'adresses
• Lui apporter de l'information sur le marché ou sur ses concurrents, sur le produit
• Le féliciter suite à une publication dans la presse ou sur les réseaux sociaux
• Lui envoyer un article, une vidéo, un e-book susceptible de l'intéresser 
• Le rappeler pour prendre connaissance de l'évolution de ses attentes et/ou de ses critères de choix
• Le tenir au courant des évolutions règlementaires, législatives

Suivre son plan de prospection

• Mettre en place un plan de prospection
• Adopter son rythme de prospection 
• Établir un plan de suivi de prospection