Objectifs
- Se positionner comme « business developper » pour initier de nouveaux projets chez vos grands comptes
- Adopter une stratégie d'approche structurée et ajustée aux réalités du compte
- Qualifier méthodiquement les opportunités pour éliminer les impasses qui font perdre du temps
Modalités pédagogiques
- Exposés suivis de questions-réponses et d'échanges avec les participants, cas pratiques.
- Remise d'un support pédagogique.
Pré-requis
- Avoir une première expérience commerciale
Suivi et
évaluation
- Evaluation de la formation par les participants.
- Remise d'une attestation de fin de formation.
Pour quel
public ?
- Tout profil commercial souhaitant initier de nouvelles affaires chez des grands comptes
Les plus
- Des outils et méthodes pour synthétiser et analyser l’ensemble de l’information sur le compte : matrice - schéma heuristique - check-list
- L’ancrage direct et pragmatique sur un compte clé : une visibilité claire du business à développer à l’issue de ces deux jours
E-LEARNING AVANT LA FORMATION
Une capsule amont composée de ressources pédagogiques pour mieux vous préparer :
- Des vidéos d'introduction pour bien identifier les thèmes et les situations
- Un lexique / glossaire pour repérer les termes essentiels et vous mettre à niveau
- Des quizz pour mieux cibler les compétences clés que vous souhaitez acquérir
Programme détaillé
Passer d'une démarche de vente à une démarche degestion d'affaires
- L'importance d'une bonne préparation mentale : connaître son profil commercial via le test DISC, s'entraîner à l'optimisme et parler au positif
- Le changement d'enjeux : savoir s'adapter au modèle relationnel "grand compte"
- Le changement d'état d'esprit : s'installer dans une logique d'entrepreneur
- Le changement d'organisation : adopter une vraie démarche projet
- Réalisation d'un autodiagnostic et réflexion de groupe
Identifier les comptes potentiels et qualifier les opportunités
- Analyser le potentiel de chaque compte pour fixer ses priorités
- Comprendre la structure d'un compte, son environnement, ses enjeux pour cerner sa problématique
- Identifier les critères décisionnels et le degré concurrentiel
- Comment faire la différence et créer de la valeur sur ce compte ?
Training : création réation d'une grille de scoring personnalisée pour faciliter la prise de décision du go / no go
Repérer les interlocuteurs clés pour progresser dans le cycle de vente
- Les interlocuteurs externes : organisation, pouvoir, influence, enjeux
- Les interlocuteurs internes : savoir-faire, savoir être, travail en équipe
- Les ressources internes utilisables : cartographie des alliés et ressources clés
Training : réalisation d'une cartographie heuristique des décideurs influents sur son propre comptes
Définir son plan stratégique et les étapes clés à valider
- Les 7 à 10 conditions qui font d'un projet une affaire remportée dans la durée
- Analyser les facteurs qui influent sur les efforts de vente, en déterminer l?impact et le degré de contrôle possible
- Définir une stratégie de lobbying pour gagner en proximité et en influence sur les contacts cible
- Construire un plan d'actions opérationnelles pour aborder le compte-clé de manière structurée
Training : création d'un plan d'action dynamique d'approche de compte sur une affaire en cours Vous
Témoignages
Camille R., Directrice Commerciale
L’approche à partir d’un cas client, comme fil rouge, permet d’appliquer en direct les concepts et les outils que l’on découvre. Presque une formation in-vivo
Serge M., Ingénieur d’Affaires
Une complète disponibilité et une écoute des attentes de chacun. Les réponses sont à chaque fois adaptées et concrètes