Formation : Stratégie de compte

Créer de nouvelles opportunités de business

  • 2 Jours - 14 Heures
  • Formation
  • Présentiel ou à distance
  • Réf DS22
  • Best

Objectifs

  • Se positionner comme « business developper » pour initier de nouveaux projets chez vos grands comptes
  • Adopter une stratégie d'approche structurée et ajustée aux réalités du compte
  • Qualifier méthodiquement les opportunités pour éliminer les impasses qui font perdre du temps

Pré-requis

  • Avoir une première expérience commerciale

Cibles

  • Tout profil commercial souhaitant initier de nouvelles affaires chez des grands comptes 

Les plus

  • Des outils et méthodes pour synthétiser et analyser l’ensemble de l’information sur le compte : matrice - schéma heuristique - check-list
  • L’ancrage direct et pragmatique sur un compte clé : une visibilité claire du business à développer à l’issue de ces deux jours

 

E-LEARNING AVANT LA FORMATION

Une capsule amont composée de ressources pédagogiques pour mieux vous préparer :
  • Des vidéos d'introduction pour bien identifier les thèmes et les situations
  • Un lexique / glossaire pour repérer les termes essentiels et vous mettre à niveau
  • Des quizz pour mieux cibler les compétences clés que vous souhaitez acquérir

Modalités pédagogiques

  • Exposés suivis de questions-réponses et d'échanges avec les participants, cas pratiques.
  • Remise d'un support pédagogique.

Suivi et évaluation des acquis

  • Evaluation de la formation par les participants.
  • Remise d'une attestation de fin de formation.

Passer d'une démarche de vente à une démarche degestion d'affaires

  • L'importance d'une bonne préparation mentale : connaître son profil commercial via le test DISC, s'entraîner à l'optimisme et parler au positif
  • Le changement d'enjeux : savoir s'adapter au modèle relationnel "grand compte"
  • Le changement d'état d'esprit : s'installer dans une logique d'entrepreneur
  • Le changement d'organisation : adopter une vraie démarche projet
  • Réalisation d'un autodiagnostic et réflexion de groupe

Identifier les comptes potentiels et qualifier les opportunités

  • Analyser le potentiel de chaque compte pour fixer ses priorités
  • Comprendre la structure d'un compte, son environnement, ses enjeux pour cerner sa problématique
  • Identifier les critères décisionnels et le degré concurrentiel
  • Comment faire la différence et créer de la valeur sur ce compte ?

Training : création réation d'une grille de scoring personnalisée pour faciliter la prise de décision du go / no go

Repérer les interlocuteurs clés pour progresser dans le cycle de vente

  • Les interlocuteurs externes : organisation, pouvoir, influence, enjeux
  • Les interlocuteurs internes : savoir-faire, savoir être, travail en équipe
  • Les ressources internes utilisables : cartographie des alliés et ressources clés

Training : réalisation d'une cartographie heuristique des décideurs influents sur son propre comptes

Définir son plan stratégique et les étapes clés à valider

  • Les 7 à 10 conditions qui font d'un projet une affaire remportée dans la durée
  • Analyser les facteurs qui influent sur les efforts de vente, en déterminer l?impact et le degré de contrôle possible
  • Définir une stratégie de lobbying pour gagner en proximité et en influence sur les contacts cible
  • Construire un plan d'actions opérationnelles pour aborder le compte-clé de manière structurée

Training : création d'un plan d'action dynamique d'approche de compte sur une affaire en cours Vous

Alain - Consultant

Alain Zipper. Diplômé de l'IAE de Lyon - DESS CAAE, le parcours d'Alain Zipper s'est construit autour de dix années passées en tant qu'ingénieur commercial et responsable de comptes dans des compagnies américaines réputées pour leur forte...

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