Formation : Stratégie de compte

Créer de nouvelles opportunités de business

2 Jours - 14 Heures
Formation
Présentiel ou à distance
Réf DS22

Objectifs

Repérer les techniques et bonnes pratqiues pour initier de nouveaux projets chez vos grands comptes
Adopter une stratégie d'approche structurée et ajustée aux réalités du compte
Qualifier méthodiquement les opportunités pour éliminer les impasses qui font perdre du temps

Pré-requis

Avoir une première expérience commerciale

Cibles

Tout profil commercial souhaitant initier de nouvelles affaires chez des grands comptes

Les plus

Des outils et méthodes pour synthétiser et analyser l’ensemble de l’information sur le compte : matrice - schéma heuristique - check-list
L’ancrage direct et pragmatique sur un compte clé : une visibilité claire du business à développer à l’issue de ces deux jours

Modalités pédagogiques

Des outils et méthodes pour synthétiser et analyser l’ensemble de l’information sur le compte : matrice - schéma heuristique - check-list
L’ancrage direct et pragmatique sur un compte clé : une visibilité claire du business à développer à l’issue de ces deux jours

E-LEARNING AVANT LA FORMATION

Une capsule amont composée de ressources pédagogiques pour mieux vous préparer :

Des vidéos d'introduction pour bien identifier les thèmes et les situations
Un lexique / glossaire pour repérer les termes essentiels et vous mettre à niveau
Des quizz pour mieux cibler les compétences clés que vous souhaitez acquérir

Suivi et évaluation des acquis

Evaluation des acquis en amont via un questionnaire d’auto-positionnement et en aval via un questionnaire d’évaluation rempli par le formateur sur la base des mises en situation réalisées en formation
Distanciel : contenu et durée identiques + pédagogie adaptée + assistance technique 5j/7 (disponible par mail : [email protected])

Passer d'une démarche de vente à une démarche de gestion d'affaires

L'importance d'une bonne préparation mentale : connaître son profil commercial via le test DISC, s'entraîner à l'optimisme et parler au positif
Le changement d'enjeux : savoir s'adapter au modèle relationnel "grand compte"
Le changement d'état d'esprit : s'installer dans une logique d'entrepreneur
Le changement d'organisation : adopter une vraie démarche projet
Réalisation d'un autodiagnostic et réflexion de groupe

Identifier les comptes potentiels et qualifier les opportunités

Analyser le potentiel de chaque compte pour fixer ses priorités
Comprendre la structure d'un compte, son environnement, ses enjeux pour cerner sa problématique
Identifier les critères décisionnels et le degré concurrentiel
Comment faire la différence et créer de la valeur sur ce compte ?

Training : création réation d'une grille de scoring personnalisée pour faciliter la prise de décision du go / no go

Repérer les interlocuteurs clés pour progresser dans le cycle de vente

Les interlocuteurs externes : organisation, pouvoir, influence, enjeux
Les interlocuteurs internes : savoir-faire, savoir être, travail en équipe
Les ressources internes utilisables : cartographie des alliés et ressources clés

Training : réalisation d'une cartographie heuristique des décideurs influents sur son propre compte

Définir son plan stratégique et les étapes clés à valider

Les 7 à 10 conditions qui font d'un projet une affaire remportée dans la durée
Analyser les facteurs qui influent sur les efforts de vente, en déterminer l?impact et le degré de contrôle possible
Définir une stratégie de lobbying pour gagner en proximité et en influence sur les contacts cible
Construire un plan d'actions opérationnelles pour aborder le compte-clé de manière structurée

Training : création d'un plan d'action dynamique d'approche de compte sur une affaire en cours

Alain Z. - Consultant

Depuis 2006 et la création de son cabinet de Conseils et Formation, Alain répartit son activité sur 3 axes : l'enseignement au sein de grandes écoles de commerce pour tout ce qui concerne l'expertise commerciale individuelle, la stratégie...