Formation : Stratégie de compte

Créer de nouvelles opportunités de business

2 jours (14 heures)
Présentiel ou à distance

Objectifs

Repérer les techniques et bonnes pratiques pour initier de nouveaux projets chez vos grands comptes
Adopter une stratégie d'approche structurée et ajustée aux réalités du compte
Qualifier méthodiquement les opportunités pour éliminer les impasses qui font perdre du temps

Pré-requis

Avoir une première expérience commerciale

Cibles

Tout profil commercial souhaitant initier de nouvelles affaires chez des grands comptes

Les plus

Des outils et méthodes pour synthétiser et analyser l’ensemble de l’information sur le compte : matrice - schéma heuristique - check-list
L’ancrage direct et pragmatique sur un compte clé : une visibilité claire du business à développer à l’issue de ces deux jours

Modalités pédagogiques

Des outils et méthodes pour synthétiser et analyser l’ensemble de l’information sur le compte : matrice - schéma heuristique - check-list
L’ancrage direct et pragmatique sur un compte clé : une visibilité claire du business à développer à l’issue de ces deux jours

Suivi et évaluation des acquis

Évaluation des acquis en amont via un questionnaire d’auto-positionnement et en aval via un questionnaire d’évaluation rempli par le formateur sur la base des mises en situation réalisées en formation
Distanciel : contenu et durée identiques + pédagogie adaptée + assistance technique 5j/7 (disponible par mail : [email protected])
Un support de cours est remis à chaque stagiaire

Indicateurs de résultats

Indicateurs de résultat et taux de réussite prochainement disponibles

Passer d'une démarche de vente à une démarche de gestion d'affaires

L'importance d'une bonne préparation mentale : connaître son profil commercial via le test DISC, s'entraîner à l'optimisme et parler au positif
Le changement d'enjeux : savoir s'adapter au modèle relationnel "grand compte"
Le changement d'état d'esprit : s'installer dans une logique d'entrepreneur
Le changement d'organisation : adopter une vraie démarche projet
Réalisation d'un autodiagnostic et réflexion de groupe

Identifier les comptes potentiels et qualifier les opportunités

Analyser le potentiel de chaque compte pour fixer ses priorités
Comprendre la structure d'un compte, son environnement, ses enjeux pour cerner sa problématique
Identifier les critères décisionnels et le degré concurrentiel
Comment faire la différence et créer de la valeur sur ce compte ?

Training

Création d'une grille de scoring personnalisée pour faciliter la prise de décision du go/no go

Repérer les interlocuteurs clés pour progresser dans le cycle de vente

Les interlocuteurs externes : organisation, pouvoir, influence, enjeux
Les interlocuteurs internes : savoir-faire, savoir-être, travail en équipe
Les ressources internes utilisables : cartographie des alliés et ressources clés

Training

Réalisation d'une cartographie heuristique des décideurs influents sur son propre compte

Définir son plan stratégique et les étapes clés à valider

Les 7 à 10 conditions qui font d'un projet une affaire remportée dans la durée
Analyser les facteurs qui influent sur les efforts de vente, en déterminer l'impact et le degré de contrôle possible
Définir une stratégie de lobbying pour gagner en proximité et en influence sur les contacts cibles
Construire un plan d'actions opérationnelles pour aborder le compte-clé de manière structurée

Training

Création d'un plan d'action dynamique d'approche de compte sur une affaire en cours

Formateurs

Alain Z.

Consultant

Depuis 2006 et la création de son cabinet de Conseils et Formation, Alain répartit son activité sur 3 axes : l'enseignement au sein de grandes écoles de commerce pour tout ce qui concerne l'expertise commerciale individuelle, la stratégie...

Ce produit a été mis à jour le 17/09/2025

à partir de 1450 € HT

Voir nos dates et lieux Demander un devis

S'inscrire

Inscription possible 48h avant la formation. En deçà, vous pouvez contacter notre Service Clients pour vous assurer de la disponibilité.

Formation du catalogue Comundi pour votre entreprise dans vos locaux, chez nous ou à distance.

Demander un devis

À réception de votre demande, la validation et la mise en œuvre de votre projet sur une formation sera possible sous 48h.

Formation sur mesure adaptée aux spécificités de votre entreprise et de vos équipes.

Nos experts vous accompagnent dans votre projet.

Demander un devis

À réception de votre demande, la validation et la mise en œuvre de votre projet sur une formation sera possible sous 48h.