Formation - Réussir une vente complexe

Monter en compétence à toutes les étapes de la vente complexe

  • 2 Jours - 14 Heures
  • Formation
  • à distance
  • Réf DS21
  • Best

Plusieurs personnes décisionnaires dans le cadre d'une vente, bâtir une stratégie de vente réussie... sont autant d'éléments à piloter lors d'une vente complexe. Se fixer des objectifs SMART, adopter une méthodologie de vente précise, développer sa capacité d'adaptation au cours de la négociation sont autant de clés de succès dont dépendent le succès de vos ventes complexes. Comment les adopter ou les renforcer? Bénéficiez de bonnes pratiques pour maximiser vos chances de réussir vos ventes complexes!

Objectifs

  • Décryprer les enjeux, les contraintes, et les points de passage obligés pour réussir une vente complexe
  • Elaborer et déployer des solutions à forte valeur ajoutée
  • Convaincre des groupes de décideurs grâce à la maîtrise des stratégies de soutenance

Pré-requis

  • Avoir une première expérience commerciale

Cibles

  • Tout profil commercial expérimenté souhaitant maîtriser tous les passages obligés d’une vente complexe et gagner en leadership pour piloter les projets en interne.

Les plus

  • Déclinable en format individuel, intra-entreprise et sur-mesure

 

E-LEARNING AVANT LA FORMATION

Une capsule amont composée de ressources pédagogiques pour mieux vous préparer :
  • Des vidéos d'introduction pour bien identifier les thèmes et les situations
  • Un lexique / glossaire pour repérer les termes essentiels et vous mettre à niveau
  • Des quizz pour mieux cibler les compétences clés que vous souhaitez acquérir

Modalités pédagogiques

  • L’entraînement se fait sur des dossiers en cours : une formation qui s’inscrit comme un temps d’apports théoriques et de coaching individuel
  • Une toolbox remise aux participants pour leur permettre de construire une intime conviction sur chaque dossier

Suivi et évaluation des acquis

  • E-quizz des compétences visées en amont et en aval de la formation
  • Evaluation de la formation par les participants
  • Remise d’une attestation en fin de formation

Se positionner comme un Insider sur un compte

  • Se préparer mentalement : connaître son profil commercial via le test DISC et s'entraîner à l'optimisme 
  • Réseautage, lobbying et personal branding : initier les projets en amont
  • Identifier tous les acteurs impliqués : l'équipe Sponsors, l'équipe Dragons
  • Mener une étude macroscopique du compte pour qualifier le lead

Affirmer son leadership de chef d'orchestre et construire sa proposition de valeur

  • Knowledge management et épreuve du Bid/No Bid
  • Construire l'équipe projet : s'entourer des stars dans chaque domaine
  • Agréger les différentes contributions des experts dans l'élaboration de la proposition
  • Cartographier son process de vente : étapes, acteurs à mobiliser, agenda

Valoriser sa solution à l'oral comme à l'écrit

  • Construire un Executive summery dans une logique multi lecteurs
  • Définir sa stratégie de soutenance commerciale
  • Motiver l'équipe impliquée, identifier les rôles de chacun
  • Les cas des propositions à enjeu exceptionnel :"les war rooms"
  • Faire des points d'ancrage auprès des membres du jury et traiter les objections
  • Utiliser l'outil "mon boss souhaiterait..." à bon escient

Assurer la rentabilité et la profitabilité de l'opération

  • Établir un montage économique selon les attentes du client et ses exigences de rentabilité
  • Anticiper l'étape "Achat" pour verrouiller son offre
  • Identifier les passages obligés de toutes négociations sensibles : la création d'un lien, l'oeil de l'esprit et la notion de deuil

Transmettre le témoin après la signature et préparer l'avenir

  • Transférer la connaissance du compte aux équipes déploiement
  • Définir sa contribution au sein des instances de pilotage
  • Éviter d'être "utilisé" uniquement comme pompier

Du 14 au 15 oct. 2021

A distance

Du 18 au 19 nov. 2021

A distance

Du 12 au 13 mai 2022

A distance

Du 19 au 20 sept. 2022

A distance

Du 14 au 15 déc. 2022

A distance

Alain Z. - Consultant

Alain Zipper. Diplômé de l'IAE de Lyon - DESS CAAE, le parcours d'Alain Zipper s'est construit autour de dix années passées en tant qu'ingénieur commercial et responsable de comptes dans des compagnies américaines réputées pour leur forte...

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