Formation : Réussir une vente complexe

Monter en compétence à toutes les étapes de la vente complexe

Réf. DS21
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Formation présentielle ou à distance
2 jours - 14 h à partir de 1 250 € HT
  • Petit-déjeuner d’accueil et repas du midi offerts pour le présentiel
circonstances sanitaires

Pour des raisons sanitaires et/ou pédagogiques, nous pouvons être amenés à transformer certaines sessions présentielles en distanciel, tout en adaptant la pédagogie et en respectant le programme et la durée


Objectifs


Modalités pédagogiques


Pré-requis


Suivi et évaluation


Pour quel public ?


Les plus


Programme détaillé

Se positionner comme un Insider sur un compte

  • Se préparer mentalement : connaître son profil commercial via le test DISC et s'entraîner à l'optimisme 
  • Réseautage, lobbying et personal branding : initier les projets en amont
  • Identifier tous les acteurs impliqués : l'équipe Sponsors, l'équipe Dragons
  • Mener une étude macroscopique du compte pour qualifier le lead

Affirmer son leadership de chef d'orchestre et construire sa proposition de valeur

  • Knowledge management et épreuve du Bid/No Bid
  • Construire l'équipe projet : s'entourer des stars dans chaque domaine
  • Agréger les différentes contributions des experts dans l'élaboration de la proposition
  • Cartographier son process de vente : étapes, acteurs à mobiliser, agenda

Valoriser sa solution à l'oral comme à l'écrit

  • Construire un Executive summery dans une logique multi lecteurs
  • Définir sa stratégie de soutenance commerciale
  • Motiver l'équipe impliquée, identifier les rôles de chacun
  • Les cas des propositions à enjeu exceptionnel :"les war rooms"
  • Faire des points d'ancrage auprès des membres du jury et traiter les objections
  • Utiliser l'outil "mon boss souhaiterait..." à bon escient

Assurer la rentabilité et la profitabilité de l'opération

  • Établir un montage économique selon les attentes du client et ses exigences de rentabilité
  • Anticiper l'étape "Achat" pour verrouiller son offre
  • Identifier les passages obligés de toutes négociations sensibles : la création d'un lien, l'oeil de l'esprit et la notion de deuil

Transmettre le témoin après la signature et préparer l'avenir

  • Transférer la connaissance du compte aux équipes déploiement
  • Définir sa contribution au sein des instances de pilotage
  • Éviter d'être "utilisé" uniquement comme pompier

Témoignage

Liste des sessions
Du 19 au 20 novembre 2020
Lille
1 550 € HT
S’inscrire Du 19 au 20 novembre 2020 à Lille
Du 19 au 20 novembre 2020
Paris
1 550 € HT
S’inscrire Du 19 au 20 novembre 2020 à Paris
Du 03 au 04 février 2021
Paris
1 550 € HT
S’inscrire Du 03 au 04 février 2021 à Paris
Du 23 au 24 mars 2021
Paris
1 550 € HT
S’inscrire Du 23 au 24 mars 2021 à Paris
Du 11 au 12 mai 2021
A distance
1 250 € HT
S’inscrire Du 11 au 12 mai 2021 à A distance
Du 11 au 12 mai 2021
Lyon
1 550 € HT
S’inscrire Du 11 au 12 mai 2021 à Lyon
Du 16 au 17 juin 2021
Paris
1 550 € HT
S’inscrire Du 16 au 17 juin 2021 à Paris
Du 17 au 18 juin 2021
Lille
1 550 € HT
S’inscrire Du 17 au 18 juin 2021 à Lille
Du 23 au 24 septembre 2021
Paris
1 550 € HT
S’inscrire Du 23 au 24 septembre 2021 à Paris
Du 14 au 15 octobre 2021
A distance
1 250 € HT
S’inscrire Du 14 au 15 octobre 2021 à A distance
Du 14 au 15 octobre 2021
Lyon
1 550 € HT
S’inscrire Du 14 au 15 octobre 2021 à Lyon
Du 18 au 19 novembre 2021
Paris
1 550 € HT
S’inscrire Du 18 au 19 novembre 2021 à Paris
Du 18 au 19 novembre 2021
Lille
1 550 € HT
S’inscrire Du 18 au 19 novembre 2021 à Lille

Vous souhaitez cette formation en individuelle ou en intra-entreprise

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