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- Formation
- Réf. 10846
Formation : Réussir une vente complexe
Monter en compétence à toutes les étapes de la vente complexe
- 2 jours (14 heures)
- Présentiel ou à distance
Plusieurs personnes décisionnaires dans le cadre d'une vente, bâtir une stratégie de vente réussie... sont autant d'éléments à piloter lors d'une vente complexe.
Se fixer des objectifs SMART, adopter une méthodologie de vente précise, développer sa capacité d'adaptation au cours de la négociation sont autant de clés de succès dont dépendent le succès de vos ventes complexes. Comment les adopter ou les renforcer ? Bénéficiez de bonnes pratiques pour maximiser vos chances de réussir vos ventes complexes !
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Formation : Réussir une vente complexe
Objectifs
- Décryprer les enjeux, les contraintes, et les points de passage obligés pour réussir une vente complexe
- Élaborer et déployer des solutions à forte valeur ajoutée
- Convaincre des groupes de décideurs grâce à la maîtrise des stratégies de soutenance
Pré-requis
- Avoir une première expérience commerciale
Cibles
- Tout profil commercial expérimenté souhaitant maîtriser tous les passages obligés d’une vente complexe et gagner en leadership pour piloter les projets en interne.
Les plus
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Déclinable en format individuel, intra-entreprise et sur-mesure
Modalités pédagogiques
- L’entraînement se fait sur des dossiers en cours : une formation qui s’inscrit comme un temps d’apports théoriques et de coaching individuel
- Une toolbox remise aux participants pour leur permettre de construire une intime conviction sur chaque dossier
Suivi et évaluation des acquis
- Évaluation des acquis en amont via un questionnaire d’auto-positionnement et en aval via un questionnaire d’évaluation rempli par le formateur sur la base des mises en situation réalisées en formation
- Distanciel : contenu et durée identiques + pédagogie adaptée + assistance technique 5j/7 (disponible par mail : [email protected])
- Un support de cours est remis à chaque stagiaire avant, pendant ou après la formation, en format dématérialisé ou papier
Indicateurs de résultats
Vente
- APPRENANTS : 2023 9 apprenants / 2024 20 apprenants
- SATISFACTION : 2023 100% (9 répondants) / 2024 : 89% (20 répondants)
- ATTEINTE DES OBJECTIFS :
- 2023 : 100% Acquis
- 2024 : 100% Acquis
Se positionner comme un Insider sur un compte
- Se préparer mentalement : connaître son profil commercial via le test DISC et s'entraîner à l'optimisme
- Réseautage, lobbying et personal branding : initier les projets en amont
- Identifier tous les acteurs impliqués : l'équipe Sponsors, l'équipe Dragons
- Mener une étude macroscopique du compte pour qualifier le lead
Affirmer son leadership de chef d'orchestre et construire sa proposition de valeur
- Knowledge management et épreuve du Bid/No Bid
- Construire l'équipe projet : s'entourer des stars dans chaque domaine
- Agréger les différentes contributions des experts dans l'élaboration de la proposition
- Cartographier son process de vente : étapes, acteurs à mobiliser, agenda
Valoriser sa solution à l'oral comme à l'écrit
- Construire un Executive summery dans une logique multi-lecteurs
- Définir sa stratégie de soutenance commerciale
- Motiver l'équipe impliquée, identifier les rôles de chacun
- Les cas des propositions à enjeu exceptionnel :"les war rooms"
- Faire des points d'ancrage auprès des membres du jury et traiter les objections
- Utiliser l'outil "mon boss souhaiterait..." à bon escient
Assurer la rentabilité et la profitabilité de l'opération
- Établir un montage économique selon les attentes du client et ses exigences de rentabilité
- Anticiper l'étape "Achat" pour verrouiller son offre
- Identifier les passages obligés de toutes négociations sensibles : la création d'un lien, l'œil de l'esprit et la notion de deuil
Transmettre le témoin après la signature et préparer l'avenir
- Transférer la connaissance du compte aux équipes déploiement
- Définir sa contribution au sein des instances de pilotage
- Éviter d'être "utilisé" uniquement comme pompier
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Cas pratiques fils rouge sur vos dossiers en cours
Exercices et mises en pratique coachés tout au long de la formation pour optimiser chaque étape du process de vente
Formateurs
Alain Z.
Consultant
Depuis 2006 et la création de son cabinet de Conseils et Formation, Alain répartit son activité sur 3 axes : l'enseignement au sein de grandes écoles de commerce pour tout ce qui concerne l'expertise commerciale individuelle, la stratégie...
En savoir plusMis à jour le 23/02/2026
à partir de 1450 € HT
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