Formation - Réussir une vente complexe

Se positionner comme un Insider sur un compte

• Se préparer mentalement : connaître son profil commercial via le test DISC et s'entraîner à l'optimisme 
• Réseautage, lobbying et personal branding : initier les projets en amont
• Identifier tous les acteurs impliqués : l'équipe Sponsors, l'équipe Dragons
• Mener une étude macroscopique du compte pour qualifier le lead

Affirmer son leadership de chef d'orchestre et construire sa proposition de valeur

• Knowledge management et épreuve du Bid/No Bid
• Construire l'équipe projet : s'entourer des stars dans chaque domaine
• Agréger les différentes contributions des experts dans l'élaboration de la proposition
• Cartographier son process de vente : étapes, acteurs à mobiliser, agenda

Valoriser sa solution à l'oral comme à l'écrit

• Construire un Executive summery dans une logique multi lecteurs
• Définir sa stratégie de soutenance commerciale
• Motiver l'équipe impliquée, identifier les rôles de chacun
• Les cas des propositions à enjeu exceptionnel :"les war rooms"
• Faire des points d'ancrage auprès des membres du jury et traiter les objections
• Utiliser l'outil "mon boss souhaiterait..." à bon escient

Assurer la rentabilité et la profitabilité de l'opération

• Établir un montage économique selon les attentes du client et ses exigences de rentabilité
• Anticiper l'étape "Achat" pour verrouiller son offre
• Identifier les passages obligés de toutes négociations sensibles : la création d'un lien, l'oeil de l'esprit et la notion de deuil

Transmettre le témoin après la signature et préparer l'avenir

• Transférer la connaissance du compte aux équipes déploiement
• Définir sa contribution au sein des instances de pilotage
• Éviter d'être "utilisé" uniquement comme pompier