Formation : Stratégie de compte

Créer de nouvelles opportunités de business

Réf. DS22
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Formation présentielle
2 jours - 14 h 1 595  € HT
  • Petit-déjeuner d’accueil et repas du midi offerts

Objectifs


Modalités pédagogiques


Pré-requis


Suivi et évaluation


Pour quel public ?


Les plus


Programme détaillé

Passer d'une démarche de vente à une démarche degestion d'affaires

  • L'importance d'une bonne préparation mentale : connaître son profil commercial via le test DISC, s'entraîner à l'optimisme et parler au positif
  • Le changement d'enjeux : savoir s'adapter au modèle relationnel "grand compte"
  • Le changement d'état d'esprit : s'installer dans une logique d'entrepreneur
  • Le changement d'organisation : adopter une vraie démarche projet
  • Réalisation d'un autodiagnostic et réflexion de groupe

Identifier les comptes potentiels et qualifier les opportunités

  • Analyser le potentiel de chaque compte pour fixer ses priorités
  • Comprendre la structure d'un compte, son environnement, ses enjeux pour cerner sa problématique
  • Identifier les critères décisionnels et le degré concurrentiel
  • Comment faire la différence et créer de la valeur sur ce compte ?

Training : création réation d'une grille de scoring personnalisée pour faciliter la prise de décision du go / no go

Repérer les interlocuteurs clés pour progresser dans le cycle de vente

  • Les interlocuteurs externes : organisation, pouvoir, influence, enjeux
  • Les interlocuteurs internes : savoir-faire, savoir être, travail en équipe
  • Les ressources internes utilisables : cartographie des alliés et ressources clés

Training : réalisation d'une cartographie heuristique des décideurs influents sur son propre comptes

Définir son plan stratégique et les étapes clés à valider

  • Les 7 à 10 conditions qui font d'un projet une affaire remportée dans la durée
  • Analyser les facteurs qui influent sur les efforts de vente, en déterminer l?impact et le degré de contrôle possible
  • Définir une stratégie de lobbying pour gagner en proximité et en influence sur les contacts cible
  • Construire un plan d'actions opérationnelles pour aborder le compte-clé de manière structurée

Training : création d'un plan d'action dynamique d'approche de compte sur une affaire en cours Vous

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