Formation
Réf. 10847

Formation : Key Account Management (KAM) - Devenir responsable Grands Comptes

Piloter des grands comptes et développer la performance commerciale

2 jours (14 heures)
Présentiel ou à distance

Accélérez le développement et la sécurisation de vos comptes clés avec une formation Key Account Management (KAM) 100 % pratique et orientée résultats. Apprenez à maîtriser la fonction de Key Account Manager : analyser un portefeuille, bâtir un account business plan, négocier des contrats complexes, piloter la relation client au niveau stratégique et commercial, et créer une valeur durable pour l’entreprise.
Pour gérer un portefeuille client, le KAM segmente les comptes (potentiel, risque, marge), cartographie décideurs et influences (achat, métiers, direction), priorise un plan d’actions par compte (Account Business Plan) avec objectifs mesurables (CA, marge, part, NPS), cadence les revues QBR, pilote opportunités et contrats dans le CRM, coordonne l’équipe (commerce, marketing, delivery) et sécurise renouvellements, upsell/cross-sell. Les enjeux du Key Account Management : créer de la valeur pour le client et l’entreprise, aligner la stratégie sur les priorités du grand compte, maîtriser le cycle long, la marge et la qualité de service, réduire le churn, gagner des positions sur des affaires complexes, industrialiser la gouvernance et la mesure (KPI). Compétences clés : vision stratégique, analyse de données & business plan, négociation avancée, gestion de projet et de contrats, leadership transverse, communication C-level, maîtrise des processus achats, sens client, rigueur de suivi, capacité à construire une proposition de valeur et un account plan robuste en contexte national et international.

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Formation : Key Account Management (KAM) - Devenir responsable Grands Comptes

Objectifs

Repérer les techniques et bonnes pratiques pour initier de nouveaux projets chez vos grands comptes
Adopter une stratégie d'approche structurée et ajustée aux réalités du compte
Qualifier méthodiquement les opportunités pour éliminer les impasses qui font perdre du temps

Pré-requis

Avoir une première expérience commerciale

Cibles

Tout profil commercial souhaitant initier de nouvelles affaires chez des grands comptes

Les plus

Des outils et méthodes pour synthétiser et analyser l’ensemble de l’information sur le compte : matrice - schéma heuristique - check-list
L’ancrage direct et pragmatique sur un compte clé : une visibilité claire du business à développer à l’issue de ces deux jours

Modalités pédagogiques

Des outils et méthodes pour synthétiser et analyser l’ensemble de l’information sur le compte : matrice - schéma heuristique - check-list
L’ancrage direct et pragmatique sur un compte clé : une visibilité claire du business à développer à l’issue de ces deux jours

Suivi et évaluation des acquis

Évaluation des acquis en amont via un questionnaire d’auto-positionnement et en aval via un questionnaire d’évaluation rempli par le formateur sur la base des mises en situation réalisées en formation
Distanciel : contenu et durée identiques + pédagogie adaptée + assistance technique 5j/7 (disponible par mail : [email protected])
Un support de cours est remis à chaque stagiaire

Indicateurs de résultats

Indicateurs de résultat et taux de réussite prochainement disponibles

Passer d'une démarche de vente à une démarche de gestion d'affaires

L'importance d'une bonne préparation mentale : connaître son profil commercial via le test DISC, s'entraîner à l'optimisme et parler au positif
Le changement d'enjeux : savoir s'adapter au modèle relationnel "grand compte"
Le changement d'état d'esprit : s'installer dans une logique d'entrepreneur
Le changement d'organisation : adopter une vraie démarche projet
Réalisation d'un autodiagnostic et réflexion de groupe

Identifier les comptes potentiels et qualifier les opportunités

Analyser le potentiel de chaque compte pour fixer ses priorités
Comprendre la structure d'un compte, son environnement, ses enjeux pour cerner sa problématique
Identifier les critères décisionnels et le degré concurrentiel
Comment faire la différence et créer de la valeur sur ce compte ?

Training

Création d'une grille de scoring personnalisée pour faciliter la prise de décision du go/no go

Repérer les interlocuteurs clés pour progresser dans le cycle de vente

Les interlocuteurs externes : organisation, pouvoir, influence, enjeux
Les interlocuteurs internes : savoir-faire, savoir-être, travail en équipe
Les ressources internes utilisables : cartographie des alliés et ressources clés

Training

Réalisation d'une cartographie heuristique des décideurs influents sur son propre compte

Définir son plan stratégique et les étapes clés à valider

Les 7 à 10 conditions qui font d'un projet une affaire remportée dans la durée
Analyser les facteurs qui influent sur les efforts de vente, en déterminer l'impact et le degré de contrôle possible
Définir une stratégie de lobbying pour gagner en proximité et en influence sur les contacts cibles
Construire un plan d'actions opérationnelles pour aborder le compte-clé de manière structurée

Training

Création d'un plan d'action dynamique d'approche de compte sur une affaire en cours

Formateurs

Alain Z.

Consultant

Depuis 2006 et la création de son cabinet de Conseils et Formation, Alain répartit son activité sur 3 axes : l'enseignement au sein de grandes écoles de commerce pour tout ce qui concerne l'expertise commerciale individuelle, la stratégie...

Ce produit a été mis à jour le 22/10/2025

à partir de 1450 € HT

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