Formation : Construire un plan d'action commerciale

Gérer un portefeuille clients

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Formation présentielle
Cette formation est disponible en session individuelle ou intra-entreprise uniquement

Objectifs


Modalités pédagogiques


Pré-requis


Suivi et évaluation


Pour quel public ?


Les plus


Programme détaillé

Structurer un plan d'action commerciale

  • Décliner son plan d'action en cohérence avec la stratégie marketing de l'entreprise.
  • Coonaître les grandes étapes de la démarche marketing : analyse externe et interne, diagnostic, segmentation et ciblage, positionnement, MIX puis mise en œuvre opérationnelle
  • Comprendre les liens et la complémentarité entre la stratégie marketing et l'action commerciale 
  • Identifier les axes de travail pour améliorer la synergie entre marketing et vente
  • Commencer la construction de son plan d'action commercial : prendre du recul, extraire sa problématique et définir des objectifs qualitatifs, avec les indicateurs de mesure appropriés.

Training : travail individuel de prise de recul SWOT, problématique, objectifs qualitatifs, indicateurs de succès. 

Gérer un portefeuille de clients et de prospects

  • Analyser le portefeuille des clients selon le niveau de maturité et de concentration, puis intégrer la notion de potentiel.
  • Définir l'allocation des ressources (temps, actions…) entre les clients ou catégories de clients. 
  • S'appuyer sur les résultats obtenus pour définir les objectifs et le ciblage des prospects
  • Identifier les impacts de ces analyses sur le découpage des secteurs commerciaux

Training : étude de cas de gestion de portefeuille client

Construire une segmentation opérationnelle permettant de mettre en place différentes catégories d'actions commerciales.

  • Les méthodes de prospection et la mise en place du suivi des actions dans la durée
  • Les techniques permettant de fidéliser les clients
  • Travailler la reconquête (ou win back)
  • Identification des clients à abandonner, à « rationaliser » … 
  • Construire un challenge commercial pour son équipe : clés de succès dans la définition et le suivi du challenge.
  • Identifier les indicateurs opérationnels à mettre en place pour chaque type d'action commerciale
  • Définir une planification annuelle des actions commerciales

Training : travail en sous-groupes de transposition des différentes rubriques d'actions commerciales aux entreprises des participants.

Faire adhérer l'équipe et accompagner les commerciaux dans la prise en main des outils

  • Associer les commerciaux à la construction du PAC et les aider à construire leur PAC sectoriel
  • Les faire monter en compétence sur les techniques de gestion de portefeuille
  • Présenter le PAC annuel en réunion commerciale et susciter l'adhésion des équipes
  • Conclure par un bilan annuel et identifier les actions à mettre en place pour faire progresser les commerciaux

Training : présentation des éléments clés de son PAC. Retour du groupe et finalisation des plans de progrès individuels.