Formation : Mener ses entretiens commerciaux en période de crise

100% à distance : Techniques de négociation commerciale en ligne

Réf. 5872
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Formation à distance
7 heures 750 € HT

Objectifs


Modalités pédagogiques


Pré-requis


Suivi et évaluation


Pour quel public ?


Les plus


Programme détaillé

Autodiagnostic : en amont de la formation

  • Chaque participant est invité à effectuer cet autodiagnostic en amont de la formation. Il transmettra ses résultats à l’intervenant
  • Durée : 30 minutes

Journée du 14 septembre 2020

Matin

9h30 à 10h30 : La prise de parole en entretien commercial

  • Négocier en visioconférence : contrainte ou opportunité ?
  • Les freins que nous pouvons avoir
  • Débriefing des résultats du diagnostic
  • Les atouts de la négociation en visio comparée à l’entretien téléphonique
  • Les préalables : se préparer (environnement, déroulé, gestion du stress…) puis être en capacité d’accompagner notre interlocuteur dans la prise en main de l’outil.
  • Adapter sa posture à l’outil visio : rappel de Mehrabian et des « 4x20 »
  • Intégrer la visio dans une démarche multicanale (téléphone, mail de confirmation…)
  • Présentation de la « check-list » de l’entretien commercial à distance

10h30 à 11h30 : exercices en sous-groupes, sous l’encadrement du formateur

  • Chacun se présente comme s’il était face à un client et annonce le déroulé de l’entretien qu’il souhaite mener.
  • Temps de retour du groupe : points forts et axe de progrès

Après-midi

14h30 à 15h : Analyse 

  • Analyser les clés et les pièges de la communication dans un contexte de négociation grâce au visionnage actif, en groupe, d’un extrait de film

15h à 17h : Comment réussir ses négociations commerciales à distance ?

  • Clés et pièges de la communication : quel impact sur mes négociations en visioconférence
  • Les grandes catégories d’entretiens commerciaux que l’on peut mener à distance (garder le lien, relancer, négocier, prospecter…)
  • Rappel des principales étapes d’un entretien et transposition en visio
  • Comment et pourquoi continuer à utiliser la visio après la crise en complément des entretiens en face à face.
  • Conclusion et annonce du travail d’intersession : pratiquer au moins un entretien de négociation à distance et présenter au groupe un retour d’expérience.

Retour d’expérience

Le 14 septembre 2020 de 10h à 12h

  • Chaque participant a la possibilité de garder un contact mail avec l’intervenant entre la journée 100% en ligne et le retour d’expérience
  • Chacun présente son REX
  • Echanges en groupe et identification en commun des bonnes pratiques, axes de progrès