L'art de la négociation s'apprend et toute négociation doit se préparer attentivement. Il n'y a pas de négociation efficace sans une découverte en amont et sans une connaissance approfondie de votre offre et sans une phase de Présentation/Valorisation/Défense de celle-ci, que ce soit à l'écrit (Présentation/proposition) ou à l'oral ! Vous devez faciliter la communication de l'information écrite et orale par une pensée synthétique afin de servir vos objectifs.
De quelle manière avoir une connaissance élargie de l'offre ? Comment construire et mettre en forme une présentation et/ou argumentaire efficace ? Comment présenter le bon argument, au bon moment et au bon client ? Comment gagner en impact à l'oral ?
Pour vous aider à mener à bien ce projet, Comundi vous propose ces 2 jours de formation pour réussir vos présentations et argumentaires commerciaux à l'oral comme à l'écrit.
Objectifs
- Connaître son produit, ses caractéristiques et le démarquer de la concurrence
- Construire et mettre en forme son argumentaire commercial : se constituer une véritable « boite à outils » pour appuyer son argumentation orale
- Savoir présenter son argumentaire commercial : la posture adaptée pour convaincre son client
Pré-requis
- Avoir une première expérience commerciale
Pour quel
public ?
- Commercial, Chef des ventes, responsable commercial
- Responsable grands comptes/comptes clés
- Marketeur
- ...
Les plus
- Une formatrice spécialisée en Techniques de Vente/Développement personnel pour commerciaux et en prise de parole et présentations efficaces en français et en anglais.
E-LEARNING AVANT LA FORMATION
Une capsule amont composée de ressources pédagogiques pour mieux vous préparer :
- Des vidéos d'introduction pour bien identifier les thèmes et les situations
- Un lexique / glossaire pour repérer les termes essentiels et vous mettre à niveau
- Des quizz pour mieux cibler les compétences clés que vous souhaitez acquérir
Programme détaillé
Inventorier les caractéristiques de son produit ou service
- Techniques : composition, performance, modalités...
- Commerciales: tarif, promotion, SAV...
- Annexes : services « plus » et services associés
- Caractéristiques de l'entreprise : notoriété, références clients...
Déterminer les avantages concurrentiels
- Démarquer le produit ou le service de la concurrence
- Définir la valeur ajoutée et le « bénéfice client »
- Déterminer la stratégie prix
Training : cas réels sur-mesure issus du quotidien des participants
Construire un argumentaire percutant en 4 points pour valoriser l'offre:
- A qui il s'adresse: quelles cibles? BtoB, BtoC, CtoC
- Pour quel usage: produit standardisé ou offre sur mesure...
- Avec quels bénéfices: résultats, optimisation, rentabilité...
- Quelle en est la preuve : études, témoignages....
Training : élaboration d'un argumentaire produit et prestation de service avec cas réel sur-mesure
Mettre en forme et en page son argumentaire de vente
- Choisir les supports adaptés: le Book commercial, le Power Point,...
- Déterminer les supports de commercialisation
Training : mise en forme de l'argumentaire élaboré
Découvrir le client
- Mener une découverte complète de la situation et des besoins du client
- Déterminer les motivations à l'aide de la technique SONCAS
- Questionner le client : les techniques de questionnement
- Pratiquer l'écoute active : reformulation, prise de notes, silences
Training : découverte des motivations d'achat
Convaincre des bénéfices de l'offre pour donner envie au client
- Présenter des arguments percutants
- S'appuyer sur les motivations du client pour remporter l'adhésion
- Répondre en souplesse aux objections du client (caractéristiques produit et prix)
Training : phase d'argumentation dans l'entretien de vente et réponse à une objection sur le prix
Gagner en impact à l'oral
- Susciter de l'intérêt en soignant le non verbal
- Adopter une posture ferme et souple, des gestes affirmés et un regard direct
- Convaincre grâce au verbal : utiliser des mots suggestifs et à fort impact
- Marquer les esprits grâce au para-verbal : élocution claire, propos rythmé, intonations expressives, amplitude de voix
Training : analyse vidéo de l'impact de la communication verbale, non verbale et para verbale et entraînements
Gérer le stress lors de présentations à fort enjeu
- Identifier les mécanismes du stress et leurs effets
- S'approprier des techniques pour diminuer la pression
- Faire face aux « imprévus du direct » avec sérénité
Training : mise en situation globale « 2 minutes pour convaincre »
Comprendre les techniques de l'Elevator pitch : se vendre ou défendre un concept, un produit, en 5 ou 6 phrases, avec un maximum de punch et d'impact.