Formation : Maîtriser l'argumentaire commercial oral et écrit

Les clés pour convaincre

2 Jours - 14 Heures
Formation
Présentiel ou à distance
Réf 2683

L'art de la négociation s'apprend et toute négociation doit se préparer attentivement. Il n'y a pas de négociation efficace sans une découverte en amont et sans une connaissance approfondie de votre offre et sans une phase de Présentation/Valorisation/Défense de celle-ci, que ce soit à l'écrit (Présentation/proposition) ou à l'oral ! Vous devez faciliter la communication de l'information écrite et orale par une pensée synthétique afin de servir vos objectifs.

De quelle manière avoir une connaissance élargie de l'offre ? Comment construire et mettre en forme une présentation et/ou argumentaire efficace ? Comment présenter le bon argument, au bon moment et au bon client ? Comment gagner en impact à l'oral ?

Pour vous aider à mener à bien ce projet, Comundi vous propose ces 2 jours de formation pour réussir vos présentations et argumentaires commerciaux à l'oral comme à l'écrit.

Objectifs

Identifier les caractéristiques de son produit/service qui le démarquent de la concurrence
Construire et mettre en forme son argumentaire commercial : se constituer une véritable « boite à outils » pour appuyer son argumentation orale
Présenter efficacement son argumentaire commercial : la posture adaptée pour convaincre son client

Pré-requis

Avoir une première expérience commerciale

Cibles

Commercial, chef des ventes, responsable commercial
Responsable grands comptes/comptes clés
Reponsable marketing, chef de marque, chef de produit

Les plus

Une formatrice spécialisée en Techniques de Vente/Développement personnel pour commerciaux et en prise de parole et présentations efficaces en français et en anglais.

Modalités pédagogiques

Travail sur des cas réels issus du quotidien des participants
Analyse vidéo

E-LEARNING AVANT LA FORMATION

Une capsule amont composée de ressources pédagogiques pour mieux vous préparer :

Des vidéos d'introduction pour bien identifier les thèmes et les situations
Un lexique / glossaire pour repérer les termes essentiels et vous mettre à niveau
Des quizz pour mieux cibler les compétences clés que vous souhaitez acquérir

Suivi et évaluation des acquis

Evaluation des acquis en amont, pendant et en aval de la formation
Distanciel : contenu et durée identiques + pédagogie adaptée + assistance technique 5j/7 (disponible par mail : [email protected])

Inventorier les caractéristiques de son produit ou service

Techniques : composition, performance, modalités...
Commerciales: tarif, promotion, SAV...
Annexes : services « plus » et services associés
Caractéristiques de l'entreprise : notoriété, références clients...

Déterminer les avantages concurrentiels

Démarquer le produit ou le service de la concurrence
Définir la valeur ajoutée et le « bénéfice client »
Déterminer la stratégie prix

Training : cas réels sur-mesure issus du quotidien des participants

Construire un argumentaire percutant en 4 points pour valoriser l'offre:

A qui il s'adresse: quelles cibles? BtoB, BtoC, CtoC
Pour quel usage: produit standardisé ou offre sur mesure...
Avec quels bénéfices: résultats, optimisation, rentabilité...
Quelle en est la preuve : études, témoignages....

Training : élaboration d'un argumentaire produit et prestation de service avec cas réel sur-mesure

Mettre en forme et en page son argumentaire de vente

Choisir les supports adaptés: le Book commercial, le Power Point,...
Déterminer les supports de commercialisation

Training : mise en forme de l'argumentaire élaboré

Découvrir le client

Mener une découverte complète de la situation et des besoins du client
Déterminer les motivations à l'aide de la technique SONCAS
Questionner le client : les techniques de questionnement
Pratiquer l'écoute active : reformulation, prise de notes, silences

Training : découverte des motivations d'achat

Convaincre des bénéfices de l'offre pour donner envie au client

Présenter des arguments percutants
S'appuyer sur les motivations du client pour remporter l'adhésion
Répondre en souplesse aux objections du client (caractéristiques produit et prix)

Training : phase d'argumentation dans l'entretien de vente et réponse à une objection sur le prix

Gagner en impact à l'oral

Susciter de l'intérêt en soignant le non verbal
Adopter une posture ferme et souple, des gestes affirmés et un regard direct
Convaincre grâce au verbal : utiliser des mots suggestifs et à fort impact
Marquer les esprits grâce au para-verbal : élocution claire, propos rythmé, intonations expressives, amplitude de voix

Training : analyse vidéo de l'impact de la communication verbale, non verbale et para verbale et entraînements

Gérer le stress lors de présentations à fort enjeu

Identifier les mécanismes du stress et leurs effets
S'approprier des techniques pour diminuer la pression
Faire face aux « imprévus du direct » avec sérénité

Training : mise en situation globale « 2 minutes pour convaincre »

Comprendre les techniques de l'Elevator pitch : se vendre ou défendre un concept, un produit, en 5 ou 6 phrases, avec un maximum de punch et d'impact.

Catherine S. - Formatrice en Marketing-Ventes et Management

Catherine Sexton, formatrice depuis 10ans en Marketing-Ventes et Management auprès des entreprises, a occupé des postes de Directrice Marketing dans différents secteurs d’activités pendant une vingtaine d’années. Elle transmet son...