Formation : Maîtriser l'argumentaire commercial oral et écrit

Inventorier les caractéristiques de son produit ou service

• Techniques : composition, performance, modalités...
• Commerciales: tarif, promotion, SAV...
• Annexes : services « plus » et services associés
• Caractéristiques de l'entreprise : notoriété, références clients...

Déterminer les avantages concurrentiels

• Démarquer le produit ou le service de la concurrence
• Définir la valeur ajoutée et le « bénéfice client »
• Déterminer la stratégie prix

Training : cas réels sur-mesure issus du quotidien des participants

Construire un argumentaire percutant en 4 points pour valoriser l'offre:

• A qui il s'adresse: quelles cibles? BtoB, BtoC, CtoC
• Pour quel usage: produit standardisé ou offre sur mesure...
• Avec quels bénéfices: résultats, optimisation, rentabilité...
• Quelle en est la preuve : études, témoignages....

Training : élaboration d'un argumentaire produit et prestation de service avec cas réel sur-mesure

Mettre en forme et en page son argumentaire de vente

• Choisir les supports adaptés: le Book commercial, le Power Point,...
• Déterminer les supports de commercialisation 

Training : mise en forme de l'argumentaire élaboré

Découvrir le client

• Mener une découverte complète de la situation et des besoins du client
• Déterminer les motivations à l'aide de la technique SONCAS
• Questionner le client : les techniques de questionnement 
• Pratiquer l'écoute active : reformulation, prise de notes, silences 

Training : découverte des motivations d'achat

Convaincre des bénéfices de l'offre pour donner envie au client

• Présenter des arguments percutants
• S'appuyer sur les motivations du client pour remporter l'adhésion
• Répondre en souplesse aux objections du client (caractéristiques produit et prix)

Training : phase d'argumentation dans l'entretien de vente et réponse à une objection sur le prix

Gagner en impact à l'oral

• Susciter de l'intérêt en soignant le non verbal
• Adopter une posture ferme et souple, des gestes affirmés et un regard direct 
• Convaincre grâce au verbal : utiliser des mots suggestifs et à fort impact 
• Marquer les esprits grâce au para-verbal : élocution claire, propos rythmé, intonations expressives, amplitude de voix 

Training : analyse vidéo de l'impact de la communication verbale, non verbale et para verbale et entraînements

Gérer le stress lors de présentations à fort enjeu

• Identifier les mécanismes du stress et leurs effets
• S'approprier des techniques pour diminuer la pression
• Faire face aux « imprévus du direct » avec sérénité

Training : mise en situation globale « 2 minutes pour convaincre »

Comprendre les techniques de l'Elevator pitch : se vendre ou défendre un concept, un produit, en 5 ou 6 phrases, avec un maximum de punch et d'impact.