Formation : Maîtriser l'argumentaire commercial oral et écrit

  • 2 Jours - 14 Heures
  • Formation
  • Présentiel ou à distance
  • Réf 2683

L'art de la négociation s'apprend et toute négociation doit se préparer attentivement. Il n'y a pas de négociation efficace sans une découverte en amont et sans une connaissance approfondie de votre offre et sans une phase de Présentation/Valorisation/Défense de celle-ci, que ce soit à l'écrit (Présentation/proposition) ou à l'oral ! Vous devez faciliter la communication de l'information écrite et orale par une pensée synthétique afin de servir vos objectifs.

De quelle manière avoir une connaissance élargie de l'offre ? Comment construire et mettre en forme une présentation et/ou argumentaire efficace ? Comment présenter le bon argument, au bon moment et au bon client ? Comment gagner en impact à l'oral ?

Pour vous aider à mener à bien ce projet, Comundi vous propose ces 2 jours de formation pour réussir vos présentations et argumentaires commerciaux à l'oral comme à l'écrit.

Objectifs

  • Identifier les caractéristiques de son produit et le démarquer de la concurrence
  • Construire et mettre en forme son argumentaire commercial : se constituer une véritable « boite à outils » pour appuyer son argumentation orale
  • Présenter efficacement son argumentaire commercial : la posture adaptée pour convaincre son client

Pré-requis

  • Avoir une première expérience commerciale

Cibles

  • Commercial, Chef des ventes, responsable commercial
  • Responsable grands comptes/comptes clés
  • Marketeur
  • ...

Les plus

  • Une formatrice spécialisée en Techniques de Vente/Développement personnel pour commerciaux et en prise de parole et présentations efficaces en français et en anglais.

 

E-LEARNING AVANT LA FORMATION

Une capsule amont composée de ressources pédagogiques pour mieux vous préparer :
  • Des vidéos d'introduction pour bien identifier les thèmes et les situations
  • Un lexique / glossaire pour repérer les termes essentiels et vous mettre à niveau
  • Des quizz pour mieux cibler les compétences clés que vous souhaitez acquérir

Modalités pédagogiques

  • Travail sur des cas réels issus du quotidien des participants
  • Analyse vidéo

Suivi et évaluation des acquis

  • E-quizz des compétences visées en amont et en aval de la formation
  • Evaluation de la formation par les participants
  • Remise d’une attestation en fin de formation

Inventorier les caractéristiques de son produit ou service

  • Techniques : composition, performance, modalités...
  • Commerciales: tarif, promotion, SAV...
  • Annexes : services « plus » et services associés
  • Caractéristiques de l'entreprise : notoriété, références clients...

Déterminer les avantages concurrentiels

  • Démarquer le produit ou le service de la concurrence
  • Définir la valeur ajoutée et le « bénéfice client »
  • Déterminer la stratégie prix

Training : cas réels sur-mesure issus du quotidien des participants

Construire un argumentaire percutant en 4 points pour valoriser l'offre:

  • A qui il s'adresse: quelles cibles? BtoB, BtoC, CtoC
  • Pour quel usage: produit standardisé ou offre sur mesure...
  • Avec quels bénéfices: résultats, optimisation, rentabilité...
  • Quelle en est la preuve : études, témoignages....

Training : élaboration d'un argumentaire produit et prestation de service avec cas réel sur-mesure

Mettre en forme et en page son argumentaire de vente

  • Choisir les supports adaptés: le Book commercial, le Power Point,...
  • Déterminer les supports de commercialisation 

Training : mise en forme de l'argumentaire élaboré

Découvrir le client

  • Mener une découverte complète de la situation et des besoins du client
  • Déterminer les motivations à l'aide de la technique SONCAS
  • Questionner le client : les techniques de questionnement 
  • Pratiquer l'écoute active : reformulation, prise de notes, silences 

Training : découverte des motivations d'achat

Convaincre des bénéfices de l'offre pour donner envie au client

  • Présenter des arguments percutants
  • S'appuyer sur les motivations du client pour remporter l'adhésion
  • Répondre en souplesse aux objections du client (caractéristiques produit et prix)

Training : phase d'argumentation dans l'entretien de vente et réponse à une objection sur le prix

Gagner en impact à l'oral

  • Susciter de l'intérêt en soignant le non verbal
  • Adopter une posture ferme et souple, des gestes affirmés et un regard direct 
  • Convaincre grâce au verbal : utiliser des mots suggestifs et à fort impact 
  • Marquer les esprits grâce au para-verbal : élocution claire, propos rythmé, intonations expressives, amplitude de voix 

Training : analyse vidéo de l'impact de la communication verbale, non verbale et para verbale et entraînements

Gérer le stress lors de présentations à fort enjeu

  • Identifier les mécanismes du stress et leurs effets
  • S'approprier des techniques pour diminuer la pression
  • Faire face aux « imprévus du direct » avec sérénité

Training : mise en situation globale « 2 minutes pour convaincre »

Comprendre les techniques de l'Elevator pitch : se vendre ou défendre un concept, un produit, en 5 ou 6 phrases, avec un maximum de punch et d'impact.

Catherine SEXTON

Catherine - Formatrice en Marketing-Ventes et Management

Catherine Sexton, formatrice depuis 10ans en Marketing-Ventes et Management auprès des entreprises, a occupé des postes de Directrice Marketing dans différents secteurs d’activités pendant une vingtaine d’années. Elle transmet son...

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