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- Formation
- Réf. 10782
Formation : Techniques de négociation dans les marchés publics
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- 2 jours (14 heures)
- Présentiel ou à distance
L'acheteur et le vendeur ne sont pas des adversaires, mais de futurs partenaires potentiels qui devront être tous les deux satisfaits du contrat qui les liera.
L'acheteur doit créer et garder la confiance, maîtriser la négociation pour faire adhérer le vendeur aux propositions et répondre favorablement aux objectifs fixés.
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Formation : Techniques de négociation dans les marchés publics
Objectifs
- Intégrer les dispositions du cadre réglementaire des marchés publics
- Maîtriser les meilleures techniques de négociation
Pré-requis
- Connaissance des procédures de la commande publique
Cibles
- Directeur et responsable de la commande publique
- Acheteur
- Directeur technique
- Chef de service
- Directeur administratif
- Directeur et responsable juridique
- Responsable développement économique
- Responsable services généraux
- Fournisseurs du secteur public
Les plus
- Déclinable en format individuel, intra-entreprise et sur-mesure
Modalités pédagogiques
- L'expertise juridique de cette formation s'accompagne de nombreux jeux de rôle autour de la négociation
Suivi et évaluation des acquis
- Évaluation des acquis en amont via un questionnaire d’auto-positionnement et en aval via un questionnaire d’évaluation rempli par le formateur sur la base des mises en situation réalisées en formation
- Distanciel : contenu et durée identiques + pédagogie adaptée + assistance technique 5j/7 (disponible par mail : [email protected])
- Un support de cours est remis à chaque stagiaire
Indicateurs de résultats
- SATISFACTION Année 2021 : 100% | 2ème Semestre 2022 : 100% (2 apprenants) | 2ème Semestre 2023 : 100% (3 apprenants)
- ATTEINTE DES OBJECTIFS 2ème Semestre 2022 : 100% Acquis (3 apprenants) | 2ème Semestre 2023 : 100% Acquis (4 apprenants)
Élargissement du champ d'application de la négociation : les nouveaux leviers d'action
- Intégrer l'actualité du Code des marchés publics
- Les enjeux des différentes procédures
- Mesurer les conséquences de la négociation sur ces procédures
Identifier la position des acteurs publics dans la négociation
- Identifier votre marge de manœuvre : liberté et limites
- Les relations acheteurs publics-fournisseurs : quels rapports de force ? quels sont les enjeux de chacun ?
- Le profil de l'acheteur : les quatre types de négociateurs
Outils et moyens indispensables pour optimiser votre négociation
- La communication dans la négociation
- Les trois secteurs de l'affectif
- La programmation neuro-linguistique (PNL)
- Les outils grammaticaux et verbaux
- Les six caractères d'un acheteur-négociateur
- Les quatre dimensions de la négociation
- L'approche gagnant/perdant et gagnant/gagnant
- La rentabilité de la négociation : la courbe de Pareto
Quelles clauses techniques et financières négocier : l'environnement du prix d'achat
Les clés pour bien préparer la négociation
- Comment élaborer votre stratégie de négociation
- Identifier les points majeurs discutés en négociation : prix (loi de Wright), délais, qualité, service, caractéristiques techniques...
Maîtriser toutes les étapes du déroulement de la négociation
- Construire votre argumentation : les douze points principaux en négociation
- Prévoir les objections et les situations de blocage
Assurer un suivi efficace de la négociation dans la perspective de l'exécution de vos marchés
- Comment faire respecter les termes de la négociation
- Quelle négociation possible en cas de litige
- Comment évaluer les résultats de la négociation
MISE EN PRATIQUE DES OUTILS DE NÉGOCIATION INDISPENSABLES
1
Cas pratique : analyse des enjeux d'une procédure de négociation
Avant de commencer à travailler sur des cas concrets dans différents domaines (fournitures, prestations intellectuelles, travaux), les participants visionneront un document de synthèse, afin de mieux comprendre et mémoriser les enjeux des apports théoriques apportés durant la journée.
2
Cas pratique : exercices de mise en situation
Les participants apprendront notamment à :
- Maîtriser leur technique de questionnement
- Identifier les moments favorables à l'expression de leur argumentaire
- Piloter la négociation : jouer avec les temps de parole, d'écoute, de questionnement et de suspension, noter, planifier, reformuler...
- Bien amener la conclusion
- Maîtriser leur technique de questionnement
- Identifier les moments favorables à l'expression de leur argumentaire
- Piloter la négociation : jouer avec les temps de parole, d'écoute, de questionnement et de suspension, noter, planifier, reformuler...
- Bien amener la conclusion
3
Cas pratique : identifier les points forts et les marges d'amélioration
Le débriefing et les échanges avec l'intervenant permettront de détecter et travailler les ponts forts et les points faibles, ce qui peut ou doit être fait ou non.
Formateurs
Jean-Luc J.
Ingénieur Conseil et Formateur
Fondateur du cabinet de conseil ETHICALYS, Consultant en Achats, Supply Chain et négociation commerciale.Jean-Luc met son expertise des métiers Achats et Supply Chain au service de ses clients industriels, organismes publics ou sociétés de...
En savoir plusCe produit a été mis à jour le 16/09/2025
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