Formation : Revisitez vos techniques de vente

Réf. 2250
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Formation présentielle
Cette formation est disponible en session individuelle ou intra-entreprise uniquement

Objectifs


Modalités pédagogiques


Pré-requis


Suivi et évaluation


Pour quel public ?


Les plus


Programme détaillé

Training : les étapes du cycle commercial

Audit interactif du niveau des participants et des pratiques in situ

La préparation du rendez-vous

  • Ne pas se préparer, c'est préparer son échec
  • Le positionnement par rapport à ses concurrents
  • Les incontournables d'une préparation rapide et efficace

Training : préparer ses prochains entretiens

Faire la différence dès les 20 premières secondes

  • Aiguiser l'intérêt de son interlocuteur
  • Démontrer sa crédibilité dès les 1eres secondes
  • Développer son Intelligence relationnelle 
  • Savoir synchroniser les styles pour augmenter son influence

Training

Définition d'un scenario idéal et proposition d'un fil rouge pour débuter l'entretien de manière confiante et structurée
Construire son pitch personnel et celui de son entreprise
Expérimentation des techniques de synchronisation

Développer une approche consultative : se centrer sur les objectifs de son client

  • Créer les conditions d'une découverte approfondie des besoins et problèmes
  • Les outils du dialogue : questionnement et écoute
  • Préparer le changement de référentiel : du prix vers la valeur
  • Valider le statut du projet chez le client et les personnes concernées par le projet
  • Comprendre la différence entre une idée, un projet, un chantier et une décision... et savoir comment le vérifier chez son client
  • Engager le client avant la proposition

Training : expérimenter les outils d'un dialogue efficace et centré sur la valeur - jeux de rôles

Mobiliser le client vers la résolution de son problème

  • Proposer une solution en termes de bénéfice-client 
  • Maîtriser les tactiques de persuasion
  • Vendre commence quand le client dit non
  • Les 4 situations émotionnelles qui démobilisent le commercial
  • Donner de la puissance à chaque argument 
  • Savoir présenter son offre : l'importance de la courbe besoin/risque
  • Savoir aborder le prix sereinement

Training : construire son argumentaire et savoir le défendre

Clôturer l'entretien : clôturer la vente ?

  • Apprendre à conclure : s'engager soi pour engager l'autre
  • Identifier les signaux de l'achat
  • Savoir rester centré sur les enjeux du client à l'approche de la signature

Training : travail de gestion du stress et entrainement intensif à la négociation