Formation : Maîtriser l'argumentaire commercial oral et écrit

Réf. 2683
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Formation présentielle
2 jours - 14 h 1 595  € HT
  • Petit-déjeuner d’accueil et repas du midi offerts

Objectifs


Modalités pédagogiques


Pré-requis


Suivi et évaluation


Pour quel public ?


Les plus


Programme détaillé

Inventorier les caractéristiques de son produit ou service

  • Techniques : composition, performance, modalités...
  • Commerciales: tarif, promotion, SAV...
  • Annexes : services « plus » et services associés
  • Caractéristiques de l'entreprise : notoriété, références clients...

Déterminer les avantages concurrentiels

  • Démarquer le produit ou le service de la concurrence
  • Définir la valeur ajoutée et le « bénéfice client »
  • Déterminer la stratégie prix

Training : cas réels sur-mesure issus du quotidien des participants

Construire un argumentaire percutant en 4 points pour valoriser l'offre:

  • A qui il s'adresse: quelles cibles? BtoB, BtoC, CtoC
  • Pour quel usage: produit standardisé ou offre sur mesure...
  • Avec quels bénéfices: résultats, optimisation, rentabilité...
  • Quelle en est la preuve : études, témoignages....

Training : élaboration d'un argumentaire produit et prestation de service avec cas réel sur-mesure

Mettre en forme et en page son argumentaire de vente

  • Choisir les supports adaptés: le Book commercial, le Power Point,...
  • Déterminer les supports de commercialisation 

Training : mise en forme de l'argumentaire élaboré

Découvrir le client

  • Mener une découverte complète de la situation et des besoins du client
  • Déterminer les motivations à l'aide de la technique SONCAS
  • Questionner le client : les techniques de questionnement 
  • Pratiquer l'écoute active : reformulation, prise de notes, silences 

Training : découverte des motivations d'achat

Convaincre des bénéfices de l'offre pour donner envie au client

  • Présenter des arguments percutants
  • S'appuyer sur les motivations du client pour remporter l'adhésion
  • Répondre en souplesse aux objections du client (caractéristiques produit et prix)

Training : phase d'argumentation dans l'entretien de vente et réponse à une objection sur le prix

Gagner en impact à l'oral

  • Susciter de l'intérêt en soignant le non verbal
  • Adopter une posture ferme et souple, des gestes affirmés et un regard direct 
  • Convaincre grâce au verbal : utiliser des mots suggestifs et à fort impact 
  • Marquer les esprits grâce au para-verbal : élocution claire, propos rythmé, intonations expressives, amplitude de voix 

Training : analyse vidéo de l'impact de la communication verbale, non verbale et para verbale et entraînements

Gérer le stress lors de présentations à fort enjeu

  • Identifier les mécanismes du stress et leurs effets
  • S'approprier des techniques pour diminuer la pression
  • Faire face aux « imprévus du direct » avec sérénité

Training : mise en situation globale « 2 minutes pour convaincre »

Comprendre les techniques de l'Elevator pitch : se vendre ou défendre un concept, un produit, en 5 ou 6 phrases, avec un maximum de punch et d'impact.