Sortez gagnant des négociations difficiles

Les bons reflexes pour défendre ses prix et ses marges

2 Jours - 14 Heures
Formation
Présentiel ou à distance
Réf 10841

Objectifs

Entrer en négociation de manière structurée
Déceler le profil client pour adopter la bonne tactique
Canaliser ses émotions pour sortir gagnant des négociations difficiles

Pré-requis

Aucun pré-requis nécessaire

Cibles

Commercial
Responsable grands comptes
Ingénieur d'affaires
Responsable compte clé
Tout profil commercial souhaitant acquérir des reflexes et des techniques pour développer son potentiel de négociateur influent

Les plus

Déclinable en format individuel, intra-entreprise et sur-mesure

Modalités pédagogiques

Chaque participant identifie son propre style de négociation dans le cadre d’un autodiagnostic dont les résultats sont commentés individuellement
Expérimentation des différentes techniques de négociation au travers de mises en situation.

Suivi et évaluation des acquis

Evaluation des acquis en amont via un questionnaire d’auto-positionnement et en aval via un questionnaire d’évaluation rempli par le formateur sur la base des mises en situation réalisées en formation
Distanciel : contenu et durée identiques + pédagogie adaptée + assistance technique 5j/7 (disponible par mail : [email protected])
Un support de cours est remis à chaque stagiaire

Indicateurs de résultats

Indicateurs de résultat et taux de réussite prochainement disponibles

Test individuel : mieux se connaître pour mieux négocier : évaluez votre profil de négociateur

Maîtriser la psychologie de la négociation : cultivez vos compétences de négociateur influent !

Identifier le style social de son client et son mode de communication
Adapter sa communication en fonction du niveau de maturité de son client
Exploiter le vocabulaire de son interlocuteur
Décrypter les jeux d?influence, de pouvoir et adapter son comportement pour créer un climat de confiance

Training: décryptez les comportements de vos interlocuteurs

Les participants mettent en pratique les techniques et outils abordés pour décrypter les comportements de leur interlocuteur, dans le but de saisir des opportunités favorables à la négociation

Anticipation et préparation : les facteurs-clés de succès d'une négociation réussie

Construire son argumentaire et anticiper les objections client
Définir les grandes étapes de l'entretien pour entrer en négociation de façon structurée
Hiérarchiser ses objectifs et ses marges de manoeuvre

Training : faire de sa préparation un outil décisif !

Jeux et analyses des tactiques employées, axées sur les éléments de préparation

S'entraîner aux différents registres et techniques de négociation

Repérer les indices de flexibilité pour ajuster votre stratégie
Renverser les positions et/ou rééquilibrer la relation
Accepter les enjeux de l'autre et valoriser la qualité des propositions
Sortir des situations de blocage et oser dire non

Training : entrainement intensif aux tactiques de négociation

Les participants sont mis en situation filmée et débriefée pour travailler différents scénarii de négociation

Conclure une négociation et préparer l'avenir

Identifier les clignotants d'achat de votre client
Verrouiller les points d'accord
Établir un cahier d'événements pour le suivi client

Training : conclure gagnant !

Sous forme de jeux de rôle, les participants s'entrainent à déceler un signal verbal et non verbal

Prévenir et gérer une négociation conflictuelle

Identifier les causes de conflit
Garder la maîtrise de la situation et adopter le bon comportement
Maîtriser ses émotions et gérer son stress
Outils et astuces pour parvenir au consensus

Training : maîtrisez les situations difficiles !

les participants travaillent en groupe sur la maîtrise des situations difficiles : affronter un interlocuteur muet, une personne déstabilisante, exploiter un entretien conduit face à un non décideur, décoder le niveau d’intérêt face à un client impassible