ROI Selling: convaincre avec l'argument financier

Jour 1 de la formation

La vente de solution : nouveaux interlocuteurs, nouveau discours

• Vendre de la valeur : de la valeur pour qui ?
• Qui sont les décisionnaires (DAF, DSI, DG) ? Qu'attendent-ils de vous ?
• Crédit personnel, marketing de soi et qualités relationnelles : comment piloter son image ?
• Initier des rendez-vous à haut niveau : quels facteurs clés de succès ?
• Jeux de rôle et mise en situation devant un comité exécutif

S'entrainer au vocabulaire économique et financier

• Quelles sont les composantes du ROI ?
• Décrypter les principales mesures de la performance économique et financière
• Maîtriser les principaux indicateurs de gestion 
• Savoir lire et interpréter un rapport annuel
• Synthèse des notions clés et exercices d'application

Jour 2 de la formation

Démontrer la création de valeur et différencier son offre par la logique ROI

• Orienter la phase de découverte pour trouver des points d'appui économiques
• Traduire la problématique de chaque interlocuteur en termes de ROI attendu
• Analyser la valeur économique, opérationnelle et technologique de la solution
• Élaborer sa proposition de valeur et construire son argumentation globale
• Répertorier et chiffrer les avantages compétitifs de sa solution et de son entreprise
• Entraînement intensif à l'argumentation

Accompagner le client dans la réalisation du ROI pour initier de nouveaux projets

• Aider le client dans la mise en œuvre de la solution 
• Piloter le projet grâce à des outils adaptés 
• Mesurer et analyser le différentiel entre prévision et réalisé en toute transparence
• Établir une relation de confiance forte avec le client pour initier de nouveaux projets
• Training : conception d'un outil de pilotage et de suivi personnalisé