ROI Selling: convaincre avec l'argument financier

  • 2 Jours - 14 Heures
  • Formation
  • Présentiel ou à distance
  • Réf DS23

Objectifs

  • Maitriser le vocabulaire financier pour convaincre à haut niveau
  • Analyser la rentabilité de la solution en termes de ROI
  • Construire une argumentation impactante et un montage financier convaincant

Cibles

  • Responsable grand compte
  • Chargé d'affaires
  • Ingénieur d'affaires
  • key account manager
  • responsable comptes clés
  • Business developement
  • ingénieur grands comptes
  • Manager commercial
  • Et plus généralement tout profil commercial souhaitant maîtriser les notions économiques et financières clés pour convaincre ses clients et leur direction générale.

Les plus

  • Déclinable en format individuel, intra-entreprise et sur-mesure
  • 2 jours pour donner une nouvelle dimension à votre fonction grâce à la maîtrise des enjeux financiers

Modalités pédagogiques

  • Nombreuses études de cas pour démontrer la création de valeur et différencier son offre par la logique ROI

Suivi et évaluation des acquis

  • Evaluation des acquis en amont, pendant et en aval de la formation
  • Distanciel : contenu et durée identiques + pédagogie adaptée + assistance technique 5j/7 (disponible par mail : [email protected])

Jour 1 de la formation

La vente de solution : nouveaux interlocuteurs, nouveau discours

  • Vendre de la valeur : de la valeur pour qui ?
  • Qui sont les décisionnaires (DAF, DSI, DG) ? Qu'attendent-ils de vous ?
  • Crédit personnel, marketing de soi et qualités relationnelles : comment piloter son image ?
  • Initier des rendez-vous à haut niveau : quels facteurs clés de succès ?
  • Jeux de rôle et mise en situation devant un comité exécutif

S'entrainer au vocabulaire économique et financier

  • Quelles sont les composantes du ROI ?
  • Décrypter les principales mesures de la performance économique et financière
  • Maîtriser les principaux indicateurs de gestion 
  • Savoir lire et interpréter un rapport annuel
  • Synthèse des notions clés et exercices d'application

Jour 2 de la formation

Démontrer la création de valeur et différencier son offre par la logique ROI

  • Orienter la phase de découverte pour trouver des points d'appui économiques
  • Traduire la problématique de chaque interlocuteur en termes de ROI attendu
  • Analyser la valeur économique, opérationnelle et technologique de la solution
  • Élaborer sa proposition de valeur et construire son argumentation globale
  • Répertorier et chiffrer les avantages compétitifs de sa solution et de son entreprise
  • Entraînement intensif à l'argumentation

Accompagner le client dans la réalisation du ROI pour initier de nouveaux projets

  • Aider le client dans la mise en œuvre de la solution 
  • Piloter le projet grâce à des outils adaptés 
  • Mesurer et analyser le différentiel entre prévision et réalisé en toute transparence
  • Établir une relation de confiance forte avec le client pour initier de nouveaux projets
  • Training : conception d'un outil de pilotage et de suivi personnalisé

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