Formation : Réussir vos négociations commerciales

Jour 1 de la formation

Comprendre la dynamique de l'acheteur à travers le processus d'achat

• Repositionner les missions de l'acheteur dans le processus d'achat : approches séquentielles et systémiques du métier de l'acheteur. Quels sont ses indicateurs de performance achats ?
• Définition du besoin et des critères d'achat : comment l'acheteur concilie-t-il des demandes internes parfois contradictoires ?
• Quel est le réel pouvoir de l’acheteur face au vendeur ?
• Identifier comment compiler l'analyse de l'offre fournisseurs à travers la notion de critères de sélection
• Le cas particulier des marchés publics

Appréhender les techniques et méthodes des acheteurs

• Identifier les stratégies d'achat et leviers d'actions possibles
• Marketing achat, analyse du risque et niveau de dépendance
• Comment l'acheteur analyse-t-il la faisabilité du projet par la segmentation des produits/marchés fournisseurs ?
• Analyse de la valeur et décomposition des coûts

Les participants formaliseront la matrice achat et identifieront les leviers d'actions à leur disposition du point de vue de l'acheteur

Jour 2 de la formation

Intégrer la logique achats dans la préparation du processus de vente

• Synchroniser son approche commerciale sur l'horloge achat
• Marketing vente, marketing achat ou la compréhension de logiques antinomiques
• Certitudes et incertitudes en matière de prix, de coûts et de marge : quels jeux possibles ?
• Prévenir les risques par l'anticipation des clauses contractuelles

Préparer et réussir sa négociation dans une logique de création de valeur

• S'entraîner à négocier dans une logique de création de valeur
• Préparer et anticiper les mouvements coopératifs et compétitifs de la négociation acheteur/vendeur
• Mener la discussion et adapter vos scénarii de négociation
• Savoir écouter pour mieux répondre aux attentes. La reformulation comme technique de communication et/ou comme manœuvre opportuniste