Formation - Réussir vos négociations commerciales face aux acheteurs

2 Jours - 14 Heures
Formation
présentiel ou à distance
Réf 2248

Comment mener ses négociations avec souplesse et fermeté face à des acheteurs professionnels ?

Cette formation vous donne des clés techniques et comportementales pour intégrer les priorités des acheteurs. La maîtrise de ces clés vous permettra d'intégrer la logique achat à vos négociations commerciales et d'adapter au mieux votre stratégie de vente auprès de vos interlocuteurs.

Objectifs

Repérer les leviers d'action des acheteurs
Construire son offre commerciale en anticipant les attentes des acheteurs
Argumenter avec justesse face aux acheteurs professionnels en phase de négociation

Pré-requis

Cette formation ne nécessite pas de pré-requis spécifique

Cibles

Responsable des ventes
Ingénieur commercial
Responsable grand compte
Commercial, vendeur
Vous êtes concerné si vous souhaitez être mieux préparé aux techniques des acheteurs pour verrouiller vos offres et préserver vos marges.

Les plus

Déclinable en format individuel, intra-entreprise et sur-mesure

Modalités pédagogiques

Deux journées dans la peau d'un acheteur pour intégrer la logique achat
Une formation animée par un ancien professionnel des achats

Suivi et évaluation des acquis

Evaluation des acquis en amont via un questionnaire d’auto-positionnement et en aval via un questionnaire d’évaluation rempli par le formateur sur la base des mises en situation réalisées en formation
Distanciel : contenu et durée identiques + pédagogie adaptée + assistance technique 5j/7 (disponible par mail : [email protected])
Un support de cours est remis à chaque stagiaire

Indicateurs de résultats

Indicateurs de résultat et taux de réussite prochainement disponibles

Jour 1 de la formation

Comprendre la dynamique de l'acheteur à travers le processus d'achat

Repositionner les missions de l'acheteur dans le processus d'achat : approches séquentielle et systémique du métier de l'acheteur. Quels sont ses indicateurs de performance achats ?
Définition du besoin et des critères d'achat : comment l'acheteur concille-t-il des demandes internes parfois contradictoires ?
Où se situe l'acheteur dans le processus de décision ? La question du pouvoir en acte
Identifier comment compiler l'analyse de l'offre fournisseurs à travers la notion de critères de sélection
Le cas particulier des marchés publics

Training : les participants confronteront leur regard sur le métier d'acheteur avec la réalité de la fonction

Appréhender les techniques et méthodes des acheteurs

Identifier les stratégies d'achat et leviers d'actions possibles
Marketing achat, analyse du risque et niveau de dépendance
Comment l'acheteur analyse-t-il la faisabilité du projet par la segmentation des produits / marchés fournisseurs
Analyse de la valeur et décomposition des coûts

Training : dans la peau d'un acheteur sur sa propre affaire

Les participants formaliseront la matrice achat et identifieront les leviers d'actions à leur disposition du point de vue de l'acheteur

Jour 2 de la formation

Intégrer la logique achats dans la préparation de le processus de vente

Synchroniser son approche commerciale sur l'horloge achat
Marketing vente, marketing achat ou la compréhension de logiques antinomiques
Certitudes et incertitudes en matière de prix, de coûts et de marge : quels jeux possibles ?
Prévenir les risques par l'anticipation des clauses contractuelles

Training : élaboration d'une stratégie commerciale adaptée au processus achat sur une affaire en cours

Préparer et réussir sa négociation dans une logique de création de valeur

S'entrainer à négocier dans une logique de création de valeur
Préparer et anticiper les mouvements coopératifs et compétitifs de la négociation acheteur/vendeur
Mener la discussion et adapter vos scénarii de négociation
Savoir écouter pour mieux répondre aux attentes. La reformulation comme technique de communication et/ou comme manœuvre opportuniste

Training : entrainement intensif à la négociation acheteur/vendeur

Du 13 au 14 avr. 2023

A distance

Du 30 au 31 mai 2023

Paris

Du 12 au 13 oct. 2023

A distance

Du 21 au 22 nov. 2023

Paris

Spiridion N. - Consultant Achats et Négociation

Diplômé des Arts & Métiers, il capitalise 15 ans d’expérience professionnelle dans le management des achats et des projets au sein de deux groupes internationaux, BP et Mobil, où il a fait sa carrière. Il a débuté par un poste...