Formation - Réussir vos négociations commerciales face aux acheteurs

  • 2 Jours - 14 Heures
  • Formation
  • présentiel ou à distance
  • Réf 2248

Comment mener ses négociations avec souplesse et fermeté face à des acheteurs professionnels ?

Cette formation vous donne des clés techniques et comportementales pour intégrer les priorités des acheteurs. La maîtrise de ces clés vous permettra d'intégrer la logique achat à vos négociations commerciales et d'adapter au mieux votre stratégie de vente auprès de vos interlocuteurs.

Objectifs

  • Repérer les leviers d'action des acheteurs
  • Construire son offre commerciale en anticipant les attentes des acheteurs 
  • Argumenter avec justesse face aux acheteurs professionnels en phase de négociation

Pré-requis

  • Cette formation ne nécessite pas de pré-requis spécifique

Cibles

  • Responsable des ventes
  • Ingénieur commercial
  • Responsable grand compte
  • Commercial, vendeur
  • Vous êtes concerné si vous souhaitez être mieux préparé aux techniques des acheteurs pour verrouiller vos offres et préserver vos marges.

Les plus

  • Déclinable en format individuel, intra-entreprise et sur-mesure

Modalités pédagogiques

  • Deux journées dans la peau d'un acheteur pour intégrer la logique achat
  • Une formation animée par un ancien professionnel des achats

Suivi et évaluation des acquis

  • Evaluation des acquis en amont, pendant et en aval de la formation
  • Distanciel : contenu et durée identiques + pédagogie adaptée + assistance technique 5j/7 (disponible par mail : [email protected])

Jour 1 de la formation

Comprendre la dynamique de l'acheteur à travers le processus d'achat

  • Repositionner les missions de l'acheteur dans le processus d'achat : approches séquentielle et systémique du métier de l'acheteur. Quels sont ses indicateurs de performance achats ?
  • Définition du besoin et des critères d'achat : comment l'acheteur concille-t-il des demandes internes parfois contradictoires ?
  • Où se situe l'acheteur dans le processus de décision ? La question du pouvoir en acte
  • Identifier comment compiler l'analyse de l'offre fournisseurs à travers la notion de critères de sélection
  • Le cas particulier des marchés publics

Training : les participants confronteront leur regard sur le métier d'acheteur avec la réalité de la fonction

Appréhender les techniques et méthodes des acheteurs

  • Identifier les stratégies d'achat et leviers d'actions possibles
  • Marketing achat, analyse du risque et niveau de dépendance
  • Comment l'acheteur analyse-t-il la faisabilité du projet par la segmentation des produits / marchés fournisseurs
  • Analyse de la valeur et décomposition des coûts

Training : dans la peau d'un acheteur sur sa propre affaire

Les participants formaliseront la matrice achat et identifieront les leviers d'actions à leur disposition du point de vue de l'acheteur

Jour 2 de la formation

Intégrer la logique achats dans la préparation de le processus de vente

  • Synchroniser son approche commerciale sur l'horloge achat
  • Marketing vente, marketing achat ou la compréhension de logiques antinomiques
  • Certitudes et incertitudes en matière de prix, de coûts et de marge : quels jeux possibles ?
  • Prévenir les risques par l'anticipation des clauses contractuelles

Training : élaboration d'une stratégie commerciale adaptée au processus achat sur une affaire en cours

Préparer et réussir sa négociation dans une logique de création de valeur

  • S'entrainer à négocier dans une logique de création de valeur
  • Préparer et anticiper les mouvements coopératifs et compétitifs de la négociation acheteur/vendeur
  • Mener la discussion et adapter vos scénarii de négociation
  • Savoir écouter pour mieux répondre aux attentes. La reformulation comme technique de communication et/ou comme manœuvre opportuniste

Training : entrainement intensif à la négociation acheteur/vendeur

Du 13 au 14 avr. 2023

A distance

Du 30 au 31 mai 2023

Paris

Du 12 au 13 oct. 2023

A distance

Du 21 au 22 nov. 2023

Paris

Spiridion NITTIS

Spiridion N. - Consultant Achats et Négociation

Diplômé des Arts & Métiers, il capitalise 15 ans d’expérience professionnelle dans le management des achats et des projets au sein de deux groupes internationaux, BP et Mobil, où il a fait sa carrière. Il a débuté par un poste...

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