Formation - Vendre ses idées et ses projets

Définir son projet pour mieux le vendre

• Acquérir une méthodologie pour mieux définir un projet
• Définir rationnellement ses objectifs et identifier les facteurs clés de succès pour les atteindre
• Les bonnes questions à se poser pour préparer sa présentation : environnement, circuit de décision, personnes influentes…
• Utiliser des techniques de créativité pour rendre son projet attractif

Cas pratique : SWOT

- Savoir mettre en avant les atouts et la valeur ajoutée de son projet
- Quelle idée essentielle cherche-t-on à faire passer ?
- Quels accélérateurs ? Quels freins ?

Présenter et convaincre : aller à l’essentiel avec aisance

• Construire une démonstration persuasive
• Hiérarchiser ses arguments pour aider son auditoire à mémoriser… et à suivre
• Prendre l’avantage sur le cadre afin de garder la maîtrise de sa présentation et du débat
• Faire partager sa conviction : trouver le bon registre émotionnel
• Soigner sa communication non verbale
• Réussir les 30 premières secondes : 5 principes pour bien attaquer

Cas pratique : savoir parler pour être écouté, compris et retenu

Travail en vidéo training sur une présentation courte d’un projet

Définir la stratégie de communication : les clés du storytelling

• Analyser les motivations de ses interlocuteurs pour adopter le bon angle d’attaque
• Connaître les enjeux annoncés et cachés des acteurs décisifs
• Définir des objectifs gagnants pour chaque partie
• Etablir un climat de confiance basé sur l’écoute
• Choisir le « bon » moment pour intervenir
• Faire tomber les réticences grâce aux prescripteurs

Cas pratique : écrire le scénario de son projet.

Travail de créativité sur la recherche d’angle et la structure narrative

Incarner son message

• Affirmer sa crédibilité et croire au succès
• Trouver la « bonne longueur d’onde »
• Etre cohérent dans l’espace et dans le temps
• Exprimer la certitude
• Rester maître de soi et de ses émotions

Cas pratique : devenir l’acteur de son projet

Chaque participant se présente en cohérence avec un « territoire »
et des valeurs

Défendre sa position et désamorcer les résistances

• Traiter l’opposition sans se laisser déstabiliser
• Comprendre ce qui se cache derrière une objection ou une contradiction
• Prévoir, contrôler ou tirer un bénéfice des contradictions
• Repérer les mécanismes de manipulation
• Développer son sens de l’assertivité en dépassant les blocages

Cas pratique : répondre aux objections avec le DESC

Les participants sont mis en situation et s’entraînent à répondre
aux objections, éluder ou tirer parti des questions posées…

Conclure, faire adhérer et motiver.

• Saisir le moment opportun : les « feux verts » de la conclusion.
• Utiliser les techniques de vente au service de ses idées
• Verrouiller les suites à donner et les engagements mutuels.
• Transformer un échec en victoire à venir : que faire en cas de refus ?

Cas pratique : négocier un compromis dynamique