Formation : Vendre à distance

Réussir ses négociations commerciales en ligne

1 Jour - 7 Heures
Formation augmentée
Présentiel ou à distance
Réf 10625

Dans le contexte actuel, le quotidien des vendeurs, commerciaux a été bouleversé. A l’heure où il ne vous est pas possible de vous rendre à des rencontres terrain, comment garder contact avec vos clients, prospects ? Et surtout, comment adapter votre posture de vendeur, commercial, aux entretiens en visioconférence ?
Nous vous proposons une formation 100% à distance pour vous adapter aux techniques de vente en visioconférence. Cette formation sera composée de temps d’échanges avec l’intervenant, d'un autodiagnnostic d'assertivité et de mises en pratiques pour renforcer la cohésion d’équipe autour de bonnes pratiques partagées et inculquer une culture de vente hybride.

Objectifs

Adapter ses pratiques de vendeur, commercial, aux entretiens en visioconférence
Identifier les clés de réussite, freins, pour des négociations commerciales à distance réussies
Appliquer des réflexes et bonnes pratiques dans la gestion des situations délicates

Pré-requis

Ordinateur connecté à internet, si possible connecté à votre box par un câble éthernet
Casque / écouteurs conseillés

Cibles

Responsable commercial, chef des ventes, commercial
Responsable relation client, conseiller clientèle
Toute personne en pilotage de missions commerciales, souhaitant muscler ses techniques de vente

Les plus

Renforcement des prises de conscience grâce à des séquences de jeux effet miroir
Déploiement d’une pédagogie expérientielle basée sur une succession d’exercices en groupe pour ancrer des réflexes opérationnels et durables
Engagement à l’action avec la formalisation d'un plan d’action individuel de progression, pour faciliterl a progression post-session
Repartez avec la « check-list » de l’entretien commercial à distance

Modalités pédagogiques

Utilisation de zoom ou Teams
Apports et partage d’expérience
Mises en situation / transposition et débriefing / brainstorming
Dynamique d'apprentissage ludique et bienveillante qui favorise la concentration, l’envie d’apprendre et la créativité

Suivi et évaluation des acquis

Evaluation des acquis en amont via un questionnaire d’auto-positionnement et en aval via un questionnaire d’évaluation rempli par le formateur sur la base des mises en situation réalisées en formation
Distanciel : contenu et durée identiques + pédagogie adaptée + assistance technique 5j/7 (disponible par mail : [email protected])
Un support de cours est remis à chaque stagiaire

Indicateurs de résultats

Indicateurs de résultat et taux de réussite prochainement disponibles

Module 1 – Classe virtuelle de 2h30

Introduction de la formation – WARM UP

Présentation du consultant formateur
Tour de table des participants (présentation + recueil des attentes) + présentation des objectifs
Horaires et règles de fonctionnement à distance

Négocier en visioconférence, solution d’aujourd’hui et de demain : la vente devenue hybride

Atelier d’échanges

Faire réfléchir sur les avantages et inconvénients
Lister les freins que vous pouvez avoir / vos peurs
Débrief en plénière et identification des opportunités partagées par tous – input du formateur

S’accommoder à ce nouvel outil visio : adapter son approche

Opportunité de l’outil dans les rituels de vente

Exercice en binôme : instaurer la confiance tout en s’affirmant comme le leader de l’entretien

Focus sur la technique de l’OPA et la règle des 3X20.

Retour du groupe : feedback apprenant de la part des observateurs en utilisant la méthode Sandwich.

Point d’Etape de cette première session

Module 2 – Classe virtuelle de 2h30

Remue-méninges et rappel des principes étudiés en module 1

Autodiagnostic : Tester son assertivité

Focus sur les différentes étapes de la préparation de différents types de rendez-vous

« N’attend pas qu’un client te respecte si tu ne respectes pas la préparation »

Prospection, rendez-vous annuel, point renégociation

Comment se déroule votre préparation ? Les éléments qui sont pris en compte.
Cadrage de l’entretien
Le questionnement et le traitement des objections
Mon plan d’action et sa maitrise
Les enjeux pour l’acheteur

Mise en situation en sous groupe et debriefing

Les leviers d’engagement du client grâce aux interactions à distance – téléphone versus visio

Atelier d’identification des avantages et inconvénients du téléphone et de la visio

Point d’Etape de cette seconde session

Module 3 – Classe virtuelle de 2h30

Retrospective – Ce que l’on a vu, ce qui a été retenu, ce qui a été appliqué

Mises en situation – la relation en situation de prospection et de fidélisation / développement client

Négociation face à un acheteur (le formateur joue le rôle de l’acheteur).

Débrief en plénière des mises en situation.

Dépouillement des autodiagnostics d’assertivité

· Les mises en situation ont-t-elles été jouées de façon assertive ?

La communication et ses pièges

Rappel des éléments de la communication (Verbal / Para Verbal / Non Verbal)
La communication un outil pour convaincre / persuader
L’impact de mon Non Verbal lors d’un entretien

Plan d’action de vente

Posons la stratégie d’action de vente pour le futur sur les différents types de client
Prospect, Rendez-vous annuel, Renégociation

Point d’étape final et réalisation de son Plan d’action personnalisé.

Sylvain L. - Consultant Formateur et Coach indépendant

Après un parcours professionnel comme chef de rayon, chef de produit, category manager, responsable du développement commercial dans la grande distribution puis gérant associé d'une entreprise d'achat & vente de produits de déstockage Sylvain...