Formation - Vendre à distance

Module 1 – Classe virtuelle de 2h ou 3h

Introduction de la formation – WARM UP

• Présentation du consultant formateur
• Tour de table des participants (présentation + recueil des attentes) + présentation des objectifs
• Horaires et règles de fonctionnement à distance

Négocier en visioconférence, solution d’aujourd’hui et de demain : la vente devenue hybride

Atelier d’échanges

Faire réfléchir sur les avantages et inconvénients
Lister les freins que vous pouvez avoir / vos peurs
Débrief en plénière et identification des opportunités partagées par tous – input du formateur

S’accommoder à ce nouvel outil visio : adapter son approche

• Opportunité de l’outil dans les rituels de vente

Exercice en binôme : instaurer la confiance tout en s’affirmant comme le leader de l’entretien

Focus sur la technique de l’OPA et la règle des 3X20.

Retour du groupe : feedback apprenant de la part des observateurs en utilisant la méthode Sandwich.

Point d’Etape de cette première session

Module 2 – Classe virtuelle de 2h à 3h

Remue-méninges et rappel des principes étudiés en module 1

Autodiagnostic : Tester son assertivité

Focus sur les différentes étapes de la préparation de différents types de rendez-vous

• « N’attend pas qu’un client te respecte si tu ne respectes pas la préparation »

Prospection, rendez-vous annuel, point renégociation

• Comment se déroule votre préparation ? Les éléments qui sont pris en compte.
• Cadrage de l’entretien
• Le questionnement et le traitement des objections
• Mon plan d’action et sa maitrise
• Les enjeux pour l’acheteur

Mise en situation en sous groupe et debriefing

Les leviers d’engagement du client grâce aux interactions à distance – téléphone versus visio

Atelier d’identification des avantages et inconvénients du téléphone et de la visio

Point d’Etape de cette seconde session

Module 3 – Classe virtuelle de 2h à 3h

Retrospective – Ce que l’on a vu, ce qui a été retenu, ce qui a été appliqué

Mises en situation – la relation en situation de prospection et de fidélisation / développement client

Négociation face à un acheteur (le formateur joue le rôle de l’acheteur).

Débrief en plénière des mises en situation.

Dépouillement des autodiagnostics d’assertivité

· Les mises en situation ont-t-elles été jouées de façon assertive ?

La communication et ses pièges

• Rappel des éléments de la communication (Verbal / Para Verbal / Non Verbal)
• La communication un outil pour convaincre / persuader
• L’impact de mon Non Verbal lors d’un entretien

Plan d’action de vente

• Posons la stratégie d’action de vente pour le futur sur les différents types de client
• Prospect, Rendez-vous annuel, Renégociation

Point d’étape final et réalisation de son Plan d’action personnalisé.