Formation : Assertivité commerciale

Evaluer son niveau d'assertivité dans les situations de vente

• Comprendre ses zones de confort et ses zones de stress dans l'entretien de vente
• Analyser sa communication interpersonnelle dans les situations tendues
• Évaluer son fonctionnement lors d'un conflit client

Training : autodiagnostic

Identification des comportements spontanés et de leur incidence sur l’entretien de vente

Réagir face aux comportements agressifs, passifs, manipulateurs, déstabilisants

• Développer la maîtrise de soi : canaliser ses émotions et ses comportements
• Faire face à l'agressivité par un mode de communication verbal et non-verbal adapté
• Gérer les personnalités difficiles et désamorcer les manipulations

Training : identification par des jeux de rôles des différents comportements, des réponses couramment adoptées et des attitudes appropriées

Résoudre et prévenir les conflits pour préserver la relation commerciale

• Repérer les sources de conflits, lever les zones de blocage
• Découvrir et pratiquer les stratégies de communication adaptées aux cas les plus courants : conflits ouverts,conflits latents

Training : travail de gestion des phases avant, pendant, après conflit et check list des éléments clés à vérifier

Développer sa confiance en soi pour donner confiance à son client

• Renforcer son image et son estime de soi
• Partir gagnant
• Utiliser le para-verbal et le non-verbal pour affirmer sa présence dès les 1es minutes de l'entretien
• Oser demander et questionner son client pour l'intérêt qu'on lui porte

Training : exercices individuels sur les bases la confiance en soi : qualités, réussites, valeur

Recevoir une critique, savoir s'exprimer face à un client

• Savoir dire non sans agressivité en expliquant
• Oser exposer un point de vue différent de manière
• Faire face aux critiques justifiées et injustifiées
• Savoir réagir aux objections sans faiblesse

Training : mises en situation à partir des cas proposés par les stagiaires

Utiliser l'assertivité pour sortir gagnant d'une négociation difficile

• Savoir aborder la question du prix sans rougir
• Se fixer des limites de négociation et s'y tenir
• Savoir demander des contreparties pour rester
• Mettre en place des balises pour assurer le négociation et préserver la relation sur la durée

Training : entrainement intensif aux techniques de négociation à partir d'un jeu de rôle proposé