Formation : Techniques de négociation

La formation se déroule sur 2 jours (14 heures) et est disponible en présentiel à Paris ou en classe virtuelle à distance. Vous pouvez également demander une session intra-entreprise, adaptée aux spécificités de votre organisation. La pédagogie est participative et basée sur des mises en situation, des auto-diagnostics et des apports théoriques alternés. Les sessions sont régulièrement programmées avec inscription possible jusqu'à 48h avant le démarrage.

La formation couvre les principales méthodes reconnues : la négociation raisonnée d'Harvard fondée sur les intérêts plutôt que les positions, la méthode MESORE (ou BATNA) pour définir votre meilleure solution de repli avant d'entrer en négociation, les stratégies gagnant-gagnant pour des accords durables, et les tactiques adaptées aux situations difficiles (interlocuteur muet, comportement déstabilisant, non décideur). Vous travaillerez également sur les étapes structurées de la négociation : phase d'ouverture, d'exploration, de traitement des objections et de conclusion.

La MESORE (MEilleure SOlution de REchange), ou BATNA en anglais (Best Alternative To a Negociated Agreement), est votre plan de repli préparé avant toute négociation. Elle répond à la question : que ferez-vous si la négociation n'aboutit pas à un accord satisfaisant ? Bien définie, votre MESORE renforce votre position en vous donnant un point limite clair en dessous duquel vous refusez de descendre. Elle vous permet de négocier sereinement, sans céder sous la pression, tout en restant ouvert à un accord gagnant-gagnant. La construction de la MESORE est une étape clé enseignée dans la formation Comundi.

Face à un interlocuteur muet, déstabilisant ou de mauvaise foi, plusieurs réflexes s'imposent : pratiquer l'écoute active pour déceler les intentions cachées, reformuler pour désamorcer les tensions, utiliser le questionnement ouvert pour faire émerger les véritables objections, et recadrer la négociation sur les intérêts communs plutôt que sur les positions. La formation Comundi propose des mises en situation spécifiques sur ces cas : négociation bilatérale ou multilatérale, face à un non-décideur, ou dans un contexte de conflit ouvert. Ces entraînements permettent de développer les bons réflexes comportementaux.

La négociation commerciale vise à conclure un accord sur des enjeux économiques (prix, marges, contrats, conditions) entre une entreprise et ses clients ou fournisseurs. La négociation sociale porte sur les relations entre une direction et les représentants du personnel (syndicats, IRP) et touche aux conditions de travail, aux accords collectifs ou aux situations de crise RH. Si les méthodes fondamentales se recoupent (préparation, gestion du rapport de force, conclusion d'accord), chaque contexte nécessite des compétences et des postures spécifiques. Comundi propose des formations dédiées à chaque type de négociation, ainsi qu'une formation généraliste sur les techniques fondamentales.

Cette formation s'adresse à tout cadre ou manager souhaitant développer son potentiel de négociateur, aussi bien dans ses relations externes (clients, fournisseurs, partenaires) qu'internes (collaborateurs, hiérarchie, services transverses). Elle convient à toute personne qui doit régulièrement défendre des positions, obtenir des ressources, conclure des contrats ou résoudre des conflits. Aucun prérequis n'est nécessaire. La formation est conçue pour être opérationnelle dès le retour en poste grâce à un travail sur les situations réelles de chaque participant.

La formation Techniques de négociation de Comundi se déroule sur 2 jours (14 heures) en présentiel à Paris ou en classe virtuelle à distance, avec un contenu et une pédagogie identiques. Une formule intra-entreprise est disponible pour former plusieurs managers simultanément, avec adaptation du programme à vos contextes de négociation spécifiques. Les sessions sont régulièrement planifiées, avec inscription possible jusqu'à 48h avant le démarrage. Un autodiagnostic est réalisé en amont pour personnaliser la progression de chaque participant.