Formation du catalogue Comundi pour votre entreprise dans vos locaux, chez nous ou à distance.
- Formation
- Réf. 10815
Formation : Techniques de négociation
Devenez un pro de la négociation !
- Best
- Session garantie
- 2 jours (14 heures)
- Présentiel ou à distance
La négociation, qu'elle se déroule au sein du monde professionnel ou dans la sphère personnelle, revêt une importance capitale pour la gestion des situations au quotidien. Que vous soyez en train de négocier un accord commercial, de conclure une vente ou de gérer des conflits, une maîtrise approfondie des techniques de négociation est essentielle pour parvenir à des résultats optimaux.
C'est dans cet esprit que notre formation en négociation se distingue, vous apprenant les outils et stratégies nécessaires pour vous adapter non seulement aux diverses situations, mais aussi à vos interlocuteurs, afin de communiquer votre message avec efficacité dans toutes circonstances.
Découvrez et développez votre profil de négociateur
Notre programme commence par une analyse pour explorer et comprendre votre style de négociation, identifiant ainsi vos forces et zones d'amélioration. Grâce à des mises en situation et des ateliers pratiques, vous apprendrez à identifier et exploiter vos atouts tout en travaillant sur les aspects à perfectionner pour devenir un négociateur plus efficace.
Renforcez vos compétences d'influence
Apprenez les techniques pour renforcer votre impact et votre pouvoir persuasif, fondements essentiels de toute négociation fructueuse. Vous apprendrez à utiliser des outils et méthodes pour développer un argumentaire solide, gérer les objections et conduire des négociations de manière plus stratégique.
Maîtrisez les différents registres et techniques de négociation
Explorez les diverses approches de négociation et maîtrisez l'art de les appliquer de manière appropriée en fonction du contexte, qu'il s'agisse d'une négociation commerciale complexe ou d'une confrontation sociale.
Concluez avec succès et entretenez des relations durables
Apprenez les meilleures pratiques pour finaliser une négociation de manière positive, à entretenir des relations durables et à gérer les éventuels blocages et désaccords post-négociation.
Enrichissez vos compétences et transformez vos négociations en succès grâce à notre formation en négociation.
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Formation : Techniques de négociation
Objectifs
- Préparer des arguments pour entrer en négociation de façon structurée
- Identifier la bonne orientation stratégique
- Développer un savoir-faire pour transformer les situations d'affrontement en opportunités
Pré-requis
- Être amené à mener diverses négociations dans son quotidien professionnel
Cibles
- Tout cadre/manager qui souhaite développer son potentiel de négociateur et gérer plus efficacement les situations qu'il rencontre quotidiennement, aussi bien vis-à-vis des clients externes que de l'interne (collaborateurs, hiérarchie, services transverses)
Les plus
- Déclinable en format individuel, intra-entreprise et sur-mesure
Modalités pédagogiques
- Tests : management situationnel – DISC – assertivité
- Exercices, auto-diagnostic, étude de cas, jeux de rôle
- Travail individualisé à partir de négociations apportées par les participants en utilisant les techniques de codéveloppement
Suivi et évaluation des acquis
- Évaluation des acquis en amont via un questionnaire d’auto-positionnement et en aval via un questionnaire d’évaluation rempli par le formateur sur la base des mises en situation réalisées en formation
- Distanciel : contenu et durée identiques + pédagogie adaptée + assistance technique 5j/7 (disponible par mail : [email protected])
- Un support de cours est remis à chaque stagiaire avant, pendant ou après la formation, en format dématérialisé ou papier
Indicateurs de résultats
Négocier, argumenter, convaincre
- APPRENANTS : 2023 561 apprenants / 2024 428 apprenants
- SATISFACTION : 2023 91% (51 répondants) / 2024 : 91% (138 répondants)
- ATTEINTE DES OBJECTIFS :
- 2023 : 85% Acquis / 15% Bases acquises, à mettre en pratique
- 2024 : 88% Acquis / 12% Bases acquises, à mettre en pratique
Programme de la formation "Formation : Techniques de négociation"
MUSCLEZ VOTRE FORCE DE CONVICTION, D'INFLUENCE ET DE COMMUNICATION
1- Mieux se connaître pour mieux négocier
- Utiliser efficacement les techniques d'introspection, d'observation, de communication pour maîtriser la psychologie de la négociation
- Adapter sa communication en fonction du niveau de maturité de ses interlocuteurs
- Exploiter le vocabulaire de son interlocuteur
1
Test : évaluez votre profil et valorisez votre style de négociation.
Prendre conscience de ses forces, optimiser ses faiblesses. Faire des atouts de votre personnalité des avantages décisifs de négociation.
2
Cas pratique
Les participants sont mis en situation d'écoute et de questionnement pour détecter les forces et faiblesses de leur interlocuteur.
2- Cultivez vos compétences de négociateur influent !
- Décrypter les jeux d'influence, de pouvoir et adapter son comportement pour créer un climat de confiance
- Convaincre sans contraindre, oser la directivité à juste mesure
- Entrer en négociation de façon structurée
- Cerner les enjeux, les leviers, le contexte de la négociation et détecter le pouvoir décisionnel : hiérarchiser objectifs et marges de manœuvre
- Mesurer le degré de dépendance, optimiser les relations et rapports de force
3
Cas pratique
Décrypter les comportements de son interlocuteur.
Les participants mettent en pratique les techniques et outils abordés dans le but de saisir des opportunités favorables à la négociation.
Les participants mettent en pratique les techniques et outils abordés dans le but de saisir des opportunités favorables à la négociation.
3- Les facteurs clés de succès d'une négociation
- Accepter les enjeux de l'autre
- Valoriser la qualité des propositions
- Construire son argumentaire et prévoir les arguments de son interlocuteur
- Démontrer un comportement positif en toute situation
4
Cas pratique
Entrer en négociation de façon structurée.
Préparation, jeu et analyse des tactiques employées pour faire de sa préparation un outil décisif !
Préparation, jeu et analyse des tactiques employées pour faire de sa préparation un outil décisif !
Jour 2 de la formation
ENTRAÎNEZ-VOUS AUX DIFFÉRENTES TECHNIQUES DE NÉGOCIATION
4- S'entraîner aux différents registres et techniques de négociation
- Repérer les indices de flexibilité pour ajuster sa stratégie : renverser les positions et/ou rééquilibrer la relation
- Déjouer les pièges de la négociation
- Sortir des situations de blocage et oser dire non
- Maîtriser ses émotions limitantes, gérer son stress et optimiser la gestion du temps
5
Cas pratique
Les participants sont mis en situation de conduire une négociation bilatérale, multilatérale, sociale ou commerciale.
5- Savoir conclure une négociation
- Les moments et les signes pour conclure, formaliser un accord
- Le suivi et l'éventuelle renégociation
- Verrouiller les points d'accord
- Pérenniser la relation : la matrice de fidélisation et de suivi
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Cas pratiques
S'entrainer à développer les réflexes efficaces en situation de conflits.
Les participants travaillent en groupe sur la maîtrise des situations difficiles :
1) affronter un interlocuteur muet
2) affronter une personne déstabilisante
3) exploiter un entretien conduit face à un non décideur
4) décoder le niveau d'intérêt face à un interlocuteur impassible
Les participants travaillent en groupe sur la maîtrise des situations difficiles :
1) affronter un interlocuteur muet
2) affronter une personne déstabilisante
3) exploiter un entretien conduit face à un non décideur
4) décoder le niveau d'intérêt face à un interlocuteur impassible
Formateurs
Magali H.
Consultante, Formatrice et Facilitatrice, Experte en Management
« Au cours de sa carrière de plus de 25 années dans l’industrie notamment chez Toshiba dans un environnement international, Magali HUBERT diplômée de l’ISG (Institut Supérieur de Gestion) Cycle multinational a accompagné de nombreux...
En savoir plusAvis clients vérifiés
4,8
/5
5 avis vérifiés
Mis à jour le 23/02/2026
à partir de 1300 € HT
Inscription possible 48h avant la formation. En deçà, vous pouvez contacter notre Service Client pour vous assurer de la disponibilité.
À réception de votre demande, la validation et la mise en œuvre de votre projet sur une formation sera possible sous 48h.
Formation sur mesure adaptée aux spécificités de votre entreprise et de vos équipes.
Nos experts vous accompagnent dans votre projet.
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Informations sur les sessions
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Lieux
Dates
FAQ
Quelle est la durée et le format de la formation communication relationnelle ?
La formation se déroule sur 2 jours (14 heures) et est disponible en présentiel à Paris ou en classe virtuelle à distance. Vous pouvez également demander une session intra-entreprise, adaptée aux spécificités de votre organisation. La pédagogie est participative et basée sur des mises en situation, des auto-diagnostics et des apports théoriques alternés. Les sessions sont régulièrement programmées avec inscription possible jusqu'à 48h avant le démarrage.
Quelles méthodes de négociation sont enseignées dans la formation ?
La formation couvre les principales méthodes reconnues : la négociation raisonnée d'Harvard fondée sur les intérêts plutôt que les positions, la méthode MESORE (ou BATNA) pour définir votre meilleure solution de repli avant d'entrer en négociation, les stratégies gagnant-gagnant pour des accords durables, et les tactiques adaptées aux situations difficiles (interlocuteur muet, comportement déstabilisant, non décideur). Vous travaillerez également sur les étapes structurées de la négociation : phase d'ouverture, d'exploration, de traitement des objections et de conclusion.
Qu'est-ce que la MESORE (BATNA) et comment l'utiliser en négociation ?
La MESORE (MEilleure SOlution de REchange), ou BATNA en anglais (Best Alternative To a Negociated Agreement), est votre plan de repli préparé avant toute négociation. Elle répond à la question : que ferez-vous si la négociation n'aboutit pas à un accord satisfaisant ? Bien définie, votre MESORE renforce votre position en vous donnant un point limite clair en dessous duquel vous refusez de descendre. Elle vous permet de négocier sereinement, sans céder sous la pression, tout en restant ouvert à un accord gagnant-gagnant. La construction de la MESORE est une étape clé enseignée dans la formation Comundi.
Comment gérer les interlocuteurs difficiles et les situations de blocage en négociation ?
Face à un interlocuteur muet, déstabilisant ou de mauvaise foi, plusieurs réflexes s'imposent : pratiquer l'écoute active pour déceler les intentions cachées, reformuler pour désamorcer les tensions, utiliser le questionnement ouvert pour faire émerger les véritables objections, et recadrer la négociation sur les intérêts communs plutôt que sur les positions. La formation Comundi propose des mises en situation spécifiques sur ces cas : négociation bilatérale ou multilatérale, face à un non-décideur, ou dans un contexte de conflit ouvert. Ces entraînements permettent de développer les bons réflexes comportementaux.
Quelle est la différence entre négociation commerciale et négociation sociale ?
La négociation commerciale vise à conclure un accord sur des enjeux économiques (prix, marges, contrats, conditions) entre une entreprise et ses clients ou fournisseurs. La négociation sociale porte sur les relations entre une direction et les représentants du personnel (syndicats, IRP) et touche aux conditions de travail, aux accords collectifs ou aux situations de crise RH. Si les méthodes fondamentales se recoupent (préparation, gestion du rapport de force, conclusion d'accord), chaque contexte nécessite des compétences et des postures spécifiques. Comundi propose des formations dédiées à chaque type de négociation, ainsi qu'une formation généraliste sur les techniques fondamentales.
À qui s'adresse cette formation sur les techniques de négociation ?
Cette formation s'adresse à tout cadre ou manager souhaitant développer son potentiel de négociateur, aussi bien dans ses relations externes (clients, fournisseurs, partenaires) qu'internes (collaborateurs, hiérarchie, services transverses). Elle convient à toute personne qui doit régulièrement défendre des positions, obtenir des ressources, conclure des contrats ou résoudre des conflits. Aucun prérequis n'est nécessaire. La formation est conçue pour être opérationnelle dès le retour en poste grâce à un travail sur les situations réelles de chaque participant.
Quelle est la durée et le format de cette formation ?
La formation Techniques de négociation de Comundi se déroule sur 2 jours (14 heures) en présentiel à Paris ou en classe virtuelle à distance, avec un contenu et une pédagogie identiques. Une formule intra-entreprise est disponible pour former plusieurs managers simultanément, avec adaptation du programme à vos contextes de négociation spécifiques. Les sessions sont régulièrement planifiées, avec inscription possible jusqu'à 48h avant le démarrage. Un autodiagnostic est réalisé en amont pour personnaliser la progression de chaque participant.
Pour aller plus loin et compléter votre parcours
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Comment financer sa formation ?
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