Formation : Techniques de négociation pour acheteurs

Définir la notion de négociation et les principales stratégies possibles de négociation

• Quel est le fait générateur d’une négociation ? Quels sont les enjeux, les objectifs attendus, les termes de l’échange ?
• Appréhender les variables d’une négociation : l’information, le temps, le lieu, le négociateur
• Stratégie de compétition versus stratégie de coopération : identifier les tactiques et techniques à utiliser en fonction de la stratégie

Faire de la préparation de votre négociation, un avantage décisif

• Intégrer les 5 composantes de la préparation pour anticiper sa stratégie de négociation
• Analyser les enjeux de votre négociation : étudier les risques encourus et la nature des rapports de force
• Préciser et hiérarchiser vos objectifs de négociation et vos marges de manœuvre (fourchette haute et basse)
• Élaborer l’argumentaire de négociation en mesurant l’impact (positif et négatif) de vos arguments pour l’acheteur et le vendeur
• Prévoir les arguments du vendeur et anticiper les scenarii de déroulement possibles

Organiser le cadre de votre négociation

• Maîtriser les étapes de l’entretien de négociation : de l’accueil et l’entrée en matière jusqu’à la conclusion
• Réunir les conditions favorables à la négociation : lieu, temps imparti, disponibilité des négociateurs, nombre des participants…
• Formaliser l'ordre du jour : rappel du contexte de la négociation et des positions respectives

Comment mener l’entretien de négociation et argumenter

• Analyser les positions initiales
• Identifier les points de convergence et de divergence
• Examiner la validité des arguments et objections

Écouter, reformuler et questionner : trois éléments clés pour réduire les zones d’incertitude et mieux connaître votre interlocuteur

• Discerner les positions affichées par une écoute active
• Comprendre les objectifs et les limites de votre interlocuteur
• Repérer les éléments non négociables, les possibilités de blocage ou d’impasse
• Identifier la place pour des concessions et contreparties : maniement des compensations
• Reformuler les points d’accord et de désaccord

Adapter les techniques de négociation et savoir conclure

• Traiter les aléas et les impondérables en improvisant grâce à l'esprit d'initiative et à la confiance en soi
• Évaluer les résultats obtenus et les risques liés à l’exécution du contrat
• Savoir quand et comment conclure

Décrypter les profils et les styles au cours de la négociation et adapter votre comportement de négociateur en conséquence

• Identifier le profil négociateur de votre interlocuteur : factuel, intuitif, analytique, normatif…
• Repérer les préférences comportementales et le style de communication adapté à votre interlocuteur
• Adopter le bon comportement pour négocier avec votre interlocuteur
• Développer votre assertivité
• Appréhender l’impact du langage verbal et non verbal sur la négociation

Appréhender les jeux d'influence et les pièges de la communication

• Connaître la typologie des sources de pouvoir
• Identifier les réactions instinctives à travers les comportements : la fuite et l'attaque
• Rappel de l’importance de l’écoute et du questionnement pour déceler les intentions et décrypter un discours

Traiter une situation d'impasse, de blocage ou de conflit

• Recadrer tactiquement son interlocuteur
• Identifier les leviers de la relation fournisseur
• Anticiper une situation conflictuelle