Gagner la confiance du client, le satisfaire, et le fidéliser.

Interview d'Emmanuel Roucher sur le thème de la confiance du client, le satisfaire et le fidéliser.

Sur ce thème, Comundi vous invite à découvrir les formations "Ventes-Commercial-client" en intra.

Les forces commerciales sont confrontées aujourd'hui à un contexte hyper concurrentiel. Pour réussir, les commerciaux doivent gagner la confiance du client, le satisfaire et le fidéliser. Comment accompagner vos équipes commerciales dans leur métier et dans leurs nouveaux challenges ?

Pourquoi former les équipes commerciales en intra?

De nos jours, le marché est de plus en plus tendu et concurrentiel. Les commerciaux doivent ajuster leurs qualités de savoir-être pour gagner la confiance du client. Ils doivent se démarquer par un professionnalisme à toute épreuve. La valeur ajoutée du commercial est d'être capable de bien cerner les contours des besoins du client pour apporter des réponses ajustées. Sans qualité d'approche, on ne peut pas se distinguer.

Nous sommes en effet passés d'un positionnement de preneur d'ordres à un comportement à valeur ajoutée de développeur et de conseil : souplesse, adaptabilité, intelligence pour convaincre en finesse le client. Avec la conjoncture économique actuelle, il faut beaucoup de crédibilité pour défendre ses prix. La défense du prix passe par du comportemental.

Quels sont les avantages de former son équipe de commerciaux en intra ?

Le format intra est particulièrement adapté car il renforce le sentiment d'appartenance et développe l'engagement individuel. L'intérêt est de renforcer l'esprit commercial commun autour d'un but partagé, d'un même projet d'entreprise. Il permet l'appropriation d'un langage commun. Un commercial doit s'entraîner, se remettre en question. Il doit faire des points réguliers pour convaincre.

Le bénéfice d'une formation est de se renforcer dans sa posture de commercial. La formation permet  la  remise en cause de son organisation personnelle, de son approche finale du client. J'essaie en formation d'enrichir les pratiques personnelles  par un travail sur le  comportement et l'attitude du vendeur. Les participants ressortent de la formation avec une méthode et un outillage pour appréhender les différentes situations de vente. J'ai l'expertise pour intervenir sur toutes les situations de vente : BtoB, BtoC. Ma conviction est que le commercial est comme un sportif de haut niveau : il faut s'entrainer pour être au plus haut de sa forme.

Quel est votre parcours ?

Je suis formateur depuis plus de 10 ans sur les thèmes du management, des ventes, du coaching d'équipe et individuel...J'ai été formateur pendant plusieurs années à Krauthammer et j'ai ensuite crée en 2005 ma société de conseil et formation en management et commercial.

Issu d'une formation commerciale, j'ai exercé des responsabilités commerciales et d'encadrement dans des grands groupes et animé des réseaux de vente à un niveau national. J'ai par exemple été Directeur commercial de Kiloutou.

Pour avoir des réponses complémentaires, retrouvez nos formations sur le thème de la Vente-Commercial-Client.