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Quand les commerciaux rêvent de digital

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Les forces de ventes fonctionnent aujourd'hui majoritairement avec tablettes et smartphones. Mais leurs attentes sont fortes en matière de solutions intégrées. Et de formation.

Les smartphones et les tablettes sont aujourd’hui à disposition de plus de 7 commerciaux sur dix, selon une enquête réalisée par Booster Academy et Meteojob auprès de 900 responsables du domaine. Près de 60% évoquent l’usage d’un CRM, c’est-à-dire un outil de gestion de la relation client, et près de 4 sur dix, seulement, indiquent bénéficier de solutions digitales intégrées qui s’interconnectent.

Retranscription d’un appel client dans le CRM

Pourtant, lorsqu’ils sont interrogés sur les outils qui leur paraissent indispensables pour être un bon commercial _ à savoir répondre plus vite aux clients (70 %), réaliser leurs objectifs tout en gagnant en productivité (66 %) satisfaire le client (64 %) et lui rendre la vie plus facile (59 %), ce sont ces solutions digitales qui rassemblent la majorité des interrogés (près 71 %).

Les logiciels de type CRM et les solutions pour identifier des contacts les plus susceptibles de devenir des clients recueillent respectivement 60,99 % et 43,97 % des voix de ces professionnels. La retranscription d’un appel client dans le CRM et les outils pour gérer les réseaux sociaux arrivent quasiment au coude-à-coude, à 39,01 % et 38,30 %. Les logiciels de tracking de documents numériques (14,18 %), le ciblage publicitaire par le biais de cookies (11,35 %) et les jeux de gamification (5,67 %) sont quant à eux les moins convoités.

La moitié des équipes commerciales interrogées indiquent avoir déjà fait évoluer leurs méthodes et outils pour trouver de nouveaux clients. D’ici aux deux prochaines années, 45 % pensent avoir besoin de solutions digitales intégrées, 43 % sont intéressés par la signature électronique pour leurs contrats, près de 42 % lorgnent des outils d’optimisation automatique du portefeuille et 38 % souhaitent bénéficier d’un data center permettant d’affiner le ciblage et la fidélisation de la clientèle. Sous la barre des 30 %, le scoring d’intérêt qui permet de déterminer la probabilité qu’un prospect achète ou pas, est un peu moins présent dans les esprits.

Gagner du temps

39 % des commerciaux interrogés estiment que les concurrents disposent d’un meilleur CRM que celui qu’ils ont à disposition, 34 % lorgnent également leurs solutions digitales intégrées, et 25 % leurs outils de gestion de réseaux sociaux et de solutions pour détecter les contacts les plus prometteurs (« leads chauds »).

Dans ce contexte, leurs attentes sont fortes côté formation. Les techniques de vente restent aujourd’hui les modules de formation les plus fréquents (53 %) _ loin devant les langues (24 %) _. Les équipes de vente souhaiteraient pourtant davantage de formations sur le digital, et en particulier celles qui leur permettraient d’utiliser pleinement les outils numériques. Ne serait-ce que pour gagner du temps (39 %).

Les Echos Executives

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