{"id":10680,"date":"2022-10-04T08:50:00","date_gmt":"2022-10-04T06:50:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.comundi.fr\/mag-des-competences\/?p=10680"},"modified":"2022-10-04T11:50:47","modified_gmt":"2022-10-04T09:50:47","slug":"cessez-de-vouloir-convaincre-donnez-plutot-envie","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.comundi.fr\/mag-des-competences\/cessez-de-vouloir-convaincre-donnez-plutot-envie\/","title":{"rendered":"Cessez de vouloir convaincre, donnez plut\u00f4t envie"},"content":{"rendered":"\n

Le changement est un processus social. La r\u00e9sistance au changement peut cacher une \u00ab\u00a0r\u00e9action immunitaire\u00a0\u00bb.<\/p>\n\n\n\n

Dans un monde d’incertitude<\/a> et de surprises, la n\u00e9cessit\u00e9 pour les entreprises de se transformer en profondeur pour survivre est largement admise. C’est un effort strat\u00e9gique port\u00e9 au plus haut niveau. Et pourtant, beaucoup de ces efforts sont d\u00e9cevants.<\/p>\n\n\n\n

Les plans sont annonc\u00e9s en fanfare, mais ne d\u00e9bouchent pas sur grand-chose. Lorsqu’on leur demande ce qui explique ces difficult\u00e9s, les dirigeants mettent le plus souvent en avant la \u00ab r\u00e9sistance au changement<\/a> \u00bb et la difficult\u00e9 qu’ils \u00e9prouvent \u00e0 convaincre leurs collaborateurs de changer.<\/p>\n\n\n\n

R\u00e9action immunitaire<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Et si c’\u00e9tait plut\u00f4t eux le probl\u00e8me ? Car, derri\u00e8re l’id\u00e9e de convaincre se cache un mod\u00e8le mental qui peut se traduire ainsi : \u00ab J’ai raison et si je leur explique ils comprendront, donc ils seront d’accord avec moi, et donc ils feront ce que je leur demande. \u00bb Autrement dit, la logique de l’argument suffirait \u00e0 convaincre. C’est oublier qu’une organisation est une collection d’individus<\/a> avec leurs int\u00e9r\u00eats, souvent l\u00e9gitimes, et leurs propres mod\u00e8les mentaux.<\/p>\n\n\n\n

Par exemple, cette ETI peine \u00e0 mettre en place une gestion de la relation client (CRM) parce que les commerciaux s’y opposent. Pourquoi\u00a0? Parce que leur mod\u00e8le mental est qu’un commercial \u00ab\u00a0poss\u00e8de\u00a0\u00bb sa client\u00e8le, et qu’il n’est pas concevable de la mettre dans le pot commun, m\u00eame si cela semble logique. Ce mod\u00e8le mental est constitutif de l‘identit\u00e9 m\u00eame des commerciaux<\/a>\u00a0. Le remettre en question, c’est attaquer non pas ce qu’ils font, mais qui ils sont. Cela ne peut que provoquer une r\u00e9action immunitaire. Elle sera qualifi\u00e9e de \u00ab\u00a0r\u00e9sistance au changement<\/a>\u00a0\u00bb, mais en fait elle est naturelle et l\u00e9gitime.<\/p>\n\n\n\n

Essayer de convaincre, c’est attaquer de front les mod\u00e8les mentaux constitutifs de l’identit\u00e9 du groupe. C’est profond\u00e9ment perturbant pour les individus et pour l’organisation, et n\u00e9cessite une \u00e9nergie consid\u00e9rable avec une faible chance de r\u00e9ussite. Quelqu’un qui l’a compris, il y a bien longtemps, est le pharmacien et agronome fran\u00e7ais Antoine Parmentier.<\/p>\n\n\n\n

Parmentier, un g\u00e9nie<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

L’histoire est connue. Nous sommes dans les ann\u00e9es 1770 et la disette continue de s\u00e9vir r\u00e9guli\u00e8rement en France. Parmentier est un ardent promoteur de la pomme de terre. Tr\u00e8s nutritive, facile \u00e0 cultiver et se conservant bien durant l’hiver, elle est pour lui la solution id\u00e9ale. Pourtant, les Fran\u00e7ais la boudent, bien qu’elle soit d\u00e9j\u00e0 consomm\u00e9e en Europe.<\/p>\n\n\n\n

Tubercule souterrain, la pomme de terre est consid\u00e9r\u00e9e comme un l\u00e9gume \u00ab inf\u00e9rieur \u00bb, donc r\u00e9serv\u00e9e aux animaux. On l’accuse en outre de provoquer des maladies et l’appauvrissement des sols. Comment convaincre les Fran\u00e7ais de l’essayer et de l’adopter ? Le g\u00e9nie de Parmentier est pr\u00e9cis\u00e9ment de ne pas essayer de les convaincre. <\/p>\n\n\n\n

Au contraire, il va envisager de populariser sa consommation : il commence avec les grands du royaume en organisant des d\u00eeners, o\u00f9 sont servies des pommes de terre. Un fameux coup. Il suscite ainsi l’envie et donne au l\u00e9gume le statut de produit de prestige.<\/p>\n\n\n\n

Son champ de la plaine des Sablons, o\u00f9 il cultive ses pommes de terre, est gard\u00e9 le jour, mais pas la nuit. Sans garde la nuit, les vols ne manquent pas de se produire. En quelques ann\u00e9es, la pomme de terre devient universelle en France. On peut ainsi tirer une le\u00e7on g\u00e9n\u00e9rale de l’approche de Parmentier.<\/p>\n\n\n\n

Conviction versus int\u00e9r\u00eat<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Le changement est un processus social qui r\u00e9ussit lorsqu’un nombre croissant de parties prenantes s’engage dans le projet, et elles le font plus facilement par envie et par int\u00e9r\u00eat.<\/p>\n\n\n\n

Alors que l’approche par conviction est hi\u00e9rarchique – j’ai raison, tu as tort ou tu es ignorant, et je vais te convaincre -, l’approche par int\u00e9r\u00eat est collaborative et donc respectueuse : je fais quelque chose qui va t’int\u00e9resser, veux-tu te joindre \u00e0 moi ?<\/p>\n\n\n\n

Si vous voulez changer votre organisation, cessez d’essayer de convaincre et donnez plut\u00f4t envie.<\/p>\n\n\n\n

Philippe Silberzahn<\/strong><\/a>\u00a0(Professeur \u00e0 l’EM Lyon)<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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