Le Social Selling

Social Selling

Interview de Philippe Burgain :

Expert et formateur marketing digital, prospection digitale, réseaux sociaux, Social Selling

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1/ Qu'est-ce que le Social Selling ? Quelles sont les techniques ?

A l'ère du numérique, les techniques de prospection commerciale dans le dur telles que les campagnes d'appels téléphoniques ou d'envoi d'emails coûtent cher et sont de moins en moins efficaces.

Les entreprises ont donc besoin d'une nouvelle technique et de nouveaux outils pour prospecter et construire le flux continu d'opportunités dont elles ont besoin pour développer leur chiffre d'affaires. Cette nouvelle technique, c'est le Social Selling. Ces nouveaux outils, ce sont les réseaux sociaux.

Le Social Selling est une démarche relativement récente qui consiste à utiliser les réseaux sociaux professionnels pour se connecter avec ses acheteurs potentiels et pour synchroniser son processus de vente avec leurs parcours d'achat.

Le social selling est une démarche d'écoute et d'engagement des prospects pour les accompagner dans leur processus d'achat. Le social selling consiste à identifier des clients potentiels, à s'adapter à leurs contextes propres et à leur adresser le meilleur message au meilleur moment.

Cette démarche nécessite de maîtriser la  manière de communiquer propre aux réseaux sociaux, la façon d'approcher un client potentiel et de faire son marketing personnel afin d'améliorer sa visibilité sur les réseaux et de susciter l'intérêt des prospects.

2/ Quelles sont les entreprises qui le pratiquent ? Quels sont les bénéfices ?

Le social selling largement utilisé aux USA depuis plusieurs années est une pratique émergente en France mais qui tend à se développer dans tous les secteurs d'activité.

Par exemple, Axa et LinkedIn ont signé en 2014 un accord de partenariat mondial. Et, Axa France qui expérimente Linkedin comme outil de mise en relation entre les clients et ses agents généraux a constaté un taux de transformation des contacts initiés via Linkedin  de 10% à 15%.

3/ Quels sont les réseaux sociaux utilisés ?

LinkedIn, Viadeo, Twitter, sont devenus les outils incontournables pour développer une prospection commerciale efficace.

D'autres outils numériques comme par exemple Hootsuite (agrégateur de médias sociaux), Scoop It (agrégateur de contenu), Pocket (stockeur de contenus), Bitly (raccoursisseur de liens) s'avèrent également indispensables dans le processus du Social Selling.

4/ Le Social Selling améliore-t-il sensiblement la performance commerciale de l'entreprise ?

Le Social Selling est une pratique trop récente pour disposer de statistiques abondantes. De plus, les entreprises qui l'utilisent ne souhaitent pas forcément communiquer sur leurs bonnes pratiques et les résultats obtenus. Toutefois, aux USA, certaines statistiques commencent à émerger sur l'impact du Social Selling sur les performances commerciales :

• Pour presque 70% des vendeurs, les médias sociaux ont été la source principale de leads pour la première moitié de 2014 (Source : HubSpot - State of Indound, Sales Edition)

• 64% des forces de vente qui utilisent le Social Selling atteignent leurs quotas de vente contre 49% des équipes qui  utilisent des méthodes traditionnelles (Source : Aberdeen Group) 

• La fiabilité des prévisions de vente augmente de 12% pour les vendeurs qui utilisent le Social Selling par rapport aux autres vendeurs (Source : Aberdeen Group) 

• 54% des vendeurs ont conclu des ventes directement grâce au Social Selling (Source: McKinsey) 

• 50% des acheteurs choisissent le vendeur qui leur répond le plus rapidement (Source : Lead Response Management Study). 

5/ Cette méthode est-elle représentative de l'émergence d'une nouvelle relation commerciale ?

Avec le numérique, la façon dont les personnes achètent a changé, le processus d'achat est contrôlé par les acheteurs qui, grâce à internet et aux réseaux sociaux ont accès à l'information 7 jour sur 7, 24H sur 24. Si bien, qu'ils retardent au maximum le contact avec des commerciaux. La relation commerciale s'en trouve déséquilibrée en faveur des acheteurs.

Le Social Selling permet de rééquilibrer la relation entre l'acheteur et le vendeur en permettant à ce dernier de se repositionner en début du cycle d'achat par le partage de contenus pertinents adaptés aux besoins de l'acheteur.

6/ Le Social Selling est-il exclusivement réservé à une clientèle BtoB ?

Quand on parle de LinkedIn on pense spontanément recrutement, carrière, emploi et marketing BtoB. Mais en y regardant de plus près on s'aperçoit que de plus en plus de marques B2C de produits de grande consommation (exemple, Procter & Gamble, Levi's, LVMH, Loreal, ect.) y sont présentes et se lancent dans une approche de marketing de contenu.

Les marques n'utilisent pas LinkedIn comme les entreprises BtoB pour identifier des prospects à engager personnellement, mais l'utilisent pour diffuser du contenu qui mette en avant leur image et leurs produits auprès de ce que LinkedIn appelle les « prosumers » (Professional Consumers).

Ainsi par exemple, Procter and Gamble y promeut ses déodorants de la marque Secret sur une page vitrine de sa page entreprise.

Mercedes y promeut ses voitures (campagne pour la classe C 2015)

7/ Peut-on mettre en place une stratégie de Social Selling gratuitement ?

Les versions gratuites de LinkedIn et de Viadeo permettent de démarrer : élaborer son « profil social », identifier des prospects et partager des articles avec eux, mais s'avèrent rapidement limitées pour mettre en place une stratégie avancée de Social Selling.

8/ Y-a-t-il des limites à cette pratique ?

Dans Social Selling, il y a le mot « Social » qui indique que c'est avant tout une démarche basée sur la relation. Le Social Selling ne consiste donc pas à asséner son pitch commercial de façon intrusive mais plutôt d'établir avec un prospect une relation de confiance en respectant son rythme dans le cycle d'achat.