Interview sur la relation client-fournisseur

Interview de Loïc Lepape qui anime la formation Achat : mode d'emploi d'une relation fournisseurs gagnante.

1/ Quels sont les leviers pour développer de bonnes relations avec vos fournisseurs    

"En termes de conception collaborative, une bonne relation est avant tout une relation adaptée au contexte et aux objectifs du projet. Il est donc avant tout nécessaire de structurer son portefeuille de fournisseurs selon la stratégie de l'entreprise et d'identifier les partenaires sur lesquels s'appuyer et avec qui développer des relations privilégiées. Les leviers à employer :

1) la segmentation en fonction du potentiel collaboratif du fournisseur,  2) le type d'intégration du fournisseur au processus de développement (accès à l'information sensible, participation aux revues projets...), 3) l'accompagnement du fournisseur, 4) la juste retribution de la valeur apportée (sans tomber dans l'angélisme)."

2/ Quelle est pour vous la définition d'une conception collaborative     

Une conception collaborative consiste à associer les forces d'entreprises partenaires (traditionnellement un donneur d'ordre et un fournisseur) afin de tirer le meilleur profit global des savoirs-faire de chacun et générer ainsi plus de valeur pour le projet. Les bénéfices d'une telle coopération pourront se traduire en gains de productivité (sur les coûts de développement, sur le coût de fabrication du produit,...) pour les deux partenaires (contrairement à une réduction des prix d'achat imposée unilatéralement au fournisseur) ou en innovation / potentiel de différenciation de l'offre pour l'utilisateur final. L'ordre des priorités est clairement fixé : 1) maximiser la valeur crée 2) négocier entre les partenaires la répartition de la valeur ainsi créée...et non l'inverse.

3/ Quel est l'impact de l'open innovation sur la relation client-fournisseur        

Il n'y a pas de coopération possible entre un donneur d'ordre et ses fournisseurs dans le domaine de l'innovation (qui touche à deux nombreux aspects sensibles de la compétitivité de l'entreprise : structures de coûts, savoir-faire, propriété industrielle...) sans une réelle bienveillance entre les entreprises partenaires. Il s'agit donc de faire progresser la relation vers une dynamique gagnant-gagnant dans laquelle chaque partenaire s'assure que la relation bénéficie à tous, sans pour autant négliger ses intérêts propres : tout devient une question de point d'équilibre. Cette nouvelle relation impose donc d'apprendre à traiter les problèmes de manière différenciée chez un même fournisseur, selon qu'on se situe dans un contexte de projet d'innovation ou non.