Trouver des sponsors et des partenaires ? Facile, à condition que…

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3 questions à Tanguy Mary, Directeur du planning stratégique, Président de DEUXIEME CHAPITRE (conseil en communication, coaching et formation)

Tanguy Mary anime la formation Trouver des sponsors et des partenaires

Démarche partenariale ou de sponsoring : pourquoi un tel engouement chez les annonceurs ?

En effet, cet engouement est présent chez des annonceurs de tous horizons : entreprises privées, acteurs institutionnels, associations, producteurs de manifestations, médias, ...

Il peut s'expliquer de deux manières.

D'abord, les temps deviennent de plus en plus difficiles depuis la crise. Malgré tout, les uns et les autres ne sombrent pas forcément dans le fatalisme. Bien au contraire, à juste titre, chacun a envie de faire des choses, de multiplier les prétextes à communiquer. Chacun a envie de voir grandir son aura, son image, sa notoriété, son business. Pour autant, les moyens internes - moyens financiers, humains ou autres - sont rarement au rendez-vous.

D'autre part, l'univers de la communication s'est singulièrement complexifié depuis quelques années. Là où nous étions dans une communication de masse, nous sommes à présent dans un contexte où les enjeux sont de créer de la proximité, de l'interactivité, avec l'ensemble de ses parties prenantes (clients, prospects, prescripteurs, institutionnels, interne, ...).

Dans les 2 cas, la démarche partenariale apparaît comme une vraie alternative.

Pour celui qui l'initie, elle permet d'accroître son rayonnement.

Pour celui qui y adhère, elle permet d'investir un nouveau territoire de communication.

Du fait même de l'intérêt que chacun peut y trouver, il devient nécessaire de maitriser un certain nombre d'éléments objectifs pour éviter de créer toute désillusion.

Comment construire une offre de sponsoring ou de partenariat attractive ?

Justement, en étant objectif sur ce que l'on cherche à promouvoir, que ce soit un événement, une action de communication ou un projet de développement.

De ce point de vue, l'on constate 2 attitudes : celle consistant à se surévaluer, mais aussi celle  - bizarrement, la plus fréquente - consistant à ne pas se rendre compte des atouts dont l'on dispose. Construire une bonne offre, c'est savoir mettre en avant ses atouts. C'est à dire valoriser ce que l'on apporte à ses partenaires en termes d'IMAGE comme de BUSINESS. Cela à un juste prix contre de justes contreparties dans un objectif gagnant-gagnant.

En premier lieu, il faut faire rêver, raconter une histoire. Mais en second, il faut aussi offrir des garanties en termes de retour sur investissements. Etre un partenaire attractif passe par là.

Quel est le secret d'une bonne démarche partenariale ?

Savoir adapter son discours à chaque partenaire potentiel.

En effet, il faut savoir que tous les partenaires d'un événement, d'une action de communication ou d'un projet de développement, ne sont pas attirés par le même type d'arguments. Certains décèlent là l'opportunité de voir leur marque ou leur nom apparaître dans un contexte valorisant. D'autres celle de pouvoir toucher leurs cibles de façon directe.

C'est seulement en évitant d'avoir un discours monolithique - du type « regardez comme je suis beau... » - que l'on peut tirer parti de toutes les opportunités. Ce qui suppose de construire un discours à géométrie variable répondant aux attentes de chaque interlocuteur. Encore faut-il comprendre et évaluer les enjeux de communication de chacun pour y parvenir.

Bref, nous sommes là comme dans la vraie vie.
Nous devons tenir compte les spécificités de chaque partenaire pour en avoir de nombreux.

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