Les juristes et la négociation

3 questions à Théo SPIESSER, Consultant Négociation, Résultantes

Théo SPIESSER anime les formations
Techniques de négociation pour juristes
Techniques de négociation pour juristes - niveau 2
Techniques de négociation pour juristes - Lyon

1- La négociation devient-elle une pratique courante pour les juristes ? Dans quels contextes ?

Les juristes ont toujours à négocier les clauses contractuelles. Mais leurs marges de négociation sont d'autant plus réduites que les juristes sont intégrés tardivement à la négociation d'un partenariat. Heureusement, on observe que les juristes sont de plus en plus associés aux négociations dans le cadre des partenariats de leur entreprise. Cette tendance est toujours le corolaire d'une forte volonté de la Direction Générale de les impliquer dans la maîtrise des risques. A contrario, on voit encore des juristes consultés pour la rédaction d'un contrat dans le cadre d'une prestation déjà commencée.

2- Les juristes sont-ils préparés à conduire des négociations ?

Les juristes ne sont pas toujours bien préparés à négocier. En effet, trop souvent, on fait appel aux juristes aux derniers moments pour contractualiser une fois que les opérationnels des deux partenaires se sont mis d'accord. Le juriste, dans ces conditions essaye de "sauver les meubles" en termes de risques. Il s'attache donc à défendre pied à pied le contrat type de l'entreprise. Il s'engage, sans avoir été formé aux techniques de négociation, dans une négociation sur des positions en défendant par exemple les clauses types de l'entreprise en matière de pénalités, de responsabilité, de propriété intellectuelle, d'obligations de résultats ou de moyens etc. Ce type de négociation débouche sur des compromis à minima qui donnent rarement satisfaction.

3- Quel serait votre principal conseil pour un juriste avant une négociation ?

Le principal conseil est d'abord de se donner le temps de préparer la négociation. Cette préparation doit permettre en liaison avec les opérationnels de comprendre les enjeux et le contexte de la négociation pour bien évaluer les intérêts de l'entreprise et les risques inhérents à l'opération qui doit être contractualisée.