Développer son chiffre d'affaires sur Internet et se différencier

Interview de Thierry Picard, Directeur Délégué NR Multimedia

L'e-commerce semble continuer sa croissance à deux chiffres d'après les derniers chiffres publiés par la Fevad. La tendance devrait se confirmer dans les mois à venir avec des auto-entrepreneurs qui créent chaque mois leur e-boutique. Avec les fêtes de fin d'année qui approchent, la tendance ne devrait que se confirmer. L'occasion pour nous de nous pencher sur les raisons de ce succès.

L'e-commerce semble ne pas connaître la crise. Pourriez-vous nous donner votre vision de ce second semestre 2009 ?

Selon l'étude trimestrielle de la FEVAD parue en septembre dernier, il s'est ouvert en une année plus de 30 sites e-commerce par jour, tout secteur confondu.
L'internet français compte plus de 60 millions d'euros de chiffre d'affaires quotidien pour 600 000 transactions enregistrées.
Du premier au deuxième trimestre 2009, la croissance du chiffre d'affaires - plus 25% pour le second semestre consécutif - ainsi que la croissance du nombre de transactions - plus 35% - sont à rapprocher de la baisse du panier moyen pour le quatrième trimestre consécutif et la baisse de 7% du CA btob.
Le deuxième semestre ne fera que confirmer ces tendances avec en point d'orgue, les fêtes de fin d'année. La démocratisation de l'internet et la montée en expertise de ses utilisateurs, professionnels et particuliers, font de chaque jour l'aube d'une nouvelle expérimentation commerciale. Pour illustration, l'organisation de ventes privées BMW au mois de novembre ou la création de sites e-commerce par les particuliers, favorisée par le statut d'auto-entrepreneur.

Quelles sont selon vous les erreurs à éviter lorsqu'un acteur souhaite lancer un site e-commerce ?

La plus fréquente erreur est celle empruntée au poker : « payer pour voir ». D'expérience, cela ne fonctionne pas ! La première raison est organisationnelle, un site e-commerce est un projet d'entreprise qui engage ses métiers vers une mutation dont chaque manager devra incarner l'indéfectible commanditaire. La seconde est budgétaire, s'engager sur cette voie n'est pas juste un investissement amortissable, ce sont surtout les budgets récurrents du pilotage, de la promotion et de l'évolution du site. En résumé, un site e-commerce efficient, c'est un engagement durable entièrement intégré aux processus de l'entreprise.

Autre méprise, le fameux : « pas besoin d'aide ». Régulièrement les entreprises sous-estiment la complexité ou l'envergure d'un tel projet et font l'économie d'un apport d'expertise autorisée par le recrutement ou par l'accompagnement d'un tiers. Cette négligence a souvent pour conséquence l'inflation des budgets voire à l'extrême inefficacité du site obtenu.

Quels conseils pourriez-vous donner à des acteurs qui souhaitent devenir e-commerçants mais qui hésitent encore ? Y a-t-il encore de la place pour de nouveaux acteurs ?

Le conseil que modestement je pourrais leur donner est celui de traduire leur métier à l'ère de l'internet. Il est essentiel de comprendre que « vendre sur internet » est une nouvelle façon de vendre où l'expérience utilisateur et la relation à la marque prennent tout leur sens. Comme la VPC est un métier différent de la distribution sur point de vente, internet a ses propres exigences. Même s'il est courant de dire qu'internet n'invente rien, force est de constater qu'il réinvente presque tout !
La seule limite sur internet est celle de l'imagination des acteurs du commerce. Il y a autant de places pour de nouveaux entrants que de concepts à concevoir. Internet étant sans limite de temps, d'espace et d'individus, cela l'ouvre à une infinité de manières de faire le même métier.

Enfin, il est important de préserver les temps du conseil et de la préparation afin de jalonner le parcours qui sépare l'idée de la mise en œuvre. Le blocage qu'ont encore certaines entreprises résulte de la nature trépidante de l'internet. Ce bouillonnement est une richesse qu'il faut apprendre à exploiter, gage de prospérité.