L'excellence du commercial : un atout indispensable au succès de l'entreprise

Interview de Marc Roussel, formateur Comundi expert en stratégie commerciale.

Marc Roussel anime les formations en inter et en intra :

- Affirmez vos talents de négociateur
- Technique de vente : les fondamentaux

En temps de crise la fonction commerciale est de plus en plus stratégique pour les entreprises. Or les forces commerciales se confrontent aujourd'hui à un contexte hyper concurrentiel, où l'offre est supérieure à la demande et où le client est roi. L'objectif des commerciaux est de gagner la confiance du client, de le satisfaire et de le fidéliser. Témoignage de notre expert en stratégie commerciale Marc Roussel.

Quelles sont les clés de réussite commerciale des entreprises ?

La fonction commerciale fait partie des 3 forces principales d'une entreprise : il y a le produit c'est-à-dire la force technique, la force administrative et enfin la force commerciale. Les entreprises qui réussissent sont celles qui mettent en synergie ces 3 fonctions. Les vendeurs ont de plus en de pression et les clients deviennent de plus en plus exigeants.  Les facteurs clés de succès pour une vente se conjuguent en 3 points : le climat de confiance, la personnalisation de l'offre et le conseil. Ceci demande un bon niveau d'écoute et d'empathie, une très bonne gestion du stress ainsi qu'une bonne assertivité.

C'est un métier qui s'apprend avec des techniques et qui demande un entrainement continu.

Comment et pourquoi s'y former ?

Lorsqu'on est commercial, il est primordial de se former tout au long de sa carrière. Lors de mes formations, je constate que les participants sont vite enfermés dans leurs habitudes. La  formation est le seul moyen pour rééquilibrer et muscler ses compétences. Pour les équipes commerciales, je préconise des formations intra tous les 2 ans afin de remettre en question ses pratiques, prendre conscience de ses forces et de ses marges de progression. L'idéal pour un jeune commercial est d'être formé dans les 3 mois après sa prise de poste. Le plus gros travail est de se focaliser sur l'écoute. De même pour les commerciaux plus seniors je recommande un entrainement continu : plus le niveau est élevé, plus le niveau d'entrainement doit être puissant et précis.
Je propose 2 programmes : « Techniques de ventes : les fondamentaux » destiné aux commerciaux qui souhaitent revisiter les fondamentaux et faire le point sur leurs forces et leurs faiblesses et le programme « Affirmez vos talents de négociateur » pour muscler la confiance en soi, qui convient à tout moment de la carrière du commercial.
J'utilise une dynamique de groupe positive qui permet de capitaliser sur les forces de chaque participant. Ma pédagogie fait place à la communication, à la liberté d'expression et à la rigueur de l'entrainement.

Quel est votre parcours en tant que formateur ?

J'ai débuté il y a une trentaine d'années en tant que vendeur et chef des ventes avant d'être formateur sur les thématiques de la vente, la relation clientèle et le management. Puis j'ai crée la société IRCAR en 1998.
En tant que formateur, je crois en la valeur de l'entrainement. La théorie ne doit représenter que 30% maximum du temps de formation. Les 3 étapes d'une formation réussie sont : la compréhension (observations et constats), l'appropriation (mise en évidence d'1 principe, d'1 technique par des jeux de rôles ludiques) et enfin la pratique : s'entrainer par palier sur des situations de plus en plus difficiles.
C'est sur ce modèle que je forme plus de 500 commerciaux par an. Vous pouvez retrouver l'essentiel de ma méthode dans mon ouvrage «  Le vendeur éthique » aux Editions LULU.