La prospection multi canal : enjeu primordial ?

Qu'est-ce que la prospection multi canal, quels sont les différents canaux ?

Comme son nom l'indique, la prospection multi canal consiste à utiliser plusieurs moyens de communication pour toucher ses prospects.

Posez-vous la question : combien existe-t-il de moyens de prospection aujourd'hui pour votre entreprise, en mettant de côté le bouche à oreille naturel !

Il y a divers moyens de prospecter :

- Prospection téléphonique dans le dur

- Le courrier, le fax

- Porte à porte

- Le bouche à oreille

- La recommandation

- Les réseaux d'affaires

- Les réseaux de prescripteurs

- Clubs professionnels, syndicats

- Evènementiel (petit déjeuner, séminaires...)

- Salon professionnel

La question primordiale à se poser est celle de l'efficacité commerciale, plus que celle de la difficulté. Nous ne sommes pas tous armés de la même façon face à la prospection ; certains seront très à l'aise avec la prospection téléphonique alors que d'autres auront plus de difficultés.  Il  est pertinent d'être dans sa zone de confort quand on prospecte.  Mais ce qui est capital, c'est surtout de voir ce qui se pratique et ce qui fonctionne sur un marché. Prenez le marché des panneaux solaires, des pompes à chaleur, les produits ENR, le porte à porte fonctionne, alors que personne n'utiliserait ce canal  pour vendre des assurances ou des prestations intellectuelles de consultant. Il est donc fondamental d'analyser les pratiques commerciales marché par marché.

ll y a des  techniques qui sont plus rapides que d'autres. Monter un réseau de prescripteurs, donc un réseau indirect, est forcément plus long que de trouver des clients en direct. Mais c'est probablement sur les métiers de prestations intellectuelles que cela fonctionne le mieux.

Il existe également des canaux de prospection: les TIC, Technologie de l'Information et Communication, et internet, appelé le online :

- Emailing,

- La newsletter

- Le site web

- Le display, les bannières sur un site web

- L'achat de mot clés

- Les réseaux sociaux professionnels

- Les blog ...

Il est aujourd'hui difficile de faire abstraction d'Internet si on cherche à développer son activité. Le web est un formidable espace au sein duquel il est possible de pousser ses services/produits. Mais le web est gigantesque et les techniques évoluent très rapidement.

Ce qui reste primordial est de connaitre et d'identifier sa cible. Si vous connaissez votre cible de clients, il faut se poser la question : où se trouvent mes clients ? Comment les trouver ?

Comment choisir les différents canaux de prospection, quels sont leur(s) mode(s) de fonctionnement ?

En prospection, votre résultat existera par la récurrence des actions que vous engagez auprès de vos prospects. Et vos prospects jugeront de la qualité de vos moyens de communication avant de juger celle de vos produits/services.

Quand on veut trouver des nouveaux clients, donc faire de la prospection, il faut développer:

1- votre notoriété (« mes prospects savent que j'existe ») ;

2- votre identité (« mes prospects connaissent mon offre ») ;

3- votre différenciation (« mes prospects connaissent mes points forts, mes bénéfices »).

Les canaux faciles à mettre en œuvre sont ceux qui vous demandent le  moins d'investissement et le moins d'énergie. Donc cela dépend des compétences, des capacités, des  moyens financiers, du temps de chacun. Certains pourront mettre en place une opération d'achat de mots clés Adwords de Google car ils maitrisent ce domaine qui est très technique. D'autres vont préférer le contact humain et aller prospecter au sein d'un réseau professionnel ou sur un salon.

Il est pertinent de se poser la question du retour sur investissement, plutôt que du simple coût. Si vous cherchez à signer avec de nouveaux clients, il est intéressant de mettre en œuvre le moyen le moins couteux ou celui qui vous rapporte le plus.

Il ne faut attendre que le prospect passe et vienne à nous. Il faut aller le chercher ou le faire venir.

C'est pourquoi, je conseille à mes clients de procéder par expérimentation, de tester à  petite échelle et de contrôler les effets que cela engendre. Si c'est positif, alors il est intéressant de passer à une autre échelle et de mettre davantage de moyens. Si cela ne génère pas les résultats escomptés, alors il faut passer à un autre canal à une autre action. Mais il faut sans cesse entreprendre.

Quel est l'enjeu aujourd'hui, de démultiplier les forces de chaque canal ?

Il faut se poser honnêtement la question : comment faire pour toucher ma cible que j'ai clairement identifiée ? 

A chaque cible correspond une action commerciale spécifique : le canal doit être choisi en fonction de la cible, et non en fonction de l'utilisation que nous faisons de tel canal. Où se trouvent mes prospects ? Comment faire pour les trouver ? Il faut répondre à ces 2 questions.

Ce qu'il  faut savoir, c'est que c'est la conjonction de 2 ou 3 canaux différents qui fait que vous obtiendrez une bonne visibilité, et que vous pourrez vous rapprocher de vos prospects. N'agir que sur un seul canal est assez limitant. Si vous utilisez les réseaux d'affaires pour rencontrer physiquement des prospects potentiels + une newsletter pour rester en contact avec ceux que vous avez rencontrés + des publications sur les réseaux sociaux professionnels tels que LinkedIn et Viadeo, vous multipliez alors votre visibilité en augmentant votre notoriété, votre identité et votre différenciation.

Quand lors d'un évènement, un prospect dont vous venez de faire la connaissance vous affirme qu'il vous connait alors que vous ne l'avez jamais rencontré, c'est que votre visibilité est grandissante. Les prospects vont venir vers vous car vous les attirez.

Mon conseil est de réfléchir aux choix des canaux, d'élaborer votre plan de prospection, de fixer vos objectifs, de vous préparer, d'agir et d'effectuer le suivi de ces actions commerciales.

Alain Muleris, Développeur de performances commerciales - Vitamine V

Il anime la formation « La prospection commerciale : trouver vos clients »

01-02 décembre 2015 ; 07-08 mars 2016 ; 06-07 octobre 2016