Comment piloter, manager et accompagner la performance de votre équipe de vente ?

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Quels sont les outils pour analyser et mesurer précisément le marché à couvrir ?

Le fichier client de l'entreprise est une source inépuisable d'informations. A partir de l'analyse des informations qu'il contient, ou ne contient pas, nous pouvons assez facilement identifier les cibles sur le marché que nous souhaitons couvrir. Associé à différentes sources internes et externes à l'entreprise, il est facile d'exploiter ces données. L'ensemble des informations internes de l'entreprise proviennent des outils de gestion traditionnels que l'on trouve dans toutes sociétés aujourd'hui : le CRM commercial, les logiciels de gestion et de comptabilité en intégrant également les outils de suivi après-vente client.

Comment déterminer la stratégie de couverture commerciale adaptée aux typologies de cibles ?

Les objectifs quantitatifs et qualitatifs de l'entreprise sont définis par la direction. En fonction du type de marché à couvrir ("B to B" ou "B to C"),  de la position et des moyens de l'entreprise, une démarche d'analyse marketing simple permettra de définir la stratégie commerciale à mettre en œuvre avec les canaux de distribution à favoriser et les moyens à mobiliser. D'une manière générale, Internet, avec ses multiples outils et possibilités de communication, est devenu incontournable. Toutefois, certaines entreprises, de par leur offre et les cibles qu'elles cherchent à séduire exploitent toujours une force de vente directe et/ou indirecte.

Quels sont les moyens pour transformer la stratégie en plan d'action commercial ?

Avant de parler de Stratégie ou de plan d'action, il faut parler des objectifs. Ces derniers sont fixés par la Direction générale et c'est à partir de ces objectifs que la Direction commerciale devra concevoir la Stratégie. Cette dernière doit donner la direction et les points forts sur lesquels il faudra s'appuyer pour construire un plan d'action précis. Ce dernier sera décliné et piloté par les managers commerciaux auprès de leurs équipes respectives. La cohérence de l'ensemble permettra le pilotage des réseaux commerciaux avec une grande efficacité et une grande réactivité.

Comment fédérer et piloter son équipe ?

Une équipe est constituée d'individus ayant chacun une expérience, une ancienneté et un âge souvent très varié. Afin de piloter et fédérer une équipe, le management de l'entreprise à une responsabilité totale. L'ensemble du management de l'entreprise doit adhérer et respecter à son niveau plusieurs règles : Confiance, Equité et Transparence. 

Comment se déroule un entretien individuel ?

L'entretien individuel est un exercice important dans la vie des managers et des collaborateurs de l'entreprise. Les entretiens individuels sont très nombreux dans la vie de tous les jours sur le lieu de travail. C'est autant d'occasions de consolider la motivation du collaborateur, de l'aider à se perfectionner ou à comprendre les freins chez ce dernier. C'est aussi l'occasion de tomber dans certains "pièges" pour le manager. Toutes ces raisons démontrent l'importance que le manager doit accorder à ces moments. Une réflexion préalable et une prise de recul, sur son propre comportement et sur la manière d'aborder les sujets sensibles, est impérative afin d'éviter les "accidents".

Comment se déroule un accompagnement/coaching ?

L'accompagnement en clientèle est un piège pour le manager. Il ne peut se permettre un échec dans ce domaine car sa crédibilité est engagée. L'avenir de sa relation avec ses collaborateurs et son leadership sont en jeu. L'accompagnement en clientèle d'un de ses commerciaux peut avoir des objectifs différents. Dans tous les cas, une préparation de sa part est nécessaire. Son attitude et son comportement face au client doivent faire l'objet d'une réflexion et d'un choix précis. Enfin et dans tous les cas, un débriefing formel et informel doivent être réalisés. Là également, une préparation et une réelle réflexion doivent être menées afin de rendre cet accompagnement positif et constructif pour le collaborateur. Le contraire serait un échec pour la suite de la relation avec un ensemble de conséquences négatives sur la motivation du collaborateur.

Pierre VEROCAI - Formateur Comundi

Consultant -Fondateur

Pierre Verocai a occupé pendant près de 15 ans les fonctions de Vente et Management commercial sur des marchés grands comptes régionaux et nationaux au sein de Rank Xerox. Il a ensuite souhaité s'orienter vers le développement des compétences commerciales en prenant la charge de la formation des commerciaux et managers au sein de Xerox, de ses concessionnaires et distributeurs. Diplômé Praticien en PNL et diplômé Technicien en Analyse Transactionnelle, Pierre Verocaï a adapté ces techniques pour en faire des outils de communication facilement accessibles aux participants.

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