One skill - Classe virtuelle : la Nouvelle relance des impayés par téléphone

De 9h à 11h

Réf. 6054
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Formation à distance
2 heures 150 € HT

Objectifs


Modalités pédagogiques


Pour quel public ?


Les plus


Programme détaillé

Introduction : la gravité des impayés et l’importance de votre rôle personnel face à ces impayés

  • Les impayés vont provoquer des faillites, malgré les apparences actuelles
  • Organisez votre propre action de relance pour pallier ce fléau

Les 4 moments de votre action de relance par téléphone

1. La préparation avec la grille IRI (information relative à l’impayé)

  • Quelles sont les informations nécessaires, quelles sont les informations utiles que vous possédez, quelles sont les informations utiles à demander ?

2. La consultation avec l’approche de la négociation raisonnée (méthode de Harvard)

  • Sitôt recueillies les informations nécessaires par questionnement, s’attaquer ensemble à notre problème commun, l’impayé, plutôt que de s’attaquer à l’autre qui est notre client, avec qui il faut entretenir une relation positive.

3. La confrontation des solutions préférable au jeu des concessions alternées

  • Imaginer ensemble un éventail de solutions, puis rechercher ensemble des avantages mutuels dans la solution proposée enfin parvenir à un accord judicieux et équilibré. L’avantage de cette méthode est de combiner l’accord obtenu et le maintien de la relation (présente et future).

4. La concrétisation de l’accord

  • Contractualiser l’accord et trouver les idées et le plan d’action pour sa mise en place.

Simulation d’entretiens téléphoniques de relance

Sur la base de cas concrets des participants : selon la taille du groupe (2, 4, 6 participants) 1,2 ou 3 entretiens en binômes.