One skill - Classe virtuelle : L’argumentation commerciale

Le 17 décembre 2020 de 14h à 16h

Réf. 5928
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Formation à distance
2 heures 150 € HT

Objectifs


Pré-requis


Suivi et évaluation


Pour quel public ?


Les plus


Programme détaillé

Préparer son argumentaire : analyse du besoin client

  • Comprendre le contexte d’achat du client (4 possibilités)
  • Comment savoir où en est son client dans son parcours d’achat ?
  • A partir de cette analyse, quel dialogue engager avec le client ?
  • Méthodes et techniques pour transformer un prospect en client

Construire et renforcer pas à pas son argumentaire commercial

  • Partir des caractéristiques de son offre / service pour muscler ses « avantages commerciaux »
  • Conseils et mises en pratique afin d’affiner son argumentaire commercial
  • Dans quel ordre classer ses arguments afin de rendre l’argumentaire plus pertinent ?
  • Passer d’une vente produit (argumentaire uniquement sur les caractéristiques) à une argumentation sur les bénéfices pour promouvoir la vente à valeur ajoutée et le retour sur investissement associé (produits / solution)
  • S’entraîner pour répondre au vocabulaire du client négatif : prix, coût, dépenses en utilisant les concepts de valeur, investissement, budget

Training : mises en situation sur l’argumentaire commercial (à l’écrit ou à l’oral)

Comment déployer son argumentaire commercial ? Grâce à des scénarios en groupe, les participants affinent leurs argumentations avec les conseils du formateur et les retours des autres participants.