One skill - Classe virtuelle : L’argumentation commerciale

Préparer son argumentaire : analyse du besoin client

• Comprendre le contexte d’achat du client (4 possibilités)
• Comment savoir où en est son client dans son parcours d’achat ?
• A partir de cette analyse, quel dialogue engager avec le client ?
• Méthodes et techniques pour transformer un prospect en client

Construire et renforcer pas à pas son argumentaire commercial

• Partir des caractéristiques de son offre / service pour muscler ses « avantages commerciaux »
• Conseils et mises en pratique afin d’affiner son argumentaire commercial
• Dans quel ordre classer ses arguments afin de rendre l’argumentaire plus pertinent ?
• Passer d’une vente produit (argumentaire uniquement sur les caractéristiques) à une argumentation sur les bénéfices pour promouvoir la vente à valeur ajoutée et le retour sur investissement associé (produits / solution)
• S’entraîner pour répondre au vocabulaire du client négatif : prix, coût, dépenses en utilisant les concepts de valeur, investissement, budget

Training : mises en situation sur l’argumentaire commercial (à l’écrit ou à l’oral)

Comment déployer son argumentaire commercial ? Grâce à des scénarios en groupe, les participants affinent leurs argumentations avec les conseils du formateur et les retours des autres participants.