Formation : Réussir une vente complexe

Monter en compétence à toutes les étapes de la vente complexe

2 Jours - 14 Heures
Formation
Présentiel ou à distance
Réf 10846

Plusieurs personnes décisionnaires dans le cadre d'une vente, bâtir une stratégie de vente réussie... sont autant d'éléments à piloter lors d'une vente complexe.

Se fixer des objectifs SMART, adopter une méthodologie de vente précise, développer sa capacité d'adaptation au cours de la négociation sont autant de clés de succès dont dépendent le succès de vos ventes complexes. Comment les adopter ou les renforcer ? Bénéficiez de bonnes pratiques pour maximiser vos chances de réussir vos ventes complexes !

Objectifs

Décryprer les enjeux, les contraintes, et les points de passage obligés pour réussir une vente complexe
Élaborer et déployer des solutions à forte valeur ajoutée
Convaincre des groupes de décideurs grâce à la maîtrise des stratégies de soutenance

Pré-requis

Avoir une première expérience commerciale

Cibles

Tout profil commercial expérimenté souhaitant maîtriser tous les passages obligés d’une vente complexe et gagner en leadership pour piloter les projets en interne.

Les plus

Déclinable en format individuel, intra-entreprise et sur-mesure

Modalités pédagogiques

L’entraînement se fait sur des dossiers en cours : une formation qui s’inscrit comme un temps d’apports théoriques et de coaching individuel
Une toolbox remise aux participants pour leur permettre de construire une intime conviction sur chaque dossier

Suivi et évaluation des acquis

Évaluation des acquis en amont via un questionnaire d’auto-positionnement et en aval via un questionnaire d’évaluation rempli par le formateur sur la base des mises en situation réalisées en formation
Distanciel : contenu et durée identiques + pédagogie adaptée + assistance technique 5j/7 (disponible par mail : [email protected])
Un support de cours est remis à chaque stagiaire

Indicateurs de résultats

Indicateurs de résultat et taux de réussite prochainement disponibles

Ce produit a été mis à jour le 7 février 2024

Se positionner comme un Insider sur un compte

Se préparer mentalement : connaître son profil commercial via le test DISC et s'entraîner à l'optimisme
Réseautage, lobbying et personal branding : initier les projets en amont
Identifier tous les acteurs impliqués : l'équipe Sponsors, l'équipe Dragons
Mener une étude macroscopique du compte pour qualifier le lead

Affirmer son leadership de chef d'orchestre et construire sa proposition de valeur

Knowledge management et épreuve du Bid/No Bid
Construire l'équipe projet : s'entourer des stars dans chaque domaine
Agréger les différentes contributions des experts dans l'élaboration de la proposition
Cartographier son process de vente : étapes, acteurs à mobiliser, agenda

Valoriser sa solution à l'oral comme à l'écrit

Construire un Executive summery dans une logique multi-lecteurs
Définir sa stratégie de soutenance commerciale
Motiver l'équipe impliquée, identifier les rôles de chacun
Les cas des propositions à enjeu exceptionnel :"les war rooms"
Faire des points d'ancrage auprès des membres du jury et traiter les objections
Utiliser l'outil "mon boss souhaiterait..." à bon escient

Assurer la rentabilité et la profitabilité de l'opération

Établir un montage économique selon les attentes du client et ses exigences de rentabilité
Anticiper l'étape "Achat" pour verrouiller son offre
Identifier les passages obligés de toutes négociations sensibles : la création d'un lien, l'œil de l'esprit et la notion de deuil

Transmettre le témoin après la signature et préparer l'avenir

Transférer la connaissance du compte aux équipes déploiement
Définir sa contribution au sein des instances de pilotage
Éviter d'être "utilisé" uniquement comme pompier

Cas pratiques fils rouge sur vos dossiers en cours : exercices et mises en pratique coachés tout au long de la formation pour optimiser chaque étape du process de vente

Alain Z. - Consultant

Depuis 2006 et la création de son cabinet de Conseils et Formation, Alain répartit son activité sur 3 axes : l'enseignement au sein de grandes écoles de commerce pour tout ce qui concerne l'expertise commerciale individuelle, la stratégie...