Formation : Réussir une vente complexe

Réf. DS21
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Formation présentielle
2 jours - 14 h 1 595  € HT
  • Petit-déjeuner d’accueil et repas du midi offerts

Objectifs


Modalités pédagogiques


Pré-requis


Suivi et évaluation


Pour quel public ?


Les plus


Programme détaillé

Se positionner comme un Insider sur un compte

  • Se préparer mentalement : connaître son profil commercial via le test DISC et s'entraîner à l'optimisme 
  • Réseautage, lobbying et personal branding : initier les projets en amont
  • Identifier tous les acteurs impliqués : l'équipe Sponsors, l'équipe Dragons
  • Mener une étude macroscopique du compte pour qualifier le lead

Affirmer son leadership de chef d'orchestre et construire sa proposition de valeur

  • Knowledge management et épreuve du Bid/No Bid
  • Construire l'équipe projet : s'entourer des stars dans chaque domaine
  • Agréger les différentes contributions des experts dans l'élaboration de la proposition
  • Cartographier son process de vente : étapes, acteurs à mobiliser, agenda

Valoriser sa solution à l'oral comme à l'écrit

  • Construire un Executive summery dans une logique multi lecteurs
  • Définir sa stratégie de soutenance commerciale
  • Motiver l'équipe impliquée, identifier les rôles de chacun
  • Les cas des propositions à enjeu exceptionnel :"les war rooms"
  • Faire des points d'ancrage auprès des membres du jury et traiter les objections
  • Utiliser l'outil "mon boss souhaiterait..." à bon escient

Assurer la rentabilité et la profitabilité de l'opération

  • Établir un montage économique selon les attentes du client et ses exigences de rentabilité
  • Anticiper l'étape "Achat" pour verrouiller son offre
  • Identifier les passages obligés de toutes négociations sensibles : la création d'un lien, l'oeil de l'esprit et la notion de deuil

Transmettre le témoin après la signature et préparer l'avenir

  • Transférer la connaissance du compte aux équipes déploiement
  • Définir sa contribution au sein des instances de pilotage
  • Éviter d'être "utilisé" uniquement comme pompier

Témoignage