L'acheteur performant

Réf. CA08
Formation présentielle
Cette formation est disponible en intra-établissement seulement

Objectifs


Pré-requis


Pour quel public ?


Les plus


Programme détaillé

Jour 1 de la formation

LA PREPARATION DE L'ACTE D'ACHAT

Situer les achats dans votre entreprise

  • Clarifier les relations entre le service achats et les prescripteurs internes
  • Rédiger des procédures permettant une bonne organisation achats

La communication interne, clé de l'efficacité de l'achat

  • Identifier précisément les besoins des prescripteurs internes 
  • Démontrer la valeur ajoutée de l'acheteur auprès de la direction générale et de sa hiérarchie
  • Faciliter les relations acheteurs/prescripteurs internes

Utiliser le marketing achats pour analyser le marché des fournisseurs

  • Comprendre les mécanismes du marketing Achats : recherche de nouveaux fournisseurs, suivi des évolutions technologiques, identification des produits de remplacement...
  • Comment et pourquoi segmenter le portefeuille "fournisseurs" ?

Rationaliser votre panel fournisseurs grâce à des méthodes objectives

  • Utiliser l'analyse ABC et les matrices de décision pour hiérarchiser vos portefeuilles produits et fournisseurs
  • Normaliser les nomenclatures utilisées (codes NACE, NAF)
  • Identifier les besoins en nouvelles sources d'approvisionnement
  • Participer à la veille économique et technologique

Cas pratique : mettre en oeuvre votre stratégie de marketing achats

Les participants travailleront en petits groupes autour d'un cas d'achat de reprographie. Ils caractériseront le marché de ce type de prestations et sélectionneront les fournisseurs potentiels.

Evaluer vos fournisseurs

  • Construire des fiches de demande d'information fournisseurs
  • Maîtriser les ratios de l'évaluation financière des fournisseurs
  • Savoir interpréter un bilan et un compte de résultat fournisseurs
  • Dresser la check list des informations nécessaires à l'évaluation technico-commerciale : tenue des délais, qualité, prix...

Cas pratique : réaliser l'évaluation financière d'un fournisseur

Jour 2 de la formation

LA RELATION CLIENT / FOURNISSEUR

Interroger le marché et évaluer l'offre

  • Élaborer le cahier des charges fonctionnel avec les prescripteurs internes
  • Choisir le(s) fournisseur(s) à consulter
  • Encourager l'innovation des fournisseurs
  • Comparer les offres en analysant et en classant les critères de sélection

Les aspects juridiques des achats

  • Rappel des fondements juridiques des contrats
  • Eviter le délit de marchandage et le prêt illicite de main d'oeuvre
  • Se protéger du travail illégal et du travail "dissimulé"
  • Rédiger l'ensemble des documents contractuels : CGA, acomptes, pénalités de retard, garanties...

Préparer l'entretien de négociation

  • Définir les objectifs de chaque entretien et élaborer une tactique d'achat
  • Dresser une check list des questions à se poser avant de commencer la négociation

Cas pratique : préparer une stratégie de négociation

Comment préparer la négociation d'un Achat d'investissement ?
A partir d'un cas concret les participants devront définir leur stratégie de négociation : objectifs à atteindre, arguments à mettre en avant, tactique de négociation...

Jeu de rôle de négociation

A partir de la stratégie définie précédemment, les participants auront une négociation à mener où ils devront atteindre les objectifs fixés en termes de prix, qualité, délais... Ils travailleront sous forme de jeux de rôle, où une équipe tiendra le rôle de l'acheteur et l'autre équipe celle du vendeur

Jour 3 de la formation

LES OUTILS POUR PILOTER LA PERFORMANCE DES ACHATS

Les outils mathématiques nécessaires à l'acheteur dans la mise en place des contrats d'achats

  • Savoir calculer les indices de prix et de volume
  • Mettre en place des formules de révision de prix

Cas pratique : calculs d'indices de prix et de volumes

Les participants travailleront en groupes au calcul d'indices de prix et de volumes pour un achat d'investissement. Ils choisiront et établiront ensuite la formule de révision de prix adaptée à un achat d'investissement.

Concevoir et analyser le tableau de bord achats

  • Identifier les indicateurs de gestion en cohérence avec votre activité
  • Elaborer votre tableau de bord individuel de l'acheteur
  • Elaborer le tableau de bord du service achats pour en mesurer la performance et l'impact sur le compte de résultat

Choisir et faire vivre votre système d'information achats

  • Intégrer les achats dans la chaîne logistique par le biais des ERP
  • Construire des bases de données achats issues des factures et commandes
  • Favoriser le travail en réseau, le "groupware" : circulation de l'information, partage des expériences, décloisonnement de la fonction Achats

Maîtriser l'impact des nouvelles technologies sur la fonction achats

  • Sourcing, consultations et achats en ligne : outils et enjeux
  • E-procurement : les enjeux et les contraintes
  • Les "places de marché" : intégration des systèmes clients-fournisseurs

Utiliser internet dans le métier d'acheteur

  • Mettre en place une méthodologie de recherche d'information : annuaires, portails, moteurs de recherche...
  • Trouver l'information utile aux acheteurs : indices, évaluations financières, sourcing (sélection de sites)
  • Optimiser l'échange d'information avec vos fournisseurs