Formation : Manager commercial : piloter, manager et accompagner la performance de votre équipe de vente

Réf. 2247
Formation présentielle
2 jours - 14 h 1 795.00  € HT
  • Petit-déjeuner d’accueil et repas du midi offerts

Objectifs


Pour quel public ?


Les plus


Programme détaillé

Jour 1 de la formation

Méthodologie sur les 2 jours

L'ensemble des exercices et travaux réalisés durant la formation sont tirés de la vie quotidienne des stagiaires de manière à proposer un travail concret et opérationnel.
Il est conseillé d'apporter les relevés d'activités de l'équipe, outils de pilotage de votre activité au quotidien et les résultats individuels des commerciaux.

Approche marché et stratégie : organisation commerciale adaptée au marché à couvrir

  • Analyser et mesurer précisément le marché à couvrir
  • Exploiter les sources d'information pour identifier de nouvelles cibles
  • Exploiter efficacement les outils : base de données clients/ prospects, CRM et ERP …
  • Identifier les segments et les cibles à travailler en priorité en tenant compte des points forts/faibles par rapport aux concurrents
  • Déterminer la stratégie de couverture commerciale adaptée aux typologies de cibles

Manager les process : manager avec un système d'objectifs et de pilotage efficace

  • Transformer la stratégie en plan d'action commercial
  • Définir l'organisation commerciale nécessaire à la couverture du marché
  • Déployer le plan d'action en objectif concret pour les commerciaux
  • Intégrer les cibles et piloter l'activité des commerciaux pour l'atteinte des objectifs
  • Exploiter, faire utiliser les outils de pilotage par les commerciaux
  • Contrôler, suivre et corriger les dérives éventuelles des commerciaux

Training : exercices de lecture des outils de pilotage actuels des participants

Comment améliorer l'exploitation et la lecture des résultats ? Piste d'optimisation avec le formateur.

Jour 2 de la formation

Fédérer et piloter l'équipe : focus sur la réunion d'équipe

  • Préparer et organiser une réunion en fonction des objectifs : résolution de problème, Information, décision…
  • Conduire et assumer une réunion en utilisant la créativité de chacun pour une meilleure motivation et une meilleure coopération
  • Savoir observer et réguler les comportements de l'ensemble des participants
  • Traduire la réunion en méthodologie de travail efficace

Training : entrainements à différents types de réunion

Brainstorming, business et prévisionnel, information, résolution de problèmes sous forme de jeux de rôle débriefés

Développer ses hommes : entretien individuel, accompagnement terrain et coaching

  • Entretien individuel :
    • Avant : convocation, préparation des résultats et des écarts
    • Pendant : attitude et comportement et étapes à respecter, favoriser et éviter
    • Après : traduire les décisions de l'entretien en plan d'action individuel avec contrôle et suivi
    • Accompagnement et coaching :
    • Quand, comment et pourquoi accompagner un commercial
    • Quelle attitude et quel comportement adopter 
    • Quelle attitude et quel rôle tenir face au client
    • Débriefing de l'entretien : maitriser les réactions positives ou négatives « à chaud »
    • Réaliser un bilan formel et définir les actions et moyens pour progresser ou sanctionner

Training

  • Focus sur « Savoir mener habilement un entretien de recadrage avec un vendeur»
  • A partir des relevés individuels des commerciaux et d'une grille de lecture remise par le formateur, les participants élaboreront un diagnostic de chacun des membres de leur équipe pour définir les priorités d'accompagnement. 
  • Différentes simulations de rendez-vous client seront réalisées en sous-groupes

Bilan et plan d'actions personnel