Formation : Réussir une négociation sociale

Le cadre juridique de la négociation

• Focus sur les nouvelles règles en matière de négociation sociale suite aux ordonnances Macron
• Le nouveau pouvoir de blocage et le droit d'opposition des organisations syndicales
• Les rapports de force auxquels vous pouvez être soumis dans l'entreprise

Les positions syndicales sur les principaux points de négociation et les réponses des entreprises

• Le plan social et les nouvelles modalités de reclassement obligatoires imposées par la loi de cohésion sociale
• La négociation salariale, le plan de formation
• Les accords mutuelles/prévoyance : ce qu'a changé la réforme de la sécurité sociale
• Les autres thèmes de négociation

Définir l'objectif de la négociation et constituer l'équipe

• Accord idéal ou accord acceptable : déterminer les limites et les points non négociables avec la direction
• Constituer l'équipe de négociation et définir le rôle de chacun (PDG, DAF...)

Cas pratique

Dresser la typologie des syndicats et le positionnement de instances représentatives du personnel

Établir la confiance et susciter un climat constructif dès les premières minutes

• Dominez votre stress : les techniques pour le maîtriser
• Après votre intervention, comment conserver le pilotage de la négociation
• Comment reprendre « la main » après les objections des syndicats et des IRP

Jeu de rôle

Traiter les objections et lever les blocages à la négociation

Dans le cadre d'un plan de licenciement, les participants sont amenés à collecter les informations clés pour constituer une argumentation puis démarrer une négociation avec les partenaires sociaux. Ils sauront ainsi : argumenter pour emporter l'adhésion, les clés de la force de persuasion, décoder les objections pour y révéler les problèmes plus complexes

Les principes de l'écoute active et des techniques de questionnement

• La technique des alliés : qui sont-ils et comment peuvent-ils vous aider ?
• Comment faire des concessions hors négociation et créer des points de fracture

Face à des interlocuteurs agressifs : comment gérer les émotions et désamorcer les crises

• Évaluez votre capacité à faire face aux crises
• Définition et utilisation de votre quotient émotionnel
• Comment répondre à des tentatives de déstabilisation
• Identifiez les sentiments en présence pour rassurer plutôt que provoquer : comment garder son self-control

ENTRAÎNEMENT À LA NÉGOCIATION

Jeu de rôle

Agressivité, attaques personnelles, harcèlement, grève : comment réagir

En plein blocage des négociations sur les salaires, les participants doivent renouer le dialogue avec des délégués du personnel particulièrement agressifs et belliqueux et relancer la négociation.

Cas pratique

Professionnaliser sa démarche de négociateur

À partir des éléments préalablement appris, les participants reprennent chaque étape de la négociation et jouent tour à tour chacune des parties. 

À l'issue de cet exercice, le formateur analyse les points forts et les leviers d'amélioration de chacun. Ce qui permet aux participants de :
- Faire le point sur leurs pratiques de négociation
- Faire évoluer les rapports de force en période de crise
- Initier de nouvelles règles du jeu dans le dialogue social en période de crise
- Identifier leurs freins personnels à la relation
- Actionner les leviers de la confiance