Réussir une négociation sociale

Comment l'aborder sereinement et aboutir à un accord

Réf. YS03
Formation présentielle
2 jours - 14 h 1 475.00  € HT
  • Petit-déjeuner d’accueil et repas du midi offerts

Objectifs


Moyens pédagogiques


Pré-requis


Suivi et évaluation


Pour quel public ?


Les plus


Programme détaillé

Jour 1 de la formation

Le cadre juridique de la négociation : l'avant et l'après loi Fillon

  • Le nouveau pouvoir de blocage et le droit d'opposition des organisations syndicales
  • Les rapports de force auxquels vous pouvez être soumis dans l'entreprise

Les positions syndicales sur les principaux points de négociation et les réponses des entreprises

  • Le plan social et les nouvelles modalités de reclassement obligatoires imposées par la loi de cohésion sociale
  • La négociation salariale, le plan de formation
  • Les accords mutuelles/prévoyance : ce qu'a changé la réforme de la sécurité sociale
  • Les autres thèmes de négociation

ETAPES PREALABLES POUR NEGOCIER UN ACCORD GAGNANT/GAGNANT

Définir l'objectif de la négociation et constituer l'équipe de négociation

  • Accord idéal ou accord acceptable : déterminer les limites et les points non négociables avec la direction
  • Constituer l'équipe de négociation et définir le rôle de chacun (PDG, DAF...)

Cas pratique : Etat des lieux

Les participants apprendront à mieux connaître leurs interlocuteurs, leurs objectifs et leurs modes d'action. Pour cela ils dresseront :
- La typologie des syndicats, des militants, le degré d'indépendance de leur délégué et leur poids relatif
- Le positionnement du CE, délégués du personnel et délégués syndicaux par rapport à l'entreprise

DEMARRER LA NEGOCIATION EN TOUTE SERENITE

Etablir la confiance et susciter un climat constructif dès les premières minutes de la négociation

  • Dominez votre stress : les techniques pour le maîtriser
  • Après votre intervention, comment conserver le pilotage de la négociation
  • Comment reprendre « la main » après les objections des syndicats et des IRP

Jeu de rôle : Traiter les objections et lever les blocages à la négociation

Dans le cadre d'un plan de licenciement, les participants seront amenés à collecter les informations clés pour constituer une argumentation puis démarrer une négociation avec les partenaires sociaux.

Ils sauront ainsi :
- Comment argumenter pour emporter l'adhésion
- Quelles sont les clés de la force de persuasion et comment la développer
- Comment décoder les objections pour y révéler les problèmes plus complexes

JOUR 2 DE LA FORMATION

OUTILS ET TECHNIQUES DE NEGOCIATION

Les principes de l'écoute active et des techniques de questionnement

  • La technique des alliés : qui sont-ils et comment peuvent-ils vous aider ?
  • Comment faire des concessions hors négociation et créer des points de fracture

NEGOCIER EN PERIODE DE CRISE: LES CLES POUR UNE COMMUNICATION REUSSIE

Face à des interlocuteurs agressifs : comment gérer les émotions et désamorcer les crises

  • Evaluez votre capacité à faire face aux crises
  • Définition et utilisation de votre quotient émotionnel
  • Comment répondre à des tentatives de déstabilisation
  • Identifiez les sentiments en présence pour rassurer plutôt que provoquer : comment garder son self-control

ENTRAINEMENTS A LA NEGOCIATION

Jeu de rôle : Agressivité, attaques personnelles, harcèlement, grève : comment réagir

En plein blocage des négociations sur les salaires, les participants devront : 
- Renouer le dialogue avec des délégués du personnel particulièrement agressifs et belliqueux
- Relancer la négociation en proposant des solutions
- User des différents modes de communication appris
- Adopter la bonne attitude : empathie, éthique, morale

Cas pratique : Professionnalisez votre démarche de négociateur

A partir des éléments préalablement appris, les participants reprendront une à une les étapes de la négociation. 
En sous-groupes, ils joueront tour à tour chacune des parties. 

A l'issue de cet exercice, le formateur analysera les points forts et les leviers d'amélioration de chacun. Cela permettra aux participants de :
- Faire le point sur leurs pratiques de négociation
- Faire évoluer les rapports de force en période de crise
- Initier de nouvelles règles du jeu dans le dialogue social en période de crise
- Identifier leurs freins personnels à la relation
- Actionner les leviers de la confiance

Témoignage