Retrouvez le goût de la prospection A la conquête de nouveaux clients !

Réf. ds13
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Formation présentielle
Cette formation est disponible en session individuelle ou intra-entreprise uniquement

Objectifs


Pré-requis


Pour quel public ?


Les plus


Programme détaillé

Jour 1 de la formation

Développer son instinct de chasseur : les clés de la motivation et de l'endurance en prospection

- Développer un esprit offensif : penser positif, relativiser l'échec, accepter le non
- Améliorer son organisation personnelle pour ritualiser les plages de prospection
- Entretenir son réseau pour prospecter sans s'en apercevoir
- Fidéliser et utiliser la recommandation comme vecteur de croissance

Training : réflexion en sous groupe pour identifier 10 à 15 bonnes pratiques pour faciliter la prospection

Travail individuel sur ses propres freins à la prospection

Définir un plan de prospection pour focaliser son énergie sur le vrai potentiel

- Identifier son marché et ses cibles dans la logique 80/20
- Analyser ses clients pour mieux qualifier ses suspects
- Exploiter, faire vivre et enrichir sa base de données au quotidien
- La question des clients perdus ou inactifs
- Cerner les bons interlocuteurs et les décideurs à contacter
- Construire des accroches courtes, percutantes et sur-mesure

Training : travail en atelier de segmentation/ priorisation

Construction de phrases d’accroche par segment et test au téléphone sur des prospects réels.

Jour 2 de la formation

Décrocher des rendez-vous qualifiés

- Emailing, phoning, prospection physique : identifier la bonne chaîne de prospection
- Maîtriser les spécificités et les pièges de la prise de rendez vous par téléphone et de la prospection physique
- Les trucs et astuces pour franchir les barrages secrétaires et s'en faire des alliés
- Savoir se présenter efficacement pour initier le dialogue
- Structurer son discours pour qualifier le potentiel et verrouiller la prise de rendez-vous
- Gérer le non et les objections pour rebondir
- Soigner chaque point de contact : emailing de confirmation, message vocal

Training : exercices et jeux de rôle filmés

Mise en pratique individuelle par des appels réels sur son propre fichier prospects

Jour 3 de la formation

Mettre toutes les chances de son coté pour transformer l'essai

- Préparer soigneusement son rendez-vous
- Crédibiliser son approche par une entrée en matière personnalisée
- Entamer le processus d'entretien de vente de manière structurée
- S'adapter à l'environnement client et créer un climat propice au dialogue
- Mettre en avant son expertise plutôt que ses produits

Training : simulations et jeux de rôles filmés de conduite d'entretien pour installer le climat propice à un dialogue partagé

Assurer un suivi régulier de sa prospection

- Faire rentrer les prospects dans un processus organisé
- Identifier et planifier les actions à mener sur l'affaire
- Évaluer la performance de ses actions de prospection pour identifier les bonnes et mauvaises pratiques

Training : identification des indicateurs de performance pour piloter sa propre prospection