Manager commercial: Pilotez vos actions de prospection

Réf. ds28
Formation présentielle
Cette formation est disponible en intra-établissement seulement

Objectifs


Pour quel public ?


Les plus


Programme détaillé

Jour 1 de la formation

Élaborer une stratégie de prospection en accord avec les axes stratégiques de l'entreprise

- Définir les objectifs de prospection
- Réaliser un diagnostic de la prospection dans son unité : où se situent les dysfonctionnements ?
- Évaluer son "capital-prospection" et identifier les signaux pertinents pour prioriser les actions
- Travailler efficacement avec les équipes marketing dans la construction du plan de prospection
- Diagnostic des actions de prospection des participants et identification des points bloquants

Construire un processus d'acquisition productif et rentable

- Alimenter son fichier prospects : la question des fichiers externes
- Évaluer la faisabilité et la rentabilité d'une fonction de prospection externe
- CRM : quel outil pour gérer son vivier prospects ?
- Mettre en place une chaîne de prospection multicanal : le retour de la prospection terrain
- Élaborer des supports efficaces
- À partir d'un cas réel, formalisation d'un plan d'action optimisé

Jour 2 de la formation

Redonner le goût du challenge à vos équipes !

- Fédérer son équipe autour d'actions offensives : commandos, challenges
- Utiliser les leviers de la motivation pour renforcer l'esprit chasseur d'un commercial
- Identifier des leviers de rémunération efficaces
- Aider sa force de vente à dégager du temps de prospection
- Ancrer la conquête client dans la culture de l'équipe
- Construction d'un plan de progrès individuel pour l'accompagnement d'un commercial dans ses actions de prospection

Piloter et évaluer les actions pour pérenniser le processus

- Définir les indicateurs de performance et calculer son coût prospect
- Faire rentrer les prospects dans un processus, un pipeline
- Réalisation d?un tableau de bord personnalisé et élaboration d'une matrice de calcul du coût d'un prospect

Témoignage