Comment construire des relations saines et pérennes avec les annonceurs ?

Pour construire aujourd'hui des relations saines et pérennes avec ses interlocuteurs, quand on est une agence de com, il faut avant tout accepter que la communication soit devenue un produit... presque comme un autre. Et ne pas avoir peur d'être un commercial... presque comme un autre : déterminé et tenace mais aussi humble et surtout à l'écoute.

A en croire les chefs de projet, chefs de groupe ou directeurs de clientèle d'agence de com que je rencontre lors de mes formations, il semblerait que les annonceurs aient, aujourd'hui, les mêmes critères de préférence ou d'achat qu'un consommateur de vêtements, de meubles, de voitures ou de vacances... Le meilleur rapport qualité/prix possible !

Créativité et fléxibilité, piliers de l'agence:

Cette constatation est la même chez tous les commerciaux d'agence, qu'ils soient marseillais, parisiens, toulousains ou lyonnais. Quelle que soit la nature de la marque, du produit ou du service à promouvoir, l'agence qui gagne et garde ses clients est une agence flexible et adaptable, créative mais réaliste, hyper réactive et surtout capable de tout optimiser... crise oblige. Une véritable leçon d'humilité pour certains publicitaires.

Accepter les contraintes en restant positif malgré tout, relever en permanence des défis en redoublant de créativité mais surtout d'ingéniosité, c'est ce que les interlocuteurs d'une agence attendent aujourd'hui de leur partenaire en communication.

Pour cela, il faut être avant tout à l'écoute, être compréhensifs, être respectueux et être empathique. Autant de savoir-être plus que jamais indispensables aux commerciaux d'agence.

Mais cela ne veut pas dire tout accepter. Non, cela veut dire être capable d'aménager constamment, d'être créatif autrement, de trouver des compromis acceptables qui permettront de durer sans risquer de compromettre la relation.

Je reviens à l'écoute. Elle est fondamentale. L'annonceur doit sentir, de la part de son agence une écoute totale et une écoute bienveillante, positive, constructive. Sans mépris ou jugement de valeur. Quand l'environnement est en tension, les liens entre l'agence et l'annonceur doivent être tissés ou entretenus par une parfaite entente. Se sentir entendu, compris, respecté et bien servi, même avec un petit budget, est primordial.

Savoir écouter et s'affirmer sur tous les fronts :

La journée complémentaire à la suite des 2 jours de formation consacrés à la Recommandation agence permet de revenir à ces savoir-être indispensables lorsque l'on est commercial en agence : le respect, l'écoute, la bienveillance, la transparence et l'honnêteté intellectuelle.

Nous abordons en effet dans cette journée les missions d'un commercial en agence et les comportements les mieux appropriés pour passer à travers toutes les situations, même les plus difficiles et communiquer ainsi avec tous les types de personnalités, même les plus difficiles.

N'oublions pas que nous ne choisissons pas nos clients. C'est eux qui nous choisissent et le métier de commercial consiste à s'adapter à chacun d'eux.

Pour ce faire, nous nous arrêtons sur les notions d'écoute active, de diplomatie commerciale, de négociation raisonnée, d'esprit de médiation, d'affirmation de soi, ainsi que sur toutes les clés d'une communication interpersonnelle apaisée et constructive.

Dans un environnement tendu et anxiogène, les relations entre une agence et ses annonceurs ne sont pas les seules à être plus difficiles. En interne, au sein même de l'agence, les tensions peuvent aussi redoubler. Et cette journée de formation traite aussi ces difficultés là.

Pour garder le cap et traverser les épreuves, rien de tel que de travailler à consolider les échanges, enrichir la relation et renforcer ainsi l'efficacité de la coopération entre tous les acteurs. Les agences de com n'échappent pas à la règle. Au contraire, elles doivent être, en tant qu'expert en communication, exemplaires !

Isabelle Schweitzer

Formatrice Recommandation agence et Chef de projet Communication

Avril 2013