Le RDV du Category Management

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Le Category Management comme remède anti-crise

Jean-Marc Drubay, IMPP

Quelles sont les clés pour s'adapter  à un shopper toujours plus multiple ?

La première des clés est bien évidemment de faire la démarche de capturer ses  attentes et de décrypter son comportement. Les informations dont nous disposons pour le cerner n'ont jamais été aussi pléthoriques. Qui n'investit pas dans la compréhension de son client aujourd'hui trouvera un concurrent pour le surpasser. Les questions qui se posent par la suite sont bien, comment cibler la connaissance utile à acquérir sur le Shopper pour agir ? Comment transformer l'information en plans d'actions efficaces ?

Quelques règles simples existent pour bien cibler :

  • Il n'y a pas un Shopper mais des Shoppers, la meilleure façon de s'adapter à la multiplicité des Shoppers est bien de les segmenter en groupes le plus homogènes possible
  • Les Shoppers achètent pour satisfaire les besoins de consommateurs et sous contrainte de temps et d'argent. Il est crucial de comprendre pour qui les Shopper achètent, dans quel contexte, dans le cadre de quelle missions nous voulons réussir à les influencer.
  • Les Shoppers suivent un parcours d'achat complexe et cross canal. Comprendre quels sont les moments de vérité de ce parcours et les leviers dont nous disposons à chacun de ces moments pour lever ses freins à l'achat ou l'inciter permettra d'emporter sa préférence.

Suivre ces trois règles peut paraitre déjà énorme, mais avec les bons outils pour structurer ce que l'on sait déjà et exploiter les bases de données disponibles,  il est possible de bâtir rapidement des plans très opérationnels qui créent de réelles différences dans le cœur des Shoppers.

Quelles sont les tendances 2013 du Category Management ?

Le climat des affaires est plutôt tendu, la croissance peine à se relancer et les marges à se préserver. De ce fait, le Category Management est toujours plus indispensable et maintient paradoxalement à un haut niveau le  besoin de collaboration entre les acteurs de la chaîne commercial. Cela se traduit à la fois par le besoin de générer de l'efficacité et de trouver des solutions nouvelles ensemble pour sortir de la crise. Le Category Management aide à produire le geste juste notamment en matière de promotion, levier couteux s'il en est. Sous un autre aspect le digital marketing, le Shopper marketing proposent de nouvelles façons de se connecter avec les Shoppers tout au long de leur parcours d'achat. Ces nouvelles approches  trouvent tout leur sens quand on les utilise au sein d'une pratique globale de Category Management.

Que nous réservez-vous pour la conférence du 13 décembre ?

Nous avons voulu réunir un plateau de qualité apte à témoigner de ces tendances et répondre aux questions que se pose la communauté catman. Comment allier la recherche d'un investissement promotionnel mieux maîtrisé et plus efficace  et l'innovation commerciale afin de sortir de la crise par la croissance du CA et l'efficience des moyens ?  Quelles sont les expériences pilotes en matière de digital marketing ou de Shopper marketing ? Sont-elles profitables ? Quelles leçons en tirer ?  Comment le multi canal impacte-t'il les stratégies des distributeurs, les organisations et la réflexion catégorielle ? Qu'est-ce que  le Category Management d'un E commerce en plein développement ?

Vous voyez, des thèmes passionnants dont nous espérons qu'ils agiront sur nos conférenciers comme un antidote à la morosité et leur permettra de concocter leur propre remède anti crise. Nous sommes enfin très fiers d'offrir  une tribune à une PME qui réussit comme la société Doucet et de conclure la journée par l'intervention de Christine Barthe, secrétaire générale de la FEEF. Ils démontreront que pour les challengers et les PME le Category Management est aussi une potion de croissance.

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