Points de vente & Merchandising

Interview de Sébastien TOURNE, Directeur Associé, Loom & Co

Quels sont les nouveaux challenges auxquels sont confrontés aujourd'hui les professionnels du merchandising ?

Les professionnels du merchandising ont plusieurs challenges, certains sont stratégiques, d'autres plus tactiques :

- Rendre leur fonction plus stratégique est un challenge fondamental. Cela dépend de leurs compétences, non plus uniquement techniques, mais stratégiques, leur capacité à influer sur les autres départements de l'entreprise, à être ouverts aux autres projets, à travailler en amont des projets et non plus à les subir comme souvent (par exemple, chez un distributeur, en étant partie prenante des nouveaux concepts, dès l'amont)...

- Rester en place assez longtemps et rendre leur fonction pérenne et non une fonction intermédiaire par laquelle certains cadres passent momentanément avant de poursuivre leur parcours professionnel.

- Plus tactiquement, s'adapter aux nouveaux outils qui s'offrent à eux : nouvelles technologies, multicanalité, packagings interactifs... ; il faut les utiliser à bon escient, ne pas croire aux miracles...certains sont des gadgets, certains sont vraiment des réponses aux problématiques rencontrées...mais les logiciels merchandising l'ont prouvé, la machine ne remplace pas le cerveau de l'Homme...

Pouvez-vous nous citer 3 facteurs qui, selon vous, améliorent significativement l'efficacité en point de vente ?

- La circulation : c'est le paramètre N°1 du commerce depuis toujours : il faut faciliter l'accès aux produits pour les clients, penser à leur simplifier la tache tout en suscitant leur envie, leur laisser la priorité dans les points de vente, quitte à sacrifier des offres

- La lisibilité des offres : devant la complexité des offres, il faut rationaliser les assortiments, les faire varier régulièrement et travailler très précisément les outils de signalétique et d'information au lieu de vente

- L'Humain : la présence de personnel de vente ou de gestion bien formé, motivé, disponible, compétent... N'oublions pas que dans un commerce, il y a un commerçant...sinon, il y a internet...

Dans quelle mesure la formation des vendeurs est-elle indispensable ?

Les vendeurs sont le seul lien humain qui différencie un magasin d'un site marchand. Et comme ils sont de moins en moins nombreux, ils doivent être de plus en plus compétents et motivés. Ils doivent être formés à la vente, mais aussi au merchandising, car ce sont eux qui doivent adapter et entretenir les concepts développés en amont par les marques et les enseignes.

Ils devraient aussi être plus intégrés dans les développements de solutions merchandising, puisqu'ils en sont les premiers utilisateurs et donc les meilleurs jugent.

Retrouvez Sébastien Tourné dans la conférence Points de vente & Merchandising 2012, le 5 juillet à Paris.