Développement des compétences
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Formation intra

N° de réf : DS24INTRA
Comundi

Techniques d'achats et négociation stratégique


Cette formation est disponible uniquement au format intra et pourra se dérouler dans vos locaux.

  • Tarif formation : Nous consulter
    Durée formation : Adaptable
  • Lieu : à définir
    Disponibilités : Nous consulter
  • Contactez notre service intra : Tout notre catalogue est adaptable en intra. Pour toute demande sur mesure, nous construisons avec vous un parcours adapté à vos objectifs et à ceux de vos équipes.
    Fax : 01.83.97.47.04
    Contactez nous Tél : 01.84.03.04.60

Objectifs de la formation

Mieux comprendre les leviers d’action des acheteurs

Anticiper les attentes des acheteurs dans la construction de son offre

S’affirmer face aux acheteurs professionnels en phase de négociation

Les plus de la formation

Une journée dans la peau d’un acheteur!

Une formation animée par une professionnelle des achats avec une double compétence privé/public

Le livre de Florence Piquet : “La négociation Acheteur/ Vendeur” vous sera offert lors de cette formation

Programme de la formation

Jour 1 de la formation :

Dans la peau d'un acheteur

La dynamique de l'acheteur à travers le processus achat
- Approches séquentielle et systémique du métier de l'acheteur
- Service achat et infuence : la question du pouvoir en acte
- L'organisation de la demande : des critères d'achat souvent contradictoires
- Identifier comment compiler l'analyse de l'offre fournisseurs à travers la notion de critères de sélection
- Le cas particulier des marchés publics

Appréhender les techniques et méthodes des acheteurs professionnels
- Identifier les stratégies d?achat et leviers d'actions possibles
- Marketing achat, analyse du risque et niveau de dependance
- Comment l'acheteur analyse-t-il la faisabilité du projet par la segmentation des produits / marchés fournisseurs
- Analyse de la valeur et décomposition des coûts
- Dans la peau d'un acheteur sur sa propre affaire : les participants formaliseront la matrice achat et identifieront les leviers d'actions à leur disposition du point de vue de l'acheteur

Jour 2 de la formation :

Dans la peau du fournisseur

Anticiper les attentes des acheteurs dans la construction de son offre
- Synchroniser son approche commerciale sur l'horloge achat
- Marketing vente, marketing achat ou la compréhension de logiques antinomiques
- Certitudes et incertitudes en matière de prix, de coûts et de marge : quels jeux possibles ?
- Prévenir les risques par l?anticipation des clauses contractuelles
- Cas pratique : Élaboration une stratégie commerciale adaptée au processus achat sur une affaire en cours

S'entrainer à négocier dans une logique de création de valeur
- Préparer et anticiper les mouvements coopératifs et compétitifs de la négociation acheteur/vendeur
- Mener la discussion et adapter vos scénarii de négociation
- De l'écoute active à l'écoute perceptive® : la reformulation comme technique de communication et/ou comme manoeuvre opportuniste
- Entrainement intensif à la négociation acheteur/vendeur



  • A qui s'adresse cette formation ?

  • Responsable grand compte
  • Chargé d'affaires
  • Ingénieur d'affaires
  • Key account manager
  • Responsable comptes clés
  • Business developement
  • Ingénieur grands comptes
  • Manager commercial
  • Et plus génaralement tout profil commercial souhaitant être mieux préparé aux techniques des acheteurs pour verrouiller ses offres et préserver ses marges.
  • Pré-requis de la formation

    Aucun pré-requis n'est nécessaire pour suivre cette formation

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