Formation professionnelle
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Formation intra

N° de réf : DS24INTRAComundi
Eligible au DIF

Techniques d'achats et négociation stratégique


Cette formation est disponible uniquement au format intra et pourra se dérouler dans vos locaux.

  • Tarif formation : Nous consulter
    Durée formation : Adaptable
  • Lieu : à définir
    Disponibilités : Nous consulter
  • Contactez notre service intra : Tout notre catalogue est adaptable en intra. Pour toute demande sur mesure, nous construisons avec vous un parcours adapté à vos objectifs et à ceux de vos équipes.
    Fax : 01.46.29.68.12
    Contactez nous Tél : 01.46.29.69.17

Objectifs de la formation

- Mieux comprendre les leviers d’action des acheteurs
- Anticiper les attentes des acheteurs dans la construction de son offre
- S’affirmer face aux acheteurs professionnels en phase de négociation

Les plus de la formation

- Une journée dans la peau d’un acheteur!
- Une formation animée par une professionnelle des achats avec une double compétence privé/public
- Le livre de Florence Piquet : “La négociation Acheteur/ Vendeur” vous sera offert lors de cette formation

Programme de la formation

Jour 1 de la formation :

Dans la peau d'un acheteur

La dynamique de l'acheteur à travers le processus achat
- Approches séquentielle et systémique du métier de l'acheteur
- Service achat et infuence : la question du pouvoir en acte
- L'organisation de la demande : des critères d'achat souvent contradictoires
- Identifier comment compiler l'analyse de l'offre fournisseurs à travers la notion de critères de sélection
- Le cas particulier des marchés publics

Appréhender les techniques et méthodes des acheteurs professionnels
- Identifier les stratégies d?achat et leviers d'actions possibles
- Marketing achat, analyse du risque et niveau de dependance
- Comment l'acheteur analyse-t-il la faisabilité du projet par la segmentation des produits / marchés fournisseurs
- Analyse de la valeur et décomposition des coûts
- Dans la peau d'un acheteur sur sa propre affaire : les participants formaliseront la matrice achat et identifieront les leviers d'actions à leur disposition du point de vue de l'acheteur

Jour 2 de la formation :

Dans la peau du fournisseur

Anticiper les attentes des acheteurs dans la construction de son offre
- Synchroniser son approche commerciale sur l'horloge achat
- Marketing vente, marketing achat ou la compréhension de logiques antinomiques
- Certitudes et incertitudes en matière de prix, de coûts et de marge : quels jeux possibles ?
- Prévenir les risques par l?anticipation des clauses contractuelles
- Cas pratique : Élaboration une stratégie commerciale adaptée au processus achat sur une affaire en cours

S'entrainer à négocier dans une logique de création de valeur
- Préparer et anticiper les mouvements coopératifs et compétitifs de la négociation acheteur/vendeur
- Mener la discussion et adapter vos scénarii de négociation
- De l'écoute active à l'écoute perceptive® : la reformulation comme technique de communication et/ou comme manoeuvre opportuniste
- Entrainement intensif à la négociation acheteur/vendeur



  • A qui s'adresse cette formation ?

  • Responsable grand compte
  • Chargé d'affaires
  • Ingénieur d'affaires
  • Key account manager
  • Responsable comptes clés
  • Business developement
  • Ingénieur grands comptes
  • Manager commercial
  • Et plus génaralement tout profil commercial souhaitant être mieux préparé aux techniques des acheteurs pour verrouiller ses offres et préserver ses marges.
  • Pré-requis de la formation

    Aucun pré-requis n'est nécessaire pour suivre cette formation

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