Techniques d'achats et négociation stratégique

Jour 1 de la formation :

Dans la peau d'un acheteur

La dynamique de l'acheteur à travers le processus achat
- Approches séquentielle et systémique du métier de l'acheteur
- Service achat et infuence : la question du pouvoir en acte
- L'organisation de la demande : des critères d'achat souvent contradictoires
- Identifier comment compiler l'analyse de l'offre fournisseurs à travers la notion de critères de sélection
- Le cas particulier des marchés publics

Appréhender les techniques et méthodes des acheteurs professionnels
- Identifier les stratégies d?achat et leviers d'actions possibles
- Marketing achat, analyse du risque et niveau de dependance
- Comment l'acheteur analyse-t-il la faisabilité du projet par la segmentation des produits / marchés fournisseurs
- Analyse de la valeur et décomposition des coûts
- Dans la peau d'un acheteur sur sa propre affaire : les participants formaliseront la matrice achat et identifieront les leviers d'actions à leur disposition du point de vue de l'acheteur

Jour 2 de la formation :

Dans la peau du fournisseur

Anticiper les attentes des acheteurs dans la construction de son offre
- Synchroniser son approche commerciale sur l'horloge achat
- Marketing vente, marketing achat ou la compréhension de logiques antinomiques
- Certitudes et incertitudes en matière de prix, de coûts et de marge : quels jeux possibles ?
- Prévenir les risques par l?anticipation des clauses contractuelles
- Cas pratique : Élaboration une stratégie commerciale adaptée au processus achat sur une affaire en cours

S'entrainer à négocier dans une logique de création de valeur
- Préparer et anticiper les mouvements coopératifs et compétitifs de la négociation acheteur/vendeur
- Mener la discussion et adapter vos scénarii de négociation
- De l'écoute active à l'écoute perceptive® : la reformulation comme technique de communication et/ou comme manoeuvre opportuniste
- Entrainement intensif à la négociation acheteur/vendeur