ROI Selling: Concaincre avec l'argument financier

Jour 1 de la formation :

La vente de solution : nouveaux interlocuteurs, nouveau discours
- Vendre de la valeur : de la valeur pour qui ?
- Qui sont les décisionnaires (DAF, DSI, DG) ? Qu'attendent-ils de vous ?
- Crédit personnel, marketing de soi et qualités relationnelles : comment piloter son image ?
- Initier des rendez-vous à haut niveau : quels facteurs clés de succès ?
- Jeux de rôle et mise en situation devant un comité exécutif

S'entrainer au vocabulaire économique et financier
- Quelles sont les composantes du ROI ?
- Décrypter les principales mesures de la performance économique et financière
- VAN, TRI, TCO : les indicateurs de gestion importants à maîtriser
- Savoir lire et interpréter un rapport annuel
- Synthèse des notions clés et exercices d'application

Jour 2 de la formation :

Démontrer la création de valeur et débanaliser son offre par la logique ROI
- Orienter la phase de découverte pour trouver des points d'appui économiques
- Traduire la problématique de chaque interlocuteur en termes de ROI attendu
- Analyser la valeur économique, opérationnelle et technologique de la solution
- Élaborer sa proposition de valeur et construire son argumentation financière
- Répertorier et chiffrer les avantages compétitifs de sa solution et de son entreprise
- Entraînement intensif à l?argumentation financière

Accompagner le client dans la réalisation du ROI pour initier de nouveaux projets
- Aider le client dans la mise en oeuvre de la solution
- Mesurer et analyser le différentiel entre prévision et réalisé en toute transparence
- Établir une relation de confi ance forte avec le client pour initier de nouveaux projets
- Conception d'un outil de pilotage et de suivi personnalisé