Formation professionnelle
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Formation intra

N° de réf : DS22INTRA
Eligible au DIF

Stratégie de compte: créer de nouvelles opportunités de business


Cette formation est disponible uniquement au format intra et pourra se dérouler dans vos locaux.

  • Tarif formation : Nous consulter
    Durée formation : Adaptable
  • Lieu : à définir
    Disponibilités : Nous consulter
  • Contactez notre service intra : Tout notre catalogue est adaptable en intra. Pour toute demande sur mesure, nous construisons avec vous un parcours adapté à vos objectifs et à ceux de vos équipes.
    Contactez nous
    Fax : 01.46.29.68.12
    Contactez nous Tél : 01.46.29.69.17

Objectifs de la formation

- Se positionner comme “business developper” sur son marché
- Qualifier les opportunités pour éliminer les impasses qui font perdre du temps
- Adopter une stratégie d’approche structurée et ajustée aux réalités du compte

Les plus de la formation

- Des outils et méthodes pour synthétiser et analyser l’ensemble de l’information sur le compte : matrice - schéma heuristique -
check-list
- L’ancrage direct et pragmatique sur un compte clé : Une visibilité claire du business à développer à l’issue de ces deux jours

Programme de la formation

Jour 1 de la formation :


Passer d'une démarche de vente à une démarche degestion d'affaires
- Le changement d'enjeux : savoir s'adapter au modèle relationnel "grand compte"
- Le changement d'état d'esprit : s'installer dans une logique d'entrepreneur
- Le changement d'organisation : adopter une vraie démarche projet
- Réalisation d?'un autodiagnostic et réflexion de groupe

Identifier les comptes potentiels et qualifier les opportunités
- Analyser le potentiel de chaque compte pour fixer ses priorités
- Comprendre la structure d'un compte, son environnement, ses enjeux pour cerner sa problématique
- Identifier les critères décisionnels et le degré concurrentiel
- Comment faire la différence et créer de la valeur sur ce compte ?
- CAS PRATIQUE: Création d'une grille de scoring personnalisée pour faciliter la prise de décision du go / no go

Jour 2 de la formation :


Repérer les interlocuteurs clés pour progresser dans le cycle de vente
- Les interlocuteurs externes : organisation, pouvoir, influence, enjeux
- Les interlocuteurs internes : savoir-faire, savoir être, travail en équipe
- Les ressources internes utilisables : cartographie des alliés et ressources clés
- CAS PRATIQUE: Réalisation d?une cartographie heuristique des décideurs influents sur son propre comptes

Définir son plan stratégique et les étapes clés à valider
- Les 7 à 10 conditions qui font d'un projet une affaire remportée dans la durée
- Analyser les facteurs qui influent sur les efforts de vente, en déterminer l?impact et le degré de contrôle possible
- Définir une stratégie de lobbying pour gagner en proximité et en influence sur les contacts cible
- Construire un plan d?actions opérationnelles pour aborder le compte-clé de manière structurée
- CAS PRATIQUE: Création d?un plan d?action dynamique d'approche de compte sur une affaire en cours Vous


  • Ils ont déjà suivi cette formation
  • Camille R., Directrice Commerciale
    «

    “L’approche à partir d’un cas client, comme fil rouge, permet d’appliquer en direct les concepts et les outils que l’on découvre. Presque une formation in-vivo”

     

    »

  • Serge M., Ingénieur d’Affaires
    «

    “Une complète disponibilité et une écoute des attentes de chacun. Les réponses sont à chaque fois adaptées et concrètes”

     

    »



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