Formation professionnelle
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Formation intra

N° de réf : DS21INTRAComundi
Eligible au DIF

La vente d’affaires : les clés de l’excellence


Cette formation est disponible uniquement au format intra et pourra se dérouler dans vos locaux.

  • Tarif formation : Nous consulter
    Durée formation : Adaptable
  • Lieu : à définir
    Disponibilités : Nous consulter
  • Contactez notre service intra : Tout notre catalogue est adaptable en intra. Pour toute demande sur mesure, nous construisons avec vous un parcours adapté à vos objectifs et à ceux de vos équipes.
    Fax : 01.46.29.68.12
    Contactez nous Tél : 01.46.29.69.17

Objectifs de la formation

- Initier des projets à fort potentiel dans des environnements complexes
- Affirmer son leadership pour élaborer et déployer des solutions à forte valeur ajoutée
- Maîtriser les stratégies de soutenance pour convaincre des groupes de décideurs

Les plus de la formation

- L’entraînement se fait sur des dossiers en cours : une formation qui s’inscrit comme un temps d’apports théoriques et de coaching individuel
- Une toolbox remise aux participants pour leur permettre de construire une intime conviction sur chaque dossier

Programme de la formation

Jour 1 de la formation :


Se positionner comme un Insider sur un compte
- Réseautage, lobbying et personal branding : initier les projets en amont
- Identifier tous les acteurs impliqués : l'équipe Sponsors,l'équipe Dragons
- Mener une étude macroscopique du compte pour qualifier le lead

Affirmer son leadership de chef d'orchestre et construire sa proposition de valeur
- Knowledge management et épreuve du Bid/No Bid
- Construire l?équipe projet : s'entourer des stars dans chaque domaine
- Agréger les différentes contributions des experts dans l'élaboration de la proposition
- Cartographier son process de vente : étapes, acteurs à mobiliser, agenda

Valoriser sa solution à l'oral comme à l'écrit
- Construire un Executive summery dans une logique multi lecteurs
- Définir sa stratégie de soutenance commerciale
- Motiver l?équipe impliquée, identifier les rôles de chacun
- Les cas des propositions à enjeu exceptionnel :"les war rooms"
- Faire des points d'ancrage auprès des membres du jury et traiter les objections
- Utiliser l'outil "mon boss souhaiterait..." à bon escient

Jour 2 de la formation :


Assurer la rentabilité et la profitabilité de l'opération
- Établir un montage économique selon les attentes du client et ses exigences de rentabilité
- Anticiper l'étape "Achat" pour verrouiller son offre
- Identifier les passages obligés de toutes négociations sensibles : la création d'un lien, l'oeil de l'esprit et la notion de deuil

Transmettre le témoin après la signature et préparer l'avenir
- Transférer la connaissance du compte aux équipes déploiement
- Défi nir sa contribution au sein des instances de pilotage
- Éviter d'être "utilisé" uniquement comme pompier


  • Ils ont déjà suivi cette formation
  • Charles A., Directeur Commercial, Cabinet Hewitt International
    «

    "I was coached by Alain Zipper when I was Sales Director and I must say it helped me a lot. What I liked about Alain's coaching is that he did not give me solutions but helps me find my own. He does not spoon feed but ensures we know what to do. So we are very comfortable with the solution at the end cause it was we who found them with him.",

    »


  • A qui s'adresse cette formation ?

  • Responsable grand compte
  • Chargé d'affaires
  • Ingénieur d'affaires
  • Key account manager
  • Responsable comptes clés
  • Business developement
  • Ingénieur grands comptes
  • Manager commercial
  • Tout profil commercial expérimenté souhaitant maîtriser tous les passages obligés d’une vente complexe et gagner en leadership pour piloter les projets en interne.
  • Pré-requis de la formation

    Aucun pré-requis n'est nécessaire pour suivre cette formation.

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